hits

FREDAGSBOKEN: The Psychology of Selling

Ukens  bok er "The Psychology of Selling". Den er skrevet av Brian Tracy. Brian er en av USA`s mest suksessfulle foredragsholdere. Og har gjennom egen karriere og mye research, bker, kurs og seminarer, utdannet seg til bli en guru innenfor salgsopplring. Her er et fyldig referat fra boken hans. Skriv gjerne en kommentar dersom noe treffer deg. Husk at du lrer bedre nr du bruke flere sanser. Del gjerne innlegget med andre i ditt salgsteam.

 

 

Slik startet jeg min salgskarriere. Jeg fikk ett kjapt og effektivt kurs: "Her er dine kunde-kort, her er dine brosjyrer og der borte er dren. Lykke til!" Med disse ordene begynte jeg det de idag kaller "cold-calling" til bedrifter.

 

De som ansatte meg kunne ikke selge. Men de visste nok til at selge er en tall-lek. Kaster du nok sand p en dr, vil noe finne veien inn.

 

Jeg var ikke redd for hardt arbeid. S etter seks mneder med slit, fant jeg den mest suksessfulle selgeren i selskapet og spurte han om rd. Jeg stod mer enn gjerne opp kl. 05.00 for komme igang s snart folk var ankommet kontorene sine.

 

Han lrte meg at det var viktig stille sprsml. Han stilte masse sprsml og forskte danne seg et bilde av situasjonen kunden befant seg i. Og deretter prvde han finne den beste lsningen og det beste produktet for dem. Dette gjorde at de flte seg mer forsttt.

 

Deretter oppdaget jeg at det var noe som heter salgsbker. Jeg begynte lese alt av slike bker jeg kom over. 
Deretter oppdaget jeg audio og lydbker. 

 

Det som forandret livet mitt var loven om rsak og virkning. Det er en rsak for hvert eneste resultat du fr. At alt skjer av en grunn. Suksess er ikke en tilfeldighet. Nr man mislykkes er heller ikke dette en tilfeldighet. Suksess er forutsigbart, og det setter spor. Dersom du gjr akkurat det samme som suksessfulle mennesker gjr, om og om igjen. Da vil ogs du til slutt f gode resultater. 

 

Alle som gjr det bra idag, gjorde det en gang i fortiden drlig. Hemmeligheten er at de lrte av de beste. 

 

Dersom du er kunnskapsrik og selger det riktige produktet i det rette markedet, er det nesten ikke grenser for hvor mye penger du kan tjene. Dette er en av f omrder hvor du kan komme uten forkunnskaper eller skolegang, og tjene gode penger i lpet av f mneder. 

 

Jeg hrte om pareto-prinsippet. Den sier at de 20% beste selgerne, tjener 80% av pengene - og at de 80% drligste selgerne deler de resterende 20%. Fra den dagen av, bestemte jeg meg for vre blant de 20% beste selgerne. Og det var den beste beslutningen jeg noen gang har tatt.

 

Bli litt bedre enn dine konkurrenter. I et heste-veddelp, fr vinneren ti ganger s mye premiepenger som nr. to i lpet. Betyr det at hesten er ti ganger raskere? Nei. Ofte vinner hesten med en snute. Det er det hele. Bittelitt bedre enn de andre. Likevel sitter den med mesteparten av pengene.

 

Dersom du nsker finne ut hvor hyt arbeiderne har tenkt bygge en bygning, da kan du finne dette ut, ved se hvor dypt fundamentet er. Jo sterkere og dypere fundamentet er, jo hyere bygning kan du regne med at de planlegger bygge.


Slik er det ogs med deg og meg. Har du tenkt bygge noe stort, m du sette igang bygge fundamentet. Og det br vre bra.

 

De fleste bruker bare en liten del av potensialet sitt. De frreste bruker mer enn 10%. Dersom du nsker pne opp for resten av de 90%, m du jobbe med kunnskap og ferdigheter. 

 

Det strste beviset for at noe lar seg gjre, et at andre allerede har gjort det. Det som andre har klart, kan du ogs klare.

 

SELVKONSEPT
Selvkonsept er slik du ser deg selv innenfra. Det vil si, slik du underbevisst tenker og mener om deg selv. Du kan aldri overprestere noe srlig, ut over ditt eget selvkonsept.


Vi har ogs mindre og mer detaljerte utgaver av selvkonsept, for hvert eneste omrde av livet. Det er slik du ser deg selv, innenfor ethvert enkelt omrde. Eks: konomi, popularitet, kunnskap osv.

 

Du kan for eks ikke tjene srlig mye mer penger, enn det ditt selvkonsept forteller deg at du kan. Dersom du har et selvkonsept p 500.000 kr i ret, da vil du ha vanskeligheter med overg dette belpet med srlig mye mer enn 10% over eller under. 
Ofte vil du ende opp med slse bort det som overskrider dette belpet, om du skulle greie tjene mer. Det er for eks derfor Lotto vinnere og kjendiser slser bort formuen sin. De har ikke et selvkonsept som gir dem kontroll over s mye penger. 

 

Men dersom du tjener mindre enn ditt selvkonsept, vil du begynne tenke, jobbe hardere og streve ekstra hardt for komme deg opp igjen p ditt egentlige niv. Du vil begynne lete etter mter komme tilbake til ditt riktige konomiske niv.

 

Slike konsepter finner du i alle omrder av livet. Du har et selvkonsept nr det komner til ektefelle ogs. Du har en indre standard for hvor bra en utkrede kvinnen eller mannen din kan vre. Og det er vanskelig f forholdet til fungere dersom ektefellen din er mye bedre eller drligere enn ditt selvkonsept mener du br ha. 

 

 

FORANDRE DIN KOMFORTSONE
Dersom du skal tjene mer eller f et bedre liv, m du forandre din komfortsone. Noen har en komfortsone p ca 500.000 kr. Andre har en komfortsone p 1.000.000. Dette er nivet du vil streve etter n. Den eneste forskjellen mellom disse, er at den ene har sltt seg til ro med kr. 500.000, mens den andre ikke slr seg til ro med mindre enn kr. 1.000.000. 

 

Du kan aldri tjene mer p utsiden, enn du kan p innsiden. Dersom du ikke virkelig tror at du kan tjene mer enn du gjr idag, p innsiden, vil du heller ikke tjene mer i virkeligheten. 


Og om du for eks skulle ha flaks og vinne den store potten, vil du rote den bort p tull og tv ganske raskt. Dette fordi du ikke vil fle at du fortjener pengene. Du vil fle deg uverdig.

 

For ta et eks: en selger har satt sin indre penge-termostat p kr. 500.000. Han nr dette mlet i slutten av september. Etter dette vil hans salgsvirksomhet trke bort. Han ville ikke klare selge stort mer, s det gjr han heller ikke, s lenge han ikke endrer sin indre konomiske termostat.

 

Men fra og med 1. januar, vil han vre ute selge igjen. Da har han ftt ny motivasjon og salget gr strlende.

 

Det samme kan skje mned for mned. Har du to gode uker, er det vanlig ha to mindre gode uker etterp, slik at du holder deg innenfor ditt psykologiske selvkonsept.

 

Det er dette som er problemet med plater. Nr du har ndd et spesifikt niv, da vil du plutselig slutte utvikle deg. Du har ndd ditt psykologiske topp niv. Og blir ikke bedre uansett hva du gjr. 

 

For sette hyere standard, m du frst gjre dette i ditt indre. Du m endre din underbevissthet, fr du kan endre noe i ditt virkelige liv.

 

 

VR REALISTISK
Da jeg frst hrte om dette konseptet, tjente jeg ca 40.000 dollar i ret. Jeg bestemte meg for endre mitt selvkonsept til 300.000 dollar. Men dette gjorde meg slett ikke motivert. Jeg ble faktisk demotivert istedenfor. Det var et alt for stort steg, til at jeg kunne tro p det. 

 

Da jeg fant ut denne feilen, omprogrammerte jeg den til 50.000 dollar. Med en gang begynte hjernen min jobbe mot det nye mlet. Dette var et s overkommelig ml, at det ikke ble sett p som urealistisk. Det var liksom mulig, jeg mtte bare jobbe smartere og mer mlrettet.

 

En person har jobbet seg opp noen lnnstrinn, slik at han n har 100.000 dollar i sitt selvkonsept. Men plutselig forandrer tingenes tilstand seg, og han mister jobben. Vil livet hans da ramle sammen?
Nei, etter en stund finner han seg en ny salgsjobb med nye produkter som m lres. Hvor mye tror du n han kommer til tjene? Fortsatt 100.000 dollar, fordi dersom han har jobbet opp et varig selvkonsept p 100.000, da vil han p ny begynne  finne ut mter opprettholde dette lnnsnivet, uavhengig av hva omstendighetene rundt ham forteller. 

 

Dersom du har et 1.000.000 kroners selvkonsept, vil ikke andre tilby deg noe srlig mindre. Eller du nekter akseptere lavere lnninger. Du vet du er verdt en million.

 

Dette er syv nkkel-omrder innenfor salg:
finne potensielle kunder, bygge tillit hos kunden, identifisere behov, presentere produkter som kan lse problemer for kunden, svare p bekymringer, lukke salget og f nye salg og referanser. 

 

Alle som er gode p noen av disse salgs-omrdene, var en gang drlige p dem. Dersom du kan snakke i en telefon, kan du ogs bli god p hver eneste av disse ferdighetene. 

 

Dersom du er drlig p en eller flere av disse ferdighetene, vil du sannsynligvis alltid forske unng dem. Men hovedgrunnen til at du er redd for gjre dem, er at du ikke mestrer dem, enda.

 

Nr du er drlig p noe, gjr du oftere feil og fler deg ukomfortabel og kanskje skam. Du blir sint og skuffet, og nsker unng gjentagelser i framtiden. Du nsker unng hele aktiviteten, slik at du slipper smerten med gjenoppleve nederlaget.

 

Det finnes utrolig mye kunnskap om alle disse omrdene idag, slik at flelsen av inkompetanse og ferdighetsmangel, ikke er en god nok grunn for deg til akseptere middelmdighet. Du kan bli en topp selger hvis du virkelig vil.

 

Jo bedre du blir innenfor et spesifikt omrde, jo bedre blir ditt selvkonsept/selvbilde p akkurat det omrdet. Du kan som en skulptr, skape din egen salgspersonlighet.

 

Du vil bare fle deg nervs nr du gjr noe som du tror og tenker at du ikke mestrer. Nr du er god til noe, vil du ikke frykte det.

 

Frykt og tvil har alltid vrt de strste fiendene til menneskelig potensial.
Mennesker har alltid tvilt p sine egne muligheter til f ting til. Og selv om dette er feil, s vil det blir rett for denne personen. Det vil bli en selvoppfyllende profeti.

 

 

Tro vil skape nye fakta.

 

Dersom du tror at du er begrenset p et omrde i livet ditt, vil du oppfre deg deretter, og dermed bevise at du har rett.

 

Vi har alle en tendens til frykte at andre mennesker er bedre enn oss. Vi tror at de som gjr det bedre enn oss, ogs ER bedre enn oss. Og da konkluderer vi i vrt indre, at vi er drligere enn dem. Denne falske konklusjonen, er den strste bidragsyteren til mesteparten av ulykkeligheten i samfunnet vrt i dag.

 

Nr du liker deg selv i en rolle, vil du prestere ditt beste i den rollen. 
Jo mer du liker deg selv, jo mer liker du andre mennesker. Jo mer du liker andre mennesker, jo mer liker de deg. Jo mer du liker kundene dine, jo mer liker kundene deg.

 

Mennesker med god selvflelse har tendenser til gifte seg med andre med hy selvflelse. Og de har en tendens til f barn med hy selvflelse.

 

Mennesker med lav selvflelse, og som ikke liker seg selv, har ogs vanskeligheter med andre mennesker. Og de fr som regel ikke gode forhold til kundene sine, som da heller nsker handle hos andre.

 

Du blir det du tenker p mesteparten av tiden. Suksessfulle mennesker tenker suksessfulle tanker. Velstende mennesker tenker velstende tanker. 

 

Du blir ogs hva du sier til deg selv mesteparten sv tiden. Suksessfulle mennesker kontrollerer sin indre dialog. 
Kanskje det mest kraftfulle du kan si til deg selv ut over dagen er: "jeg liker meg selv." Gjenta denne enkle setningen gjennom hele dagen, over en periode p noe mneder, da vil den begynne pvirke din underbevissthet.

 

Nr du sier dette til deg selv, om igjen og om igjen, vil du forrsake en kjemisk forandring i hjernen din. Du utlser endorfiner som skaper en god flelse og velvre i kroppen. 


Jo flere ganger du repeterer denne lille setningen: "jeg liker meg selv." Jo mer selvsikker vil du fle deg, og jo bedre vil du prestere.

 

Hvor tid er den beste tiden gjre et nytt salg. Rett etter et salg. Du liker deg selv mer. Du fler deg som en vinner. Nr du har denne selvsikre flelsen vil du prestere p ditt absolutte beste. Det er noe ved deg som har et kraftfullt inntrykk, for personen som snakker til deg.

 

Du kan starte dagen med g foran speilet og si: "jeg liker meg selv og jeg elsker jobben min." Repeter dette 10 ganger, og du bygger opp selvtilliten din. 


Uansett hva du sier, s blir disse ordene oppfattet av ditt selvkonsept og din underbevissthet vil reagere p dette som en kommando. 

 

Dersom du ofte ble kritisert for dine feil som barn, vil du ogs oppleve denne frykten for gjre feil som voksen, fra ditt indre selv. Fra din underbevissthet.

 

Den strste grunnen til at kunden ikke kjper er at han eller hun er redd for gjre feil. Kunden har sannsynligvis tidligere erfart kjpe noe som ikke var nyttig eller faktisk helt ubrukelig, og nsker ikke gjenta denne hendelsen. 

 

De fleste selgere frykter et nei. Som regel har slike avslag ingenting med deg som selger personlig gjre. Kunden har rett og slett ikke bruk for produktet ditt, ikke rd til kjpe eller trenger det rett og slett ikke. Du kan regne med at minst 80% av alle salgssamtaler endre med nei. 

 

Alle slike avslag pvirker inn p selvtilliten og selvbildet ditt. Det fr deg til fle at du ikke er god nok.

 

De fleste selgere starter dagen med "varme opp". De drikker kaffe, leser avisen, snakker med kolleger og surfer litt p nettet. De bruker utrolig mye tid p tidsfordriv. 

 

Hvorfor jobber den gjennomsnittlige selger s utrolig lite effektivt? Sannsynligvis p grunn av frykt for avvisning. Det er mye enklere finne unnskyldninger enn det er bli avvist.

 

Det gjelder holde ut lenge nok. 8 av 10 kjp fra en ny leverandr, skjer etter femte salgssamtale. Men det er f selgere som holder ut s lenge. Det er mindre enn 10% av selgerne som holder ut s lenge som dette.
Halvparten av alle selgerne gir opp etter den frste samtalen. 

 

De fleste gir salgspresentasjonen sin til kunden, uten prve lukke salget. Etterp spr de: "N hva synes du?" Noe som frer til at kunden svarer: "Jeg m nok snakke med noen og tenke gjennom det. Du kan ringe meg opp igjen i neste uke."
Her skal du hre en hemmelighet. Folk tenker ALDRI over tilbudet ditt. Det er glemt i det du legger p rret. Du finnes ikke lenger i kundens tanker. 

 

Nr en kunde sier "nei" til deg, s er det ikke noe personlig. Han eller hun sier nei til "tilbudet ditt", "presentasjonen din" eller "prisen din". Ikke til deg.

 

Dersom du begynner ta avvisninger personlig, vil du begynne miste troen og motivasjonen til fortsette. Du mister troen p deg selv og p selskapet eller produktet. Dette er ofte starten p slutten.

 

To selgere satt snakket sammen p kontoret. Den ene sa: "Oboy, jeg hadde mange gode salgssamtaler idag." Den andre svarte: "Ja, jeg solgte ikke noe i dag, jeg heller."

 

Kunder vil stort sett bare handle fra mennesker de liker. Dette kalles: "The Friendship Factor". En kunde vil ikke kjpe noe fra deg, fr han eller hun er overbevist om at du er en venn, og bare opererer ut av kundens beste intensjoner. 

 

S det frste du m gjre er skape et bnd mellom deg og kunden. Du m ogs overbevise kunden om at deres interesser er det som teller for deg. Ikke at et salg er viktig. Du m alts frst bygge relasjon til kunden. Hre hva kunden trenger, og s tilby noe som kan hjelpe kundens personlige utfordringer. 

 

Dersom ikke du bryr deg om kunden. Hvorfor skulle kunden bry seg om deg?

 

Dersom du har utfordringer med familien eller sjefen din, kan det hende du ikke er istand til selge i det hele tatt. Slike ting gr ut over din entusiasme og selvbilde. 


De beste selgerne er veldig mlorientert. De vet hvor mange kunder de m skaffe hver eneste dag. Og de har en plan for n dem. 

 

For bli suksessfull m du vite nyaktig hvor mye du nsker tjene hver dag. Uansett om du er verdens beste skytter, s kan du ikke treffe en blink du ikke kan se. 


Du m vite nyaktig hva du sikter etter. Du trenger et ml som er realistisk men utfordrende. 

 

Latterlig hye ml er ikke motiverende, men demotiverende. Fordi du vet at de er umulig n. Og du vil slutte ved frste anledning. 

 

Selgere med hy inntekt vet nyaktig hvor mye de tjener hver dag. De vet hva de sikter etter. Selgere med lav inntekt aner ikke hvor mye de komner til tjene. De har ikke noen konkrete ml. De gjr bare s godt de kan, sier de i alle fall. Og da nr de ikke hyt.

 

Ved skrive ned mlene dine p et papir, ker du sjansen med 1000%. Det er ti ganger s stor sannsynlighet.
Selv om du ikke skulle n dem, er det likevel bedre ha nedskrivne ml, enn ikke skrive dem ned.

 

Ved sette et rlig inntektsml, kan du finne ut hvor mye du trenger tjene hver mned, hver uke, og til slutt finne din daglige inntekt, hva du trenger gjre for n dine daglige ml. Det kan gjre det hele om til en lek, hvor du setter deg forskjellige "Checkpionts", p forskjellige tidspunkt p dagen. Slik vil du hele tiden jobbe for sl dine daglige krav. P den mten vil du srge for holde motivasjonen oppe gjennom hele dagen.

 

Du kan selvsagt ikke kontrollere dine salg direkte, men du kan kontrollere hvor mye arbeid du legger ned hver eneste dag. Det har du kontrollen over.

 

Nr du har satt de rette mlene for deg selv, og stadig passer p repetere dem jevnlig, vil disse sette seg i din underbevissthet. Da vil du ha dem med deg hele tiden. Du vil stadig minne deg selv p hva mlet ditt er, og presse deg til n dem. Du vil ogs lettere finne nye mter jobbe p, fordi du hele tiden tenker p dem.

 

Du kan skrive en liste med ting som er mulig for deg dersom du nr ditt konomiske ml. Jo flere ting du har p listen din, jo mer motivasjon til jobbe. Det kan vre ting for deg og familien din, noen i nr slekt du kan hjelpe, eller prosjekter du kan sttte konomisk.
Jo flere grunner du skriver ned p listen din, jo mer desperat blir du etter jobbe mot mlet ditt.

 

Sett deg som ml skrive ned 100 grunner for tjene mer penger. Har du s mange gode motiverende ml, fr du god drahjelp til lykkes.

 

En jeg snakket med skrev ned mer enn 350 ml i en skrivebok. Han tilfrte nye ml hver gang han kom over noe han nsket seg. Dette gjorde han nesten ustoppelig. Og det ble skrevet en artikkel om han i et stort salgsmagasin.

 

De aller fleste ledende fagpersoner er ivrige mlsettere. Dette gir dem det de trenger for jobbe effektivt hver dag. De tiltrekker seg omstendigheter og mennesker som hjelper dem n sine ml.

 

 

EN LITEN HISTORIE

En salgsmanager jeg traff p et seminar, fortalte meg om en selger de hadde. De var usikker p om de skulle ansette ham, fordi det sg ikke ut som han hadde det som trengtes. Men de gav ham en sjanse. Etter seks mneder, hadde han utkonkurrert alle andre selgerne i firmaet p nasjonalt niv

Sjefen lurte p hva som gjorde han s effektiv. "Hver dag nr jeg setter meg inn i bilen min, sier jeg noen enkle setninger til meg selv. Jeg er den beste selgeren i firmaet. Jeg er den beste selgeren i landet. Jeg er helt r p det jeg driver med." Dette gjentar jeg ogs foran hver ny samtale.
I tillegg lager jeg meg et bilde der jeg er nettopp dette. Den beste selgeren i landet. Jeg ser det klart for meg hver eneste dag.

 

De beste selgerne tenker og visualiserer de beste salgssamtalene fra fortiden, i det de skal til ringe en ny kunde. Slik ser de for seg at de kommer til lykkes ogs denne gangen.


De mer middelmdige selgerne tenker i stedet p alle de gangene det ikke gikk s bra, og at de ble avvist eller mistet salget. Dette pvirket selvsagt hvordan de presterte i den kommende samtalen ogs. 

 

"Du kan ikke lre en mann noen ting. Bare vise ham hvordan han finner ut av ting selv." - Galleleo Galilei

 

Folk har sine egne grunner for kjpe. Ikke dine. 

 

For finne grunnen til at en kunde nsker kjpe fra deg m du ta deg tid til finne ut hvilke behov som ligger der. Og s m du finne ut hvordan noe du kan tilby kan dekke dette behovet.

 

Dersom du sliter med finne det nyaktige behovet, vil hele salgsprosessen g tregt.

 

 

MOTIVASJON
All menneskelig adferd sikter seg inn p forbedringer. Folk kjper produkter fordi de tror og mener de vil f det bedre dersom de kjper produktet. 

 

Det finnes tre muligheter:
"Kunden kan kjpe produktet fra deg", "kjpe et produkt fra noen andre", eller "la vre kjpe noe i det hele tatt". Kunden gjr det den mener er best p det nvrende tidspunkt.

 

Din jobb er f kunden til innse at han eller hun trenger ditt produkt nok, til at det overkommer alle kjpshindringer han eller hun har i tankene sine.

 

Dersom en person er redd for bli kritisert for kjpe et produkt, vil han ikke kjpe det uansett pris. 

 

Dersom du prver overtale noen om kjpe noe p grunn av den lave prisen og kvaliteten, er dette det samme som si til noen at de br kjpe produktet ditt fordi du tilbyr det til dem. Pris og kvalitet betyr ingenting dersom kunden ikke er ute etter produktet.

 

Identifiser behov:
Du er ikke istand til selge noe fr du har stilt tilstrekkelig mange sprsml, og er kommet nr nok finne det brennende behovet. 

 

En kunde er ikke interessert i hva et produkt er for noe. Han eller hun vil vite hva produktet "gjr" og "gir" henne personlig. Hvilke fordeler de personlig vil oppleve.

 

Din jobb blir vise kunden hvor mye bedre livet deres kommer til bli med ditt produkt, i motsetning til hvis han ikke kjper. 

 

Folk har mye lettere for kjpe noe dersom de fler at de taper noe ved ikke kjpe, enn de vil vre ved bare fokuserer p fordelene ved produktet. 

 

Dersom du skal selge en bil, og kunden ikke blir overbevist nr du forteller om alle fordelene med bilen. Da kan du "pushe" kunden ved fortelle at dette er siste eksemplar av akkurat denne bilen dere har inne, og at det ikke kommer inn flere den nrmeste mneden. Eller at det er siste model som selges til denne lave prisen.

 

Dersom kunden fler 100% tillit til deg, og er overbevist om produktet og om ndvendigheten av det, da vil ikke kunden ha problemer med gjennomfre kjpet heller. Dette er din oppgave som selger skape. Tillit til deg selv og produktets betydning for han eller henne.

 

Penger er viktig. Dersom du kan overbevise kunden om at hun kan tjene eller spare penger p produktet ditt, da vil hun gi deg sin fulle oppmerksomhet.

 

Sikkerhet er s viktig for mennesker at dersom du kan vise at produktet vil gi dem bedre sikkerhet for hele familien, kan dette vre en god grunn for kjpe.

 

Vi nsker alle bli likt. Det er et menneskelig behov.

 

Dersom du selger et produkt eller service som vil gi kunden hyere status, vil dette vre en kjpsgrunn for mange. Vi nsker alle at andre skal se opp til oss, og skryte av hva vi har ftt til.

 

Folk liker vre populr og elsker makt. Nr ditt produkt kan gi en kunde mer av dette, vil det vre en kjps-trigger.

 

Noen nsker det nyeste og beste. De nsker bli sett p som tidsriktig og som trendsettere. 

 

Alle kjp blir gjort p grunn av flelser. Poenget er at frst blir produktet bestemt ut i fra flelsene dine, for deretter bli rettferdiggjort gjennom logikk i ettertid. Flelser trumfer logikk - 365 dager i ret. Vi bestemmer oss via flelser, for deretter finne opp logiske grunner til hvorfor vi gjorde det vi gjorde. Den sterkeste flelsen vil alltid vinne over en svakere flelse.

 

Det er nr du har overbevist kunden om at verdien p produktet ditt er mye hyere enn kostnaden ved kjpe den, at et salg finner sted. Tenk for eksempel nr du kommer over et store salg. Folk kjper hva som helst dersom prisen er lav nok.

 

Dersom du skal selge folk inn til et mte, da ikke prv forklare dem og selge produktet ditt over telefon. Men forklar kjapt at du nsker vise noe som gir for eksempel 25% lavere kostnader for din bedrift. Hvor tid har muligheten til mte meg?

 

Skal du n gjennom til en kunden, m du fokusere p det som er kundens spesialfelt. Han han for eksempel med salg gjre, m du fokusere p hvordan produktet ditt kan ke salget hans. Snakker du med noen som har ansvar for kundeservice og kostnader, m du snakke om hvordan produktet ditt kan kutte kostnader og gjre avdelingen mer effektiv.

 

Jo flere sprsml du stiller, jo mer vil de pne seg opp for deg. De fleste mennesker tenker p seg selv mesteparten av tiden. Og de er mer enn villige til snakke om seg selv og sin egen situasjon. Det som er viktigst for han eller henne, er det som bekymrer mest p det nvrende tidspunkt. Nr du stiller gode sprsml vil du f fram disse bekymringstankene. 

 

Still pne sprsml:
Dette er sprsml som starter med: hva, hvor, hvem, nr eller hvorfor. Dette er sprml som ikke kan besvares med et enkelt "JA" eller "NEI". 

 

En regel sier: fortelle er ikke selge. (Telling is not Selling).

 

Ingen liker solgt til. Men de liker kjpe. I det yeblikket noen fler at de blir "pushet" til kjpe noe, da mister kunden interessen. 

 

Den som stiller sprsml har kontroll over den som svarer. Hvis en mulig kunde, stiller deg som selger et sprsml, da br du ikke svare direkte (slik de fleste vil gjre), men ta en liten pause, og svar rolig: "Det er et godt sprsml, men kan jeg sprre deg om noe frst?" Da ta du tilbake kontrollen over samtalen. Nr du har gjort dette noen ganger, vil det fles naturlig for deg, og kunden vil ikke engang f med seg hva som skjedde.

 

Husk, den som stiller sprsml kontrollerer samtalen. 

 

En god selger bruker all sin energi p identifisere kundens strste behov som produktet eller servicen kan lse. 

 

Introduser deg mer som en venn enn som en salgsperson. Se mer p deg selv som en hjelper, enn som noe annet. En som kan lse et problem eller en bekymring for den andre personen. 

 

Mange selgere snakker for hyt og for raskt fordi de er nervse. De fler at de m fylle ethvert yeblikk med gode rd og smarte ting komme med. 


Men dette trenger du ikke. La den andre personen f bruke litt tid p reflektere over hva du har sagt, og ikke hast avgrde. 
La samtalen g i sitt eget tempo uten hastverk og stress. Dette skaper den beste rammen for kunden til avgjre om han eller hun nsker kjpe.

 

De fleste mennesker nsker at ting rundt dem er akkurat som fr, men de nsker ogs forbedringer og et bedre liv. Men ikke forandring. Det skal vre likt, men bedre.

 

Kundene nsker vite sannheten om produktet. Og de nsker vite hvordan det kan forandre livet deres til det bedre. Og samtidig er de svrt bevisst p press og stress fra din side. Jo bedre du p en avslappet mte kan fortelle sannheten og hvordan dette gjr hverdagen deres bedre, vil kunden lettere nske kjpe produktet. 

 

Kvalitet er ikke en ndvendighet. Vi kjper p grunn av flelser, og kvalitet er alltid basert p logikk. 

 

En hver person du prver selge til, lurer p akkurat det samme. "Hva har det si for meg?", "Hvorfor er produktet ditt s mye bedre for akkurat meg enn det jeg allerede har, eller det som naboen selger?" (Hvorfor trenger jeg den gode kvaliteten til en hyere pris?)

 

Kunder kjper fordeler og lsninger. De kjper ikke produkter. De kjper lsninger til sine egne problem. S derfor fokuser all din energi p kunden. Husk at den som stiller sprsml har kontroll.

 

80/20 regelen
80% av ditt fokus m ligge p de 20% av produktet som er fordelaktig for kunden. 

 

 

Bruk "HOT"-button 
Dette er en teknikk hvor du gjentar den viktigste grunnen for kjpe produktet ditt. Gjenta denne om og om igjen. Dette er tross alt hovedgrunnen for at kunden vil kjpe eller ikke.

 

For finne denne kan du stille flgende sprsml: "Mr. Torvald Tke!  Hvis du noen gang i framtiden kommer til kjpe dette produktet, hva ville da vre den utlsende faktor?" (viktigste grunnen?)

 

KREATIVITET
Jo mer bevisst du er p n et spesifikt ml, jo mer kreativ vil du vre til finne mter n det.

 

Jo mer fokuserte og spesifikke sprsmlene du stiller til deg selv er, jo bedre vil du vre i stand til finne gode svar.

 

For de fleste er problemet at kunden ikke vet at du og ditt produkt eksisterer. Deretter er det neste problemet at kundene ikke vet hva ditt produkt kan gjre for dem personlig. 

 

Uansett hva du driver med, finnes det et alternativ p markedet. Det du m finne ut av, er hva dine kunder hovedsakelig nsker seg, og s m du finne ut hvordan ditt produkt kan vre det aller beste som finnes for akkurat denne kunden.

 

Det strste markedet der ute er sannsynligvis ikke kundene til dine konkurrenter, men den store befolkningen som ikke har testet ut produktgruppen din enda. Dersom du finner ut hvorfor de ikke kjper produktet eller hva som holder dem tilbake, har du et stort marked for deg selv. (Dette gjelder selvsagt ikke alle produktgrupper, men svrt mange.)

 

SKAFF ANBEFALINGER
F noen av dine mest fornyde kunder til skrive anbefalinger for deg og produktet ditt. Folk flest kommer ikke til skrive slike "brev", men om du spr dem direkte, vil mange likevel gjre det. 


For at disse brevene skal komme til sin rett, kan det vre lurt merke ut de viktigste setningene, slik at disse blir framhevet. For eksempel kan du utheve den beste setningen i hvert brev, og kopiere disse til din nettside, eller bruke dem i utsendt reklame.

 

Det er personlige anbefalinger som er de mest effektive. Det er dette blant annet filmprodusenter bruker. De nsker f s mange som mulig inn i kinosalen de frste dagene filmen er ute. Da hper de f s mange som mulig til snakke om filmen, og anbefale den videre. Da blir den i vinden, og produsenten tjener godt fr den blir glemt bort.

 

20 SVAR
Dette er en teknikk du kan bruke p et hvert problem du mter p. Skriv problemet ditt i sprsmls-form verst p et ark, og finn 20 mulige svar, som er potensielle lsninger til problemet. Dette vil tvinge deg til tenke kreativt, og kanskje er det et av de siste svarene p arket som viser seg vre den beste metoden. Men denne hadde du ikke kommet p av deg selv, dersom du ikke gjorde denne oppgaven.


Gjr dette med en ny problemstilling 5 dager i uken gjennom et helt r, og du har 5000 nye ideer. Og dersom du tvinger deg til prve ut en av lsningene hver dag, vil du ha jobbet med 250 nye ideer i lpet av ret. Tror du noe slikt ville hatt betydning i livet ditt?

 

Dersom du selger noe gjennom personlig mter, er mlet ditt f avtalt en tid mte vedkommende. Derfor br du aldri snakke om produktet ditt eller prisen p telefon, med mindre du jobber som telefonselger. Dersom mlet er skaffe et mte, prv da f den potensielle kunden interessert, uten si hva produktets detaljer er.

 

Den beste mten vise fordelene ved produktet ditt, er vise det. Et selskap i USA solgte sikkerhetsglass, og en av selgerne var helt overlegen til selge det. Det han gjorde for vekke oppmerksomhet fra kundene var stille et enkelt sprsml: "Vil du se et glass som ikke knuser?" Kunden svarte da: "Det finnes ikke." ", sier du det? Kan jeg vise deg et?" Spurte selgeren. S tok han fram et stykke sikkerhetsglass og en hammer og fyrte ls. Etter dette "sjokket", var det bare sprre kunden hvor mye han ville ha. Produktets fordeler hadde solgt seg selv.

 

Du har bare 30 sekunder p deg til vekke kundens oppmerksomhet. Dersom du ikke har ftt kunden p kroken innen den tid, er det vanskelig endre p dette. Da er egentlig salget avsluttet.

 

JEG ER IKKE INTERESSERT
" virkelig?" (Mange av dine konkurrenter sier akkurat det samme, men n har...) De fleste jeg ringer sier akkurat det samme som deg, helt til de fr hre om fordelene. N er mange av dem mine beste kunder, og de anbefaler produktet vrt til sine venner. 

 

Nr noen hrer om at noen likesinnede som dem, er interessert i noe, da trigger dette interessen deres. 

 

"Ja, la meg f hre. Hva er dette?"
"Mr. Torvald! Jeg hadde likt fortelle deg dette over telefon, men jeg har noe jeg er ndt til vise deg som ikke er mulig over telefon. Det tar ca. ti minutter. Nr kan vi mtes? Onsdag eller torsdag?"

 

Husk fortell ingenting over telefon. Da vil du bare rote til mer enn du gjr nytte for deg. Mlet er f til et personlig mte. 

 

Ikke snakk om produktet ditt mens du str. Har ikke den potensielle kunden tid til sette seg ned ved et bord, er det ikke riktige omgivelser selge p heller. Kan ikke kunden kjpe produktet ditt stende, br du heller ikke presentere det stende. Det er en hovedregel.

 

Mlet ditt br vre se ut som en av de mest suksessfulle innenfor din bransje. Du br derfor trene p se profesjonell ut. Du kan trene foran speilet. Ogs det du sier og mten du sier noe p, viser andre hvem du er.

 

95% av frste inntrykket blir avgjort av hvordan du gr kledd. Suksessfulle selgere gr kledd som velstende mennesker. Dette viser ogs resultater. P mter og seminarer er det de best kledde som tjener mest penger. Mange gr ut dren hjemme, uten vite at de saboterer sin egen suksess ved kle seg drlig.

 

Omgivelsene rundt deg br vre rene og ryddige. Potensielle kunder br se p deg og ditt, og tenke: "Oi, hun m vre suksessfull.


 

Renhet = Effektivitet

 

Du m se deg selv som suksessfull, fr du kan bli det. Behandle dine kunder, som om du var den beste og mest kunnskapsrike personen innenfor din bransje.

 

 

Alle mennesker starter en salgsprosess med store kjpshindringer. Dette er helt normalt. Ikke la deg stresse av at den potensielle kunden ikke viser interesse i starten. Det er slik vi mennesker er av natur. Vi er avvisende til alt som virker truende og utrygt. Og du er en person vedkommende ikke kjenner fra fr.


Kunden er ikke interessert i hva produktet ER, men hva det kan gjre for han eller henne. Hvilken fordeler gir dette produktet kunden din?

 

4 SPRSML KUNDEN ALLTID LURER P:
Hvor mye m jeg betale?
Hvor mye fr jeg tilbake? (Hvilken verdi)
Hvor raskt fr jeg dette resultatet?
Hvor sikker kan jeg vre p f resultatet du lover?

 

Motivasjon kommer fra ha god kompetanse om det man holder p med. 


Folk er mest motivert nr du de fler at de er kapable til f gode resultater. Jo bedre du lrer opp dine ansatte, jo mer motiverte er de til gi det lille ekstra.

Nr du mter p kunder som ikke vil kjpe, fordi det er for dyrt, eller at de nettopp har byttet, eller de har bundet seg eller ikke er interessert og s videre, da kan du stille sprsmlet: "Hva mener du?"  Fordi hver gang du gjentar dette sprsmlet, vil kunden gi deg litt mer detaljer i svaret.

 

#salg #salgstrening #utdanning #fredagsboken #bok #lydbok #selvutvikling #briantracy #suksess #kompetanse #fredag

4 kommentarer

S

20.10.2017 kl.08:40

Godt salgkursing her samt viktige poeng; kjp og salg er jo det verden er basert p - vanskelig komme unna selve salg biten i livet. S viktig innlegg - som litt sideino s ble det gitt ut en dokumentar i r om Tracy - om mannen og livet hans;

http://www.imdb.com/title/tt6439368/videoplayer/vi210876697?ref_=tt_ov_vi

Personlig Utvikling

20.10.2017 kl.10:48

S: takk for den infoen. Den dokumentaren m eg se. Har du andre filmer innenfor sjangeren personlig utvikling, business eller konomi, er eg takknemlig om du gir meg den infoen ogs. Det er stort sett slike ting eg interesserer meg for.

s

21.10.2017 kl.20:11

tror du p at vi finner bker i bilioteket

med at det spiller av vrt indre bilbliotek?

hva er ditt syn p psykose og scizofreni?

det har kanskje ikke med standard personlig utvikling gjre

men jeg tror kanksje det har det allikevell

kan vi lre noe av den gale manns visjoner montro

er han i virkeligheten s gal vi tror

hva handler psykoser om, egentlig

og ja - hva er frste tanke vi fr

om psykose og scizofreni

er den riktig?

er stigmaet om diagnosen engang basert p virkelighet?

anyways - stiller vell meg selv sprsmlene...

dette er vell det jeg intresserer meg for

i skrivende stund

Personlig Utvikling

22.10.2017 kl.02:09

s: Eg har ikkje tenkt gjennom det sprsmlet selv. Men angende de som er schizfrene, betyr ikkje det at de har to forskjellige personligheter?

I s fall, s mener jo eg at vi alle er schizofrene. Vi har alle sammen to personligheter. To helt forskjellige deler av hjernen som styrer oss. S eg er ikkje s skremt av det ordet der.

Har du lest "The Chimp Paradox" av Steve Peters? Den er meget bra, og du fr masse forklaringer om hvordan hjernen vr fungerer. Anbefaler deg lese eller finne den p lydbok. Du vil ikkje angre. Det er en "must read".

Skriv en ny kommentar