FREDAGSBOKEN: The Psychology of Selling

Ukens  bok er "The Psychology of Selling". Den er skrevet av Brian Tracy. Brian er en av USA`s mest suksessfulle foredragsholdere. Og har gjennom egen karriere og mye research, bøker, kurs og seminarer, utdannet seg til å bli en guru innenfor salgsopplæring. Her er et fyldig referat fra boken hans. Skriv gjerne en kommentar dersom noe treffer deg. Husk at du lærer bedre når du bruke flere sanser. Del gjerne innlegget med andre i ditt salgsteam.

 

 

Slik startet jeg min salgskarriere. Jeg fikk ett kjapt og effektivt kurs: "Her er dine kunde-kort, her er dine brosjyrer og der borte er døren. Lykke til!" Med disse ordene begynte jeg det de idag kaller "cold-calling" til bedrifter.

 

De som ansatte meg kunne ikke selge. Men de visste nok til at å selge er en tall-lek. Kaster du nok sand på en dør, vil noe finne veien inn.

 

Jeg var ikke redd for hardt arbeid. Så etter seks måneder med slit, fant jeg den mest suksessfulle selgeren i selskapet og spurte han om råd. Jeg stod mer enn gjerne opp kl. 05.00 for å komme igang så snart folk var ankommet kontorene sine.

 

Han lærte meg at det var viktig å stille spørsmål. Han stilte masse spørsmål og forsøkte å danne seg et bilde av situasjonen kunden befant seg i. Og deretter prøvde han å finne den beste løsningen og det beste produktet for dem. Dette gjorde at de følte seg mer forstått.

 

Deretter oppdaget jeg at det var noe som heter salgsbøker. Jeg begynte å lese alt av slike bøker jeg kom over. 
Deretter oppdaget jeg audio og lydbøker. 

 

Det som forandret livet mitt var loven om årsak og virkning. Det er en årsak for hvert eneste resultat du får. At alt skjer av en grunn. Suksess er ikke en tilfeldighet. Når man mislykkes er heller ikke dette en tilfeldighet. Suksess er forutsigbart, og det setter spor. Dersom du gjør akkurat det samme som suksessfulle mennesker gjør, om og om igjen. Da vil også du til slutt få gode resultater. 

 

Alle som gjør det bra idag, gjorde det en gang i fortiden dårlig. Hemmeligheten er at de lærte av de beste. 

 

Dersom du er kunnskapsrik og selger det riktige produktet i det rette markedet, er det nesten ikke grenser for hvor mye penger du kan tjene. Dette er en av få områder hvor du kan komme uten forkunnskaper eller skolegang, og tjene gode penger i løpet av få måneder. 

 

Jeg hørte om pareto-prinsippet. Den sier at de 20% beste selgerne, tjener 80% av pengene - og at de 80% dårligste selgerne deler de resterende 20%. Fra den dagen av, bestemte jeg meg for å være blant de 20% beste selgerne. Og det var den beste beslutningen jeg noen gang har tatt.

 

Bli litt bedre enn dine konkurrenter. I et heste-veddeløp, får vinneren ti ganger så mye premiepenger som nr. to i løpet. Betyr det at hesten er ti ganger raskere? Nei. Ofte vinner hesten med en snute. Det er det hele. Bittelitt bedre enn de andre. Likevel sitter den med mesteparten av pengene.

 

Dersom du ønsker å finne ut hvor høyt arbeiderne har tenkt å bygge en bygning, da kan du finne dette ut, ved å se hvor dypt fundamentet er. Jo sterkere og dypere fundamentet er, jo høyere bygning kan du regne med at de planlegger å bygge.


Slik er det også med deg og meg. Har du tenkt å bygge noe stort, må du sette igang å bygge fundamentet. Og det bør være bra.

 

De fleste bruker bare en liten del av potensialet sitt. De færreste bruker mer enn 10%. Dersom du ønsker å åpne opp for resten av de 90%, må du jobbe med kunnskap og ferdigheter. 

 

Det største beviset for at noe lar seg gjøre, et at andre allerede har gjort det. Det som andre har klart, kan du også klare.

 

SELVKONSEPT
Selvkonsept er slik du ser deg selv innenfra. Det vil si, slik du underbevisst tenker og mener om deg selv. Du kan aldri overprestere noe særlig, ut over ditt eget selvkonsept.


Vi har også mindre og mer detaljerte utgaver av selvkonsept, for hvert eneste område av livet. Det er slik du ser deg selv, innenfor ethvert enkelt område. Eks: økonomi, popularitet, kunnskap osv.

 

Du kan for eks ikke tjene særlig mye mer penger, enn det ditt selvkonsept forteller deg at du kan. Dersom du har et selvkonsept på 500.000 kr i året, da vil du ha vanskeligheter med å overgå dette beløpet med særlig mye mer enn 10% over eller under. 
Ofte vil du ende opp med å sløse bort det som overskrider dette beløpet, om du skulle greie å tjene mer. Det er for eks derfor Lotto vinnere og kjendiser sløser bort formuen sin. De har ikke et selvkonsept som gir dem kontroll over så mye penger. 

 

Men dersom du tjener mindre enn ditt selvkonsept, vil du begynne å tenke, jobbe hardere og streve ekstra hardt for å komme deg opp igjen på ditt egentlige nivå. Du vil begynne å lete etter måter å komme tilbake til ditt riktige økonomiske nivå.

 

Slike konsepter finner du i alle områder av livet. Du har et selvkonsept når det komner til ektefelle også. Du har en indre standard for hvor bra en utkårede kvinnen eller mannen din kan være. Og det er vanskelig å få forholdet til å fungere dersom ektefellen din er mye bedre eller dårligere enn ditt selvkonsept mener du bør ha. 

 

 

FORANDRE DIN KOMFORTSONE
Dersom du skal tjene mer eller få et bedre liv, må du forandre din komfortsone. Noen har en komfortsone på ca 500.000 kr. Andre har en komfortsone på 1.000.000. Dette er nivået du vil streve etter å nå. Den eneste forskjellen mellom disse, er at den ene har slått seg til ro med kr. 500.000, mens den andre ikke slår seg til ro med mindre enn kr. 1.000.000. 

 

Du kan aldri tjene mer på utsiden, enn du kan på innsiden. Dersom du ikke virkelig tror at du kan tjene mer enn du gjør idag, på innsiden, vil du heller ikke tjene mer i virkeligheten. 


Og om du for eks skulle ha flaks og vinne den store potten, vil du rote den bort på tull og tøv ganske raskt. Dette fordi du ikke vil føle at du fortjener pengene. Du vil føle deg uverdig.

 

For å ta et eks: en selger har satt sin indre penge-termostat på kr. 500.000. Han når dette målet i slutten av september. Etter dette vil hans salgsvirksomhet tørke bort. Han ville ikke klare å selge stort mer, så det gjør han heller ikke, så lenge han ikke endrer sin indre økonomiske termostat.

 

Men fra og med 1. januar, vil han være ute å selge igjen. Da har han fått ny motivasjon og salget går strålende.

 

Det samme kan skje måned for måned. Har du to gode uker, er det vanlig å ha to mindre gode uker etterpå, slik at du holder deg innenfor ditt psykologiske selvkonsept.

 

Det er dette som er problemet med platåer. Når du har nådd et spesifikt nivå, da vil du plutselig slutte å utvikle deg. Du har nådd ditt psykologiske topp nivå. Og blir ikke bedre uansett hva du gjør. 

 

For å sette høyere standard, må du først gjøre dette i ditt indre. Du må endre din underbevissthet, før du kan endre noe i ditt virkelige liv.

 

 

VÆR REALISTISK
Da jeg først hørte om dette konseptet, tjente jeg ca 40.000 dollar i året. Jeg bestemte meg for å endre mitt selvkonsept til 300.000 dollar. Men dette gjorde meg slett ikke motivert. Jeg ble faktisk demotivert istedenfor. Det var et alt for stort steg, til at jeg kunne tro på det. 

 

Da jeg fant ut denne feilen, omprogrammerte jeg den til 50.000 dollar. Med en gang begynte hjernen min å jobbe mot det nye målet. Dette var et så overkommelig mål, at det ikke ble sett på som urealistisk. Det var liksom mulig, jeg måtte bare jobbe smartere og mer målrettet.

 

En person har jobbet seg opp noen lønnstrinn, slik at han nå har 100.000 dollar i sitt selvkonsept. Men plutselig forandrer tingenes tilstand seg, og han mister jobben. Vil livet hans da ramle sammen?
Nei, etter en stund finner han seg en ny salgsjobb med nye produkter som må læres. Hvor mye tror du nå han kommer til å tjene? Fortsatt 100.000 dollar, fordi dersom han har jobbet opp et varig selvkonsept på 100.000, da vil han på ny begynne å finne ut måter å opprettholde dette lønnsnivået, uavhengig av hva omstendighetene rundt ham forteller. 

 

Dersom du har et 1.000.000 kroners selvkonsept, vil ikke andre tilby deg noe særlig mindre. Eller du nekter å akseptere lavere lønninger. Du vet du er verdt en million.

 

Dette er syv nøkkel-områder innenfor salg:
Å finne potensielle kunder, bygge tillit hos kunden, identifisere behov, presentere produkter som kan løse problemer for kunden, svare på bekymringer, lukke salget og å få nye salg og referanser. 

 

Alle som er gode på noen av disse salgs-områdene, var en gang dårlige på dem. Dersom du kan snakke i en telefon, kan du også bli god på hver eneste av disse ferdighetene. 

 

Dersom du er dårlig på en eller flere av disse ferdighetene, vil du sannsynligvis alltid forsøke å unngå dem. Men hovedgrunnen til at du er redd for å gjøre dem, er at du ikke mestrer dem, enda.

 

Når du er dårlig på noe, gjør du oftere feil og føler deg ukomfortabel og kanskje skam. Du blir sint og skuffet, og ønsker å unngå gjentagelser i framtiden. Du ønsker å unngå hele aktiviteten, slik at du slipper smerten med å gjenoppleve nederlaget.

 

Det finnes utrolig mye kunnskap om alle disse områdene idag, slik at følelsen av inkompetanse og ferdighetsmangel, ikke er en god nok grunn for deg til å akseptere middelmådighet. Du kan bli en topp selger hvis du virkelig vil.

 

Jo bedre du blir innenfor et spesifikt område, jo bedre blir ditt selvkonsept/selvbilde på akkurat det området. Du kan som en skulptør, skape din egen salgspersonlighet.

 

Du vil bare føle deg nervøs når du gjør noe som du tror og tenker at du ikke mestrer. Når du er god til noe, vil du ikke frykte det.

 

Frykt og tvil har alltid vært de største fiendene til menneskelig potensial.
Mennesker har alltid tvilt på sine egne muligheter til å få ting til. Og selv om dette er feil, så vil det blir rett for denne personen. Det vil bli en selvoppfyllende profeti.

 

 

Tro vil skape nye fakta.

 

Dersom du tror at du er begrenset på et område i livet ditt, vil du oppføre deg deretter, og dermed bevise at du har rett.

 

Vi har alle en tendens til å frykte at andre mennesker er bedre enn oss. Vi tror at de som gjør det bedre enn oss, også ER bedre enn oss. Og da konkluderer vi i vårt indre, at vi er dårligere enn dem. Denne falske konklusjonen, er den største bidragsyteren til mesteparten av ulykkeligheten i samfunnet vårt i dag.

 

Når du liker deg selv i en rolle, vil du prestere ditt beste i den rollen. 
Jo mer du liker deg selv, jo mer liker du andre mennesker. Jo mer du liker andre mennesker, jo mer liker de deg. Jo mer du liker kundene dine, jo mer liker kundene deg.

 

Mennesker med god selvfølelse har tendenser til å gifte seg med andre med høy selvfølelse. Og de har en tendens til å få barn med høy selvfølelse.

 

Mennesker med lav selvfølelse, og som ikke liker seg selv, har også vanskeligheter med andre mennesker. Og de får som regel ikke gode forhold til kundene sine, som da heller ønsker å handle hos andre.

 

Du blir det du tenker på mesteparten av tiden. Suksessfulle mennesker tenker suksessfulle tanker. Velstående mennesker tenker velstående tanker. 

 

Du blir også hva du sier til deg selv mesteparten sv tiden. Suksessfulle mennesker kontrollerer sin indre dialog. 
Kanskje det mest kraftfulle du kan si til deg selv ut over dagen er: "jeg liker meg selv." Gjenta denne enkle setningen gjennom hele dagen, over en periode på noe måneder, da vil den begynne å påvirke din underbevissthet.

 

Når du sier dette til deg selv, om igjen og om igjen, vil du forårsake en kjemisk forandring i hjernen din. Du utløser endorfiner som skaper en god følelse og velvære i kroppen. 


Jo flere ganger du repeterer denne lille setningen: "jeg liker meg selv." Jo mer selvsikker vil du føle deg, og jo bedre vil du prestere.

 

Hvor tid er den beste tiden å gjøre et nytt salg. Rett etter et salg. Du liker deg selv mer. Du føler deg som en vinner. Når du har denne selvsikre følelsen vil du prestere på ditt absolutte beste. Det er noe ved deg som har et kraftfullt inntrykk, for personen som snakker til deg.

 

Du kan starte dagen med å gå foran speilet og si: "jeg liker meg selv og jeg elsker jobben min." Repeter dette 10 ganger, og du bygger opp selvtilliten din. 


Uansett hva du sier, så blir disse ordene oppfattet av ditt selvkonsept og din underbevissthet vil reagere på dette som en kommando. 

 

Dersom du ofte ble kritisert for dine feil som barn, vil du også oppleve denne frykten for å gjøre feil som voksen, fra ditt indre selv. Fra din underbevissthet.

 

Den største grunnen til at kunden ikke kjøper er at han eller hun er redd for å gjøre feil. Kunden har sannsynligvis tidligere erfart å kjøpe noe som ikke var nyttig eller faktisk helt ubrukelig, og ønsker ikke å gjenta denne hendelsen. 

 

De fleste selgere frykter et nei. Som regel har slike avslag ingenting med deg som selger personlig å gjøre. Kunden har rett og slett ikke bruk for produktet ditt, ikke råd til å kjøpe eller trenger det rett og slett ikke. Du kan regne med at minst 80% av alle salgssamtaler endre med nei. 

 

Alle slike avslag påvirker inn på selvtilliten og selvbildet ditt. Det får deg til å føle at du ikke er god nok.

 

De fleste selgere starter dagen med å "varme opp". De drikker kaffe, leser avisen, snakker med kolleger og surfer litt på nettet. De bruker utrolig mye tid på tidsfordriv. 

 

Hvorfor jobber den gjennomsnittlige selger så utrolig lite effektivt? Sannsynligvis på grunn av frykt for avvisning. Det er mye enklere å finne unnskyldninger enn det er å bli avvist.

 

Det gjelder å holde ut lenge nok. 8 av 10 kjøp fra en ny leverandør, skjer etter femte salgssamtale. Men det er få selgere som holder ut så lenge. Det er mindre enn 10% av selgerne som holder ut så lenge som dette.
Halvparten av alle selgerne gir opp etter den første samtalen. 

 

De fleste gir salgspresentasjonen sin til kunden, uten å prøve å lukke salget. Etterpå spør de: "Nå hva synes du?" Noe som fører til at kunden svarer: "Jeg må nok snakke med noen og tenke gjennom det. Du kan ringe meg opp igjen i neste uke."
Her skal du høre en hemmelighet. Folk tenker ALDRI over tilbudet ditt. Det er glemt i det du legger på røret. Du finnes ikke lenger i kundens tanker. 

 

Når en kunde sier "nei" til deg, så er det ikke noe personlig. Han eller hun sier nei til "tilbudet ditt", "presentasjonen din" eller "prisen din". Ikke til deg.

 

Dersom du begynner å ta avvisninger personlig, vil du begynne å miste troen og motivasjonen til å fortsette. Du mister troen på deg selv og på selskapet eller produktet. Dette er ofte starten på slutten.

 

To selgere satt å snakket sammen på kontoret. Den ene sa: "Oboy, jeg hadde mange gode salgssamtaler idag." Den andre svarte: "Ja, jeg solgte ikke noe i dag, jeg heller."

 

Kunder vil stort sett bare handle fra mennesker de liker. Dette kalles: "The Friendship Factor". En kunde vil ikke kjøpe noe fra deg, før han eller hun er overbevist om at du er en venn, og bare opererer ut av kundens beste intensjoner. 

 

Så det første du må gjøre er å skape et bånd mellom deg og kunden. Du må også overbevise kunden om at deres interesser er det som teller for deg. Ikke at et salg er viktig. Du må altså først bygge relasjon til kunden. Høre hva kunden trenger, og så tilby noe som kan hjelpe kundens personlige utfordringer. 

 

Dersom ikke du bryr deg om kunden. Hvorfor skulle kunden bry seg om deg?

 

Dersom du har utfordringer med familien eller sjefen din, kan det hende du ikke er istand til å selge i det hele tatt. Slike ting går ut over din entusiasme og selvbilde. 


De beste selgerne er veldig målorientert. De vet hvor mange kunder de må skaffe hver eneste dag. Og de har en plan for å nå dem. 

 

For å bli suksessfull må du vite nøyaktig hvor mye du ønsker å tjene hver dag. Uansett om du er verdens beste skytter, så kan du ikke treffe en blink du ikke kan se. 


Du må vite nøyaktig hva du sikter etter. Du trenger et mål som er realistisk men utfordrende. 

 

Latterlig høye mål er ikke motiverende, men demotiverende. Fordi du vet at de er umulig å nå. Og du vil slutte ved første anledning. 

 

Selgere med høy inntekt vet nøyaktig hvor mye de tjener hver dag. De vet hva de sikter etter. Selgere med lav inntekt aner ikke hvor mye de komner til å tjene. De har ikke noen konkrete mål. De gjør bare så godt de kan, sier de i alle fall. Og da når de ikke høyt.

 

Ved å skrive ned målene dine på et papir, øker du sjansen med 1000%. Det er ti ganger så stor sannsynlighet.
Selv om du ikke skulle nå dem, er det likevel bedre å ha nedskrivne mål, enn å ikke skrive dem ned.

 

Ved å sette et årlig inntektsmål, kan du finne ut hvor mye du trenger å tjene hver måned, hver uke, og til slutt finne din daglige inntekt, hva du trenger å gjøre for å nå dine daglige mål. Det kan gjøre det hele om til en lek, hvor du setter deg forskjellige "Checkpionts", på forskjellige tidspunkt på dagen. Slik vil du hele tiden jobbe for å slå dine daglige krav. På den måten vil du sørge for å holde motivasjonen oppe gjennom hele dagen.

 

Du kan selvsagt ikke kontrollere dine salg direkte, men du kan kontrollere hvor mye arbeid du legger ned hver eneste dag. Det har du kontrollen over.

 

Når du har satt de rette målene for deg selv, og stadig passer på å repetere dem jevnlig, vil disse sette seg i din underbevissthet. Da vil du ha dem med deg hele tiden. Du vil stadig minne deg selv på hva målet ditt er, og presse deg til å nå dem. Du vil også lettere finne nye måter å jobbe på, fordi du hele tiden tenker på dem.

 

Du kan skrive en liste med ting som er mulig for deg dersom du når ditt økonomiske mål. Jo flere ting du har på listen din, jo mer motivasjon til å jobbe. Det kan være ting for deg og familien din, noen i nær slekt du kan hjelpe, eller prosjekter du kan støtte økonomisk.
Jo flere grunner du skriver ned på listen din, jo mer desperat blir du etter å jobbe mot målet ditt.

 

Sett deg som mål å skrive ned 100 grunner for å tjene mer penger. Har du så mange gode motiverende mål, får du god drahjelp til å lykkes.

 

En jeg snakket med skrev ned mer enn 350 mål i en skrivebok. Han tilførte nye mål hver gang han kom over noe han ønsket seg. Dette gjorde han nesten ustoppelig. Og det ble skrevet en artikkel om han i et stort salgsmagasin.

 

De aller fleste ledende fagpersoner er ivrige målsettere. Dette gir dem det de trenger for å jobbe effektivt hver dag. De tiltrekker seg omstendigheter og mennesker som hjelper dem å nå sine mål.

 

 

EN LITEN HISTORIE

En salgsmanager jeg traff på et seminar, fortalte meg om en selger de hadde. De var usikker på om de skulle ansette ham, fordi det såg ikke ut som han hadde det som trengtes. Men de gav ham en sjanse. Etter seks måneder, hadde han utkonkurrert alle andre selgerne i firmaet på nasjonalt nivå

Sjefen lurte på hva som gjorde han så effektiv. "Hver dag når jeg setter meg inn i bilen min, sier jeg noen enkle setninger til meg selv. Jeg er den beste selgeren i firmaet. Jeg er den beste selgeren i landet. Jeg er helt rå på det jeg driver med." Dette gjentar jeg også foran hver ny samtale.
I tillegg lager jeg meg et bilde der jeg er nettopp dette. Den beste selgeren i landet. Jeg ser det klart for meg hver eneste dag.

 

De beste selgerne tenker og visualiserer de beste salgssamtalene fra fortiden, i det de skal til å ringe en ny kunde. Slik ser de for seg at de kommer til å lykkes også denne gangen.


De mer middelmådige selgerne tenker i stedet på alle de gangene det ikke gikk så bra, og at de ble avvist eller mistet salget. Dette påvirket selvsagt hvordan de presterte i den kommende samtalen også. 

 

"Du kan ikke lære en mann noen ting. Bare vise ham hvordan han finner ut av ting selv." - Galleleo Galilei

 

Folk har sine egne grunner for å kjøpe. Ikke dine. 

 

For å finne grunnen til at en kunde ønsker å kjøpe fra deg må du ta deg tid til å finne ut hvilke behov som ligger der. Og så må du finne ut hvordan noe du kan tilby kan dekke dette behovet.

 

Dersom du sliter med å finne det nøyaktige behovet, vil hele salgsprosessen gå tregt.

 

 

MOTIVASJON
All menneskelig adferd sikter seg inn på forbedringer. Folk kjøper produkter fordi de tror og mener de vil få det bedre dersom de kjøper produktet. 

 

Det finnes tre muligheter:
"Kunden kan kjøpe produktet fra deg", "kjøpe et produkt fra noen andre", eller "la være å kjøpe noe i det hele tatt". Kunden gjør det den mener er best på det nåværende tidspunkt.

 

Din jobb er å få kunden til å innse at han eller hun trenger ditt produkt nok, til at det overkommer alle kjøpshindringer han eller hun har i tankene sine.

 

Dersom en person er redd for å bli kritisert for å kjøpe et produkt, vil han ikke kjøpe det uansett pris. 

 

Dersom du prøver å overtale noen om å kjøpe noe på grunn av den lave prisen og kvaliteten, er dette det samme som å si til noen at de bør kjøpe produktet ditt fordi du tilbyr det til dem. Pris og kvalitet betyr ingenting dersom kunden ikke er ute etter produktet.

 

Identifiser behov:
Du er ikke istand til å selge noe før du har stilt tilstrekkelig mange spørsmål, og er kommet nær nok å finne det brennende behovet. 

 

En kunde er ikke interessert i hva et produkt er for noe. Han eller hun vil vite hva produktet "gjør" og "gir" henne personlig. Hvilke fordeler de personlig vil oppleve.

 

Din jobb blir å vise kunden hvor mye bedre livet deres kommer til å bli med ditt produkt, i motsetning til hvis han ikke kjøper. 

 

Folk har mye lettere for å kjøpe noe dersom de føler at de taper noe ved å ikke kjøpe, enn de vil være ved å bare fokuserer på fordelene ved produktet. 

 

Dersom du skal selge en bil, og kunden ikke blir overbevist når du forteller om alle fordelene med bilen. Da kan du "pushe" kunden ved å fortelle at dette er siste eksemplar av akkurat denne bilen dere har inne, og at det ikke kommer inn flere den nærmeste måneden. Eller at det er siste model som selges til denne lave prisen.

 

Dersom kunden føler 100% tillit til deg, og er overbevist om produktet og om nødvendigheten av det, da vil ikke kunden ha problemer med å gjennomføre kjøpet heller. Dette er din oppgave som selger å skape. Tillit til deg selv og produktets betydning for han eller henne.

 

Penger er viktig. Dersom du kan overbevise kunden om at hun kan tjene eller spare penger på produktet ditt, da vil hun gi deg sin fulle oppmerksomhet.

 

Sikkerhet er så viktig for mennesker at dersom du kan vise at produktet vil gi dem bedre sikkerhet for hele familien, kan dette være en god grunn for å kjøpe.

 

Vi ønsker alle å bli likt. Det er et menneskelig behov.

 

Dersom du selger et produkt eller service som vil gi kunden høyere status, vil dette være en kjøpsgrunn for mange. Vi ønsker alle at andre skal se opp til oss, og skryte av hva vi har fått til.

 

Folk liker å være populær og elsker makt. Når ditt produkt kan gi en kunde mer av dette, vil det være en kjøps-trigger.

 

Noen ønsker det nyeste og beste. De ønsker å bli sett på som tidsriktig og som trendsettere. 

 

Alle kjøp blir gjort på grunn av følelser. Poenget er at først blir produktet bestemt ut i fra følelsene dine, for deretter å bli rettferdiggjort gjennom logikk i ettertid. Følelser trumfer logikk - 365 dager i året. Vi bestemmer oss via følelser, for deretter å finne opp logiske grunner til hvorfor vi gjorde det vi gjorde. Den sterkeste følelsen vil alltid vinne over en svakere følelse.

 

Det er når du har overbevist kunden om at verdien på produktet ditt er mye høyere enn kostnaden ved å kjøpe den, at et salg finner sted. Tenk for eksempel når du kommer over et store salg. Folk kjøper hva som helst dersom prisen er lav nok.

 

Dersom du skal selge folk inn til et møte, da ikke prøv å forklare dem og selge produktet ditt over telefon. Men forklar kjapt at du ønsker å vise noe som gir for eksempel 25% lavere kostnader for din bedrift. Hvor tid har muligheten til å møte meg?

 

Skal du nå gjennom til en kunden, må du fokusere på det som er kundens spesialfelt. Han han for eksempel med salg å gjøre, må du fokusere på hvordan produktet ditt kan øke salget hans. Snakker du med noen som har ansvar for kundeservice og kostnader, må du snakke om hvordan produktet ditt kan kutte kostnader og gjøre avdelingen mer effektiv.

 

Jo flere spørsmål du stiller, jo mer vil de åpne seg opp for deg. De fleste mennesker tenker på seg selv mesteparten av tiden. Og de er mer enn villige til å snakke om seg selv og sin egen situasjon. Det som er viktigst for han eller henne, er det som bekymrer mest på det nåværende tidspunkt. Når du stiller gode spørsmål vil du få fram disse bekymringstankene. 

 

Still åpne spørsmål:
Dette er spørsmål som starter med: hva, hvor, hvem, når eller hvorfor. Dette er spørmål som ikke kan besvares med et enkelt "JA" eller "NEI". 

 

En regel sier: å fortelle er ikke å selge. (Telling is not Selling).

 

Ingen liker å solgt til. Men de liker å kjøpe. I det øyeblikket noen føler at de blir "pushet" til å kjøpe noe, da mister kunden interessen. 

 

Den som stiller spørsmål har kontroll over den som svarer. Hvis en mulig kunde, stiller deg som selger et spørsmål, da bør du ikke svare direkte (slik de fleste vil gjøre), men ta en liten pause, og svar rolig: "Det er et godt spørsmål, men kan jeg spørre deg om noe først?" Da ta du tilbake kontrollen over samtalen. Når du har gjort dette noen ganger, vil det føles naturlig for deg, og kunden vil ikke engang få med seg hva som skjedde.

 

Husk, den som stiller spørsmål kontrollerer samtalen. 

 

En god selger bruker all sin energi på å identifisere kundens største behov som produktet eller servicen kan løse. 

 

Introduser deg mer som en venn enn som en salgsperson. Se mer på deg selv som en hjelper, enn som noe annet. En som kan løse et problem eller en bekymring for den andre personen. 

 

Mange selgere snakker for høyt og for raskt fordi de er nervøse. De føler at de må fylle ethvert øyeblikk med gode råd og smarte ting å komme med. 


Men dette trenger du ikke. La den andre personen få bruke litt tid på å reflektere over hva du har sagt, og ikke hast avgårde. 
La samtalen gå i sitt eget tempo uten hastverk og stress. Dette skaper den beste rammen for kunden til å avgjøre om han eller hun ønsker å kjøpe.

 

De fleste mennesker ønsker at ting rundt dem er akkurat som før, men de ønsker også forbedringer og et bedre liv. Men ikke forandring. Det skal være likt, men bedre.

 

Kundene ønsker å vite sannheten om produktet. Og de ønsker å vite hvordan det kan forandre livet deres til det bedre. Og samtidig er de svært bevisst på press og stress fra din side. Jo bedre du på en avslappet måte kan fortelle sannheten og hvordan dette gjør hverdagen deres bedre, vil kunden lettere ønske å kjøpe produktet. 

 

Kvalitet er ikke en nødvendighet. Vi kjøper på grunn av følelser, og kvalitet er alltid basert på logikk. 

 

En hver person du prøver å selge til, lurer på akkurat det samme. "Hva har det å si for meg?", "Hvorfor er produktet ditt så mye bedre for akkurat meg enn det jeg allerede har, eller det som naboen selger?" (Hvorfor trenger jeg den gode kvaliteten til en høyere pris?)

 

Kunder kjøper fordeler og løsninger. De kjøper ikke produkter. De kjøper løsninger til sine egne problem. Så derfor fokuser all din energi på kunden. Husk at den som stiller spørsmål har kontroll.

 

80/20 regelen
80% av ditt fokus må ligge på de 20% av produktet som er fordelaktig for kunden. 

 

 

Bruk "HOT"-button 
Dette er en teknikk hvor du gjentar den viktigste grunnen for å kjøpe produktet ditt. Gjenta denne om og om igjen. Dette er tross alt hovedgrunnen for at kunden vil kjøpe eller ikke.

 

For å finne denne kan du stille følgende spørsmål: "Mr. Torvald Tåke!  Hvis du noen gang i framtiden kommer til å kjøpe dette produktet, hva ville da være den utløsende faktor?" (viktigste grunnen?)

 

KREATIVITET
Jo mer bevisst du er på å nå et spesifikt mål, jo mer kreativ vil du være til å finne måter å nå det.

 

Jo mer fokuserte og spesifikke spørsmålene du stiller til deg selv er, jo bedre vil du være i stand til å finne gode svar.

 

For de fleste er problemet at kunden ikke vet at du og ditt produkt eksisterer. Deretter er det neste problemet at kundene ikke vet hva ditt produkt kan gjøre for dem personlig. 

 

Uansett hva du driver med, finnes det et alternativ på markedet. Det du må finne ut av, er hva dine kunder hovedsakelig ønsker seg, og så må du finne ut hvordan ditt produkt kan være det aller beste som finnes for akkurat denne kunden.

 

Det største markedet der ute er sannsynligvis ikke kundene til dine konkurrenter, men den store befolkningen som ikke har testet ut produktgruppen din enda. Dersom du finner ut hvorfor de ikke kjøper produktet eller hva som holder dem tilbake, har du et stort marked for deg selv. (Dette gjelder selvsagt ikke alle produktgrupper, men svært mange.)

 

SKAFF ANBEFALINGER
Få noen av dine mest fornøyde kunder til å skrive anbefalinger for deg og produktet ditt. Folk flest kommer ikke til å skrive slike "brev", men om du spør dem direkte, vil mange likevel gjøre det. 


For at disse brevene skal komme til sin rett, kan det være lurt å merke ut de viktigste setningene, slik at disse blir framhevet. For eksempel kan du utheve den beste setningen i hvert brev, og kopiere disse til din nettside, eller bruke dem i utsendt reklame.

 

Det er personlige anbefalinger som er de mest effektive. Det er dette blant annet filmprodusenter bruker. De ønsker å få så mange som mulig inn i kinosalen de første dagene filmen er ute. Da håper de å få så mange som mulig til å snakke om filmen, og å anbefale den videre. Da blir den i vinden, og produsenten tjener godt før den blir glemt bort.

 

20 SVAR
Dette er en teknikk du kan bruke på et hvert problem du møter på. Skriv problemet ditt i spørsmåls-form øverst på et ark, og finn 20 mulige svar, som er potensielle løsninger til problemet. Dette vil tvinge deg til å tenke kreativt, og kanskje er det et av de siste svarene på arket som viser seg å være den beste metoden. Men denne hadde du ikke kommet på av deg selv, dersom du ikke gjorde denne oppgaven.


Gjør dette med en ny problemstilling 5 dager i uken gjennom et helt år, og du har 5000 nye ideer. Og dersom du tvinger deg til å prøve ut en av løsningene hver dag, vil du ha jobbet med 250 nye ideer i løpet av året. Tror du noe slikt ville hatt betydning i livet ditt?

 

Dersom du selger noe gjennom personlig møter, er målet ditt å få avtalt en tid å møte vedkommende. Derfor bør du aldri snakke om produktet ditt eller prisen på telefon, med mindre du jobber som telefonselger. Dersom målet er å skaffe et møte, prøv da å få den potensielle kunden interessert, uten å si hva produktets detaljer er.

 

Den beste måten å vise fordelene ved produktet ditt, er vise det. Et selskap i USA solgte sikkerhetsglass, og en av selgerne var helt overlegen til å selge det. Det han gjorde for å vekke oppmerksomhet fra kundene var å stille et enkelt spørsmål: "Vil du se et glass som ikke knuser?" Kunden svarte da: "Det finnes ikke." "Å, sier du det? Kan jeg vise deg et?" Spurte selgeren. Så tok han fram et stykke sikkerhetsglass og en hammer og fyrte løs. Etter dette "sjokket", var det bare å spørre kunden hvor mye han ville ha. Produktets fordeler hadde solgt seg selv.

 

Du har bare 30 sekunder på deg til å vekke kundens oppmerksomhet. Dersom du ikke har fått kunden på kroken innen den tid, er det vanskelig å endre på dette. Da er egentlig salget avsluttet.

 

JEG ER IKKE INTERESSERT
"Å virkelig?" (Mange av dine konkurrenter sier akkurat det samme, men nå har...) De fleste jeg ringer sier akkurat det samme som deg, helt til de får høre om fordelene. Nå er mange av dem mine beste kunder, og de anbefaler produktet vårt til sine venner. 

 

Når noen hører om at noen likesinnede som dem, er interessert i noe, da trigger dette interessen deres. 

 

"Ja, la meg få høre. Hva er dette?"
"Mr. Torvald! Jeg hadde likt å fortelle deg dette over telefon, men jeg har noe jeg er nødt til å vise deg som ikke er mulig over telefon. Det tar ca. ti minutter. Når kan vi møtes? Onsdag eller torsdag?"

 

Husk fortell ingenting over telefon. Da vil du bare rote til mer enn du gjør nytte for deg. Målet er å få til et personlig møte. 

 

Ikke snakk om produktet ditt mens du står. Har ikke den potensielle kunden tid til å sette seg ned ved et bord, er det ikke riktige omgivelser å selge på heller. Kan ikke kunden kjøpe produktet ditt stående, bør du heller ikke presentere det stående. Det er en hovedregel.

 

Målet ditt bør være å se ut som en av de mest suksessfulle innenfor din bransje. Du bør derfor trene på å se profesjonell ut. Du kan trene foran speilet. Også det du sier og måten du sier noe på, viser andre hvem du er.

 

95% av første inntrykket blir avgjort av hvordan du går kledd. Suksessfulle selgere går kledd som velstående mennesker. Dette viser også resultater. På møter og seminarer er det de best kledde som tjener mest penger. Mange går ut døren hjemme, uten å vite at de saboterer sin egen suksess ved å kle seg dårlig.

 

Omgivelsene rundt deg bør være rene og ryddige. Potensielle kunder bør se på deg og ditt, og tenke: "Oi, hun må være suksessfull.


 

Renhet = Effektivitet

 

Du må se deg selv som suksessfull, før du kan bli det. Behandle dine kunder, som om du var den beste og mest kunnskapsrike personen innenfor din bransje.

 

 

Alle mennesker starter en salgsprosess med store kjøpshindringer. Dette er helt normalt. Ikke la deg stresse av at den potensielle kunden ikke viser interesse i starten. Det er slik vi mennesker er av natur. Vi er avvisende til alt som virker truende og utrygt. Og du er en person vedkommende ikke kjenner fra før.


Kunden er ikke interessert i hva produktet ER, men hva det kan gjøre for han eller henne. Hvilken fordeler gir dette produktet kunden din?

 

4 SPØRSMÅL KUNDEN ALLTID LURER PÅ:
Hvor mye må jeg betale?
Hvor mye får jeg tilbake? (Hvilken verdi)
Hvor raskt får jeg dette resultatet?
Hvor sikker kan jeg være på å få resultatet du lover?

 

Motivasjon kommer fra å ha god kompetanse om det man holder på med. 


Folk er mest motivert når du de føler at de er kapable til å få gode resultater. Jo bedre du lærer opp dine ansatte, jo mer motiverte er de til å gi det lille ekstra.

Når du møter på kunder som ikke vil kjøpe, fordi det er for dyrt, eller at de nettopp har byttet, eller de har bundet seg eller ikke er interessert og så videre, da kan du stille spørsmålet: "Hva mener du?"  Fordi hver gang du gjentar dette spørsmålet, vil kunden gi deg litt mer detaljer i svaret.

 

#salg #salgstrening #utdanning #fredagsboken #bok #lydbok #selvutvikling #briantracy #suksess #kompetanse #fredag

4 kommentarer

S

20.10.2017 kl.08:40

Godt salgkursing her samt viktige poeng; kjøp og salg er jo det verden er basert på - vanskelig å komme unna selve salg biten i livet. Så viktig innlegg - som litt sideino så ble det gitt ut en dokumentar i år om Tracy - om mannen og livet hans;

http://www.imdb.com/title/tt6439368/videoplayer/vi210876697?ref_=tt_ov_vi

Personlig Utvikling

20.10.2017 kl.10:48

S: takk for den infoen. Den dokumentaren må eg se. Har du andre filmer innenfor sjangeren personlig utvikling, business eller økonomi, er eg takknemlig om du gir meg den infoen også. Det er stort sett slike ting eg interesserer meg for.

s

21.10.2017 kl.20:11

tror du på at vi finner bøker i bilioteket

med at det spiller av vårt indre bilbliotek?

hva er ditt syn på psykose og scizofreni?

det har kanskje ikke med standard personlig utvikling å gjøre

men jeg tror kanksje det har det allikevell

kan vi lære noe av den gale manns visjoner montro

er han i virkeligheten så gal vi tror

hva handler psykoser om, egentlig

og ja - hva er første tanke vi får

om psykose og scizofreni

er den riktig?

er stigmaet om diagnosen engang basert på virkelighet?

anyways - stiller vell meg selv spørsmålene...

dette er vell det jeg intresserer meg for

i skrivende stund

Personlig Utvikling

22.10.2017 kl.02:09

s: Eg har ikkje tenkt gjennom det spørsmålet selv. Men angående de som er schizfrene, betyr ikkje det at de har to forskjellige personligheter?

I så fall, så mener jo eg at vi alle er schizofrene. Vi har alle sammen to personligheter. To helt forskjellige deler av hjernen som styrer oss. Så eg er ikkje så skremt av det ordet der.

Har du lest "The Chimp Paradox" av Steve Peters? Den er meget bra, og du får masse forklaringer om hvordan hjernen vår fungerer. Anbefaler deg å lese eller finne den på lydbok. Du vil ikkje angre. Det er en "must read".

Skriv en ny kommentar

hits