Dette er et konsept jeg kom over for et par uker siden. Konseptet er ikke laget direkte mot stamming, men jeg har gjort det om slik at det fungerer i praksis. Det er et konsept som kan brukes til masse forskjellig. For eksempel om du gruer deg til å holde taler, “small-talk” med andre mennesker dersom du er en sjenert person, eller snakke i en gruppe. Osv.
Jeg ønsker å forklare det enkelt. Først vil jeg meddele at jeg har hatt problemer med å snakke i mer enn 20 år. Slik at dette er ikke bare en teori, men noe som faktisk har vist seg å fungere (for meg vel og merke).
Alle som stammer har situasjoner i livet, hvor de ikke stammer. (Iallefall tror jeg det.) Noen ganger snakker man rent, mens andre ganger er det akkurat som at noe hindrer deg fra å klare å si det man ønsker.
Målet er å fjerne denne hindringen, slik at man alltid snakker rent og sier det man vil, uten denne ubehagelige følelsen og ydmykelsen det ofte medfører.
SLIK FUNGERER DET:
Vi har en del inne i hjernen vår, som styrer våre minner fra fortiden. Vi har også en del inne hjernen, som styrer våre forventninger om framtidige opplevelser. Altså det at vi tenker på en kommende situasjon, vi snart skal til å utføre, som kan være å snakke til en person, eller en hel forsamling.
Delene som styrer våre “minner fra fortiden”, og våre “forventninger om framtiden”, er den samme delen i hjernen vår.
Det som nå skjer er at disse to “bildene” eller “videoene” som du viser inne i tankene dine, om “en hendelse fra fortiden” og “en framtidig forventet situasjon” du snart skal utføre, blir ført sammen og blir til den virkeligheten som du opplever.
Det som er problemet med oss mennesker, er at vi har en tendens til å tenke på negative minner, og forvente negative resultater for framtiden. Derfor blir din opplevelse også negativ.
MINNE + FORVENTNING = VIRKELIGHET
Dersom du for eksempel har stammet i flere år, da er det lett å få opp negative minner, hvor du stammet. Og forvente problemer med en kommende, kanskje lignende situasjon, som du har opplevd så mange ganger før – hvor du endte opp med å stamme. Som resultat vil du oppleve å stamme, når du skal snakke med en person eller i en forsamling.
(Bilde 1: viser 2 øyne, som skal symbolisere “et minne fra fortiden”
og “en tenkt situasjon du regner med å oppleve i nær framtid”.)
(Bilde2: Viser at begge øynene har forflyttet seg til midten, slik at “ditt valgte minne”
og “din forventning til situasjonen”, nå har dannet den virkeligheten du nå opplever.)
Så hemmeligheten er å tenke positivt. Finn et minne, hvor alt gikk bra. Forvent at alt går strykende. Og resultatet blir suksess.
Forstod du konseptet?
(Del gjerne artikkelen dersom du kjenner noen som stammer. Det kan jo hende at dette også fungerer for dem.)
Ukens bok er “Change you Question – Change your Life” og er skrevet av PhD. Marilee G. Adams. Boken handler i korte trekk om at vi alle har to forskjellige tankesett, som vi bruker til å styre livene våre med. Det ene tankesettet begrenser og dømmer oss, og forteller hva vi kan og hvordan vi er. Det andre tankesettet fjerner de dømmende tankene og lar oss bruke de beste resursene vi har.
De fleste bruker alt for ofte det dømmende tankesettet mot seg selv. Som regel fordi de ikke vet om denne hemmeligheten: Nemlig at du selv kan velge å tro: at alt er mulig for deg.
Du kan tenke deg hvert område i livet ditt som et skogområde. Skogområdene er fagområder. Og fagområder du kan godt kan sammenlignes med et skogområde du er godt kjent med. Og motsatt, fagområder du ikke kan noe om, er som et skogsområde du ikke kjenner til. Dette er helt nytt for deg.
Når du nå begynner å trakke gjennom et skogområde du ikke kjenner til på forhånd, men at du plutselig, midt inne i skogen, finner noe verdifullt. Da vil du ha vanskeligheter med å huske hvor du fant dette verdifulle allerede dagen etter, uken etter eller i framtiden generelt, fordi sporene etter deg (altså stien din) er grodd igjen.
Det er slik hjernen vår fungerer. Når du leser en bok om noe du kan godt fra før, husker du mye mer ut av den, enn dersom du leser en bok fra noe du kan lite om fra før. Dette høres nok logisk ut. Men å tenke seg kunnskap med dette bildet, vil gjøre deg i stand til å forstå mer og å lære bedre i framtiden.
Det er rett og slett så enkelt som at når du trakker gjennom en skog mange ganger, så dannes det en sti i skogen, du blir bedre kjent i den skogen, og du blir tryggere på omgivelsene. Akkurat slik er det med kunnskap også. Jo mer du leser og lærer om noe, jo bredere blir stiene mellom hjernecellene dine som har med denne kunnskapen å gjøre. Jo enklere blir det for deg å huske stoffet, og jo lettere setter du seg inn i stoffet som helhet. Du vil kunne lese ting mellom linjene, og forstår hvordan ting henger sammen.
TO TYPE TANKESETT
Det finnes to læresett: “Judger”-læresettet (det dømmende-tankesettet) og “Learner”-læresettet (et utviklingsbasert-tankesett).
Målet er alltid å være i “Learning”-tankesettet. Dette er fordi det er da du er på ditt beste. Du er fokusert, løsningsorientert og tror på deg selv (setter ikke begrensninger om noe, men ser absolutt alt som teoretisk mulig. Og er det i teorien mulig, da er det også mulig for deg.)
Du kommer deg fra “Judger”-tankesettet til “Learner”-tankesettet ved å stille endrings-spørsmål. “Er jeg dømmende nå?”, “Ønsker jeg å være dømmende nå?” “Hvor ønsker jeg egentlig å være?” Alle disse tre spørsmålene vil få deg til å tenke gjennom hvilke tanker og læresti du befinner deg på. Fordi både “Judger”-tanker og “Learner”-tanker er som en sti du går på.
Når du er i “Judger”-modus da har du dømmende tanker om deg selv eller omgivelsene dine. Du har allerede bestemt deg for hva du kan og ikke kan, hvordan andre mennesker er og hva som er mulig for deg.
Når du er i “Learning”-modus har du tanker som: “Hva skjer rundt meg nå?”, “Hvordan kan jeg forbedre min nåværende posisjon?”, “Hva er den beste løsningen i denne oppgaven jeg holder på med?”
Vi har alltid kapasitet til å velge hva vi skal fokusere på og hvilken vei vi skal gå.
Et eksempel på endring av fokus kan være: “Kommer jeg til å bomme nå?” (Dømmende spørsmål) til: “Hvordan kan jeg gjøre en super jobb?” (Learner spørsmål). Ved å bruke Learner-spørsmål, vil du omprogrammere deg selv til å endre fokus til noe som er mer positivt.
Spørsmål som: “Kommer jeg til å få sparken?” Vil endre din fysiologi. Du vil få masse negative og bekymrende tanker, og alle de gangene du gjorde noe dumt, dukker opp i hukommelsen din. Du vil endre stemning og bli mer usikker på deg selv og dine resultater.
TANKER BESTEMMER DINE INTENSJONER “Learner”-spørsmål programmerer oss med positive intensjoner og riktige holdninger.
Negative “Judger”-spørsmål minner oss om alle de gangene vi feilet og fikk dårlige resultater. Vi blir satt inn i en modus vi var i forrige gang det gikk dårlig, og vi gjør oss klar til enda et tilbakeslag.
Det finnes ingenting som heter å være en “Learner” type person eller en “Judger” type person. Dette dreier seg rett og slett om tankegang. Alle har mulighet for begge disse tankegangene. Men det vanlige er å gå inn i en “Judger”-tankegang (dømmende tankegang), når vi ikke bevisst bestemmer oss for noe annet.
Når “Judger”-tankene tar kontroll over oss, er det umulig å finne løsninger eller noen form for fred.
Problem-spørsmål for spise-problemer kan være: “Hva feiler det meg?”, “Hvorfor har jeg mistet kontrollen igjen?” eller “Hvorfor er jeg så håpløs?” Dette er alle negative og dømmende spørsmål.
Men når du erkjenner at du har slike dømmende spørsmål, kan du begynne å lete etter endrings spørsmål som: “Hva er det egentlig som skjer med meg?”, “Er jeg villig til å tilgi meg selv?” og “Hva ønsker jeg egentlig å føle?”
Hvem sin skyld er det? Å klandre seg selv eller andre, er noe som en person med dømmende tanker gjør. Å ta på seg ansvar for noe, er noe som en person med “Learner”-tanker gjør. (Hva er jeg selv ansvarlig for i denne situasjonen?)
Å klandre seg selv, holder deg fast i fortiden. Å ta på seg ansvar, kan få deg til å se framover. Du er fri til å se etter muligheter som kan føre deg til alternative løsninger.
Learn from yesterday, live today, hope for tomorrow.” – Alfred Einstein
Det viktige er å ikke slutte å stille spørsmål. Husk at Ingen har alle svarene.
Det er i endrings-spørsmålene magien skjer. Når du med vitende og vilje kan endre tankegangen din, ved å stille noen enkle spørsmål, som får tankene dine til å gå fra fastlåste til løsningsorienterte og åpne. Da har du en makt de færreste andre mennesker har. Når du har fått tak i dette verktøyet, da kan du selv styre mange situasjoner, hvor du før følte deg låst og begrenset.
LEARNER A-B-C-D A) VÆR OPPMERKSOM: er jeg en dommer nå? B) PUST UT – Pause: Trenger jeg å stoppe opp, og se på denne situasjonen mer objektivt (nøytralt)? C) NYSKJERRIGHET. Hva skjer her? Hva er fakta? Hva har jeg gått glipp av eller unngår å ta til meg? D) TA EN BESLUTNING. Hva er min avgjørelse? Hvilke valg har jeg?
Alle har en dommer i seg. Det er helt normalt. Men ikke la denne dommeren ta viktige beslutninger for deg, uten å gå gjennom formelen: A-B-C-D.
Learner-tøffhet: Ledere som lever etter dette learner-mindset kan ta tøffe beslutninger som bygger lojalitet og respekt. Dømmende ledere har lett for å skape frykt, mistillit og konflikter hos dem som jobber for dem.
Vil ikke en learner lederstil forsinke saker og ting? Arbeidspress krever at du tar den ene beslutningen etter den andre. Ikke at du overveier hver eneste ting du gjør.
Hvor ofte har du tatt for raske beslutninger som du angret i ettertid, hvor du måtte gjøre hele jobben om igjen? Hvor ofte har du ikke opplevd å gjøre eller si noe til andre, som medførte problemer mellom deg og den andre i ettertid?
Med “Learner”-spørsmål lytter vi for å forstå den andre personen, istedenfor å finne ut hvem som har rett og galt.
Aksepter at du har dømmende tanker – men tren på å omskape disse til “Learner”-tanker.
Når du stiller “Learner”-spørsmål og lytter med “Learner”-ører til dine team-medlemmer, da skaper du et mye bedre samarbeidsforhold. Ved å stille spørsmål som: “Hva er verdifullt her?”, “Hva kan jeg lære fra den kommentaren?”, “Hvordan kan dette bidra til det som vi jobber med nå?” Ledere som tenker slik forventer å finne skatter. Hun leter etter dem. Slike spørsmål hjelper teamet til å endre seg til å bli et “Learner”-team.
Q-STORMING
Q-stormings: Dette er mye det samme som brain-storming, bare at du leter etter nye spørsmål i stedenfor flere svar og nye ideer.
Som leder så begynte jeg å stille “Learner”-spørsmål istedenfor de vanlige instruksene mine. “Hva skal jeg gjøre her?” Besvarte jeg med: “Hvordan ville du gjort jobben, dersom du var sjefen?” Med slike svar endrer du tankegangen til dine ansatte også. De blir mindre redd for deg, og tar mer ansvar.
Trafikken stod. Jeg begynte å bli stresset. “Sikkert en eller annen idiot som har gått tom for bensin.” Jeg merket at jeg begynte å bli sint på den personen. Tenkte han ikke at hans egoisme gikk ut over andre? Så slo jeg på radioen, og fikk høre om en trafikkulykke. Det var to hardt skadde personer. Jeg ble flau på egne vegner. Mine egne dømmende tanker hadde laget opp en historie helt av seg selv, og som til og med fikk meg til bli sint. Meldingen i radioen fikk meg på andre tanker. Plutselig begynte jeg å tenke på de skadde menneskene. Hvordan hadde de det? Var de i smerte? Hvordan kommer dette til å bety for livene deres?
Hvilke antagelser lager jeg meg? Hvordan ellers kan jeg tenke på dette? Hvordan føler, tenker og ønsker den andre personen?
Hvordan kan vi slutte å gjøre så mange feil? (Dette er et lære-spørsmål.) Men hvordan kan vi bygge på våre styrker og suksesser? (Er et sterkere lærespørsmål.)
Treneren for lag-A terpet og terpet på feilene de hadde gjort. Om igjen og om igjen såg de videoer fra feilene som var begått. Feilene ble meislet inn i underbevisstheten deres.
Treneren for lag-B hadde et motsatt fokus, og viste dem videoklipp på videoklipp av suksessene deres. Resultatet ble bedre fordi suksessene deres ble prentet inn i hjernen.
Nyskjerrighet er den raskeste veien til framgang. Hva er vel bedre enn å spørre seg selv: “Hvordan ellers kan jeg få gode resultater enn dette?” eller “Finnes det en bedre måte å skape en positiv holdning og gode resultater på?”
Hvordan kan vi egentlig forvente å finne det beste svaret, uten å ha det beste spørsmålet. Gode spørsmål gir gode svar, og motsatt.
Et spørsmål som ikke er stilt, er en potensiell katastrofe.
Det kan være at du må stille et spesifikt spørsmål, for å finne et spesifikt svar. Dersom du unnlater å stille dette spørsmålet, finner du heller ikke svaret. For dette er Q-storming løsningen. Still så mange spørsmål du klarer i løpet av x ant minutter.
Frykt dytter oss inn til å bli dømmende mennesker. Det er en del av det å være menneske. Vi kan ikke tenke fornuftig når vi er redde. Dette gjør hjernen med oss for å kunne tenke ut verst tenkelig scenarioer, slik at vi kan gjøre oss klare til vår livs kamp. Men det er sjelden at det vi frykter idag, står mellom liv og død.
VERKTØY FOR SPØRSMÅLS-TENKING:
1. Styrk din observatør: Formål: å dyrke evnen til å være stille, rolig og tilstede i øyeblikket. Observatøren i oss er det mest grunnleggende for vår selvrefleksjon, og det er denne som gjør det mulig å få til en hensikts-forandring. Å kunne skru seg på til “observer-modus”, er det som gjør oss kapable til å endre oss eller skape en forandring. Når vi er i denne modusen er vi stand til å finne ut hvilke spørsmål vi faktisk stiller oss selv, og vi er istand til å endre dem, og finne mer effektive spørsmål, som ikke er dømmende mot oss.
2. Spør deg selv: “Går jeg på the “Judger”-stien, eller på “Learning”-stien nå? Er jeg i “Judger”-modus? Eller i “Lærings”-modus? Hvor ønsker jeg å være? Hva er mitt ultimate mål i denne situasjonen? Hvilke sti vil føre meg dit jeg ønsker å være?
3. Bruk kraften som finnes i det å stille spørsmål: A. Du må bli mer oppmerksom/bevisst i å stille indre spørsmål. B. Vi må bli mer bevisst på å stille spørsmål til andre. A. Formålet er å bli bevisst kvaliteten på de indre spørsmålene du stiller til deg selv. Alle dine handlinger blir drevet av dine egne indre spørsmål, og resultatene styres også ut av disse. Til og med de mest dagligdagse gjøremål og handlinger som å pakke kofferten, gjøre deg klar til å gå ut på byen osv, drives av dine indre spørsmål. Når du pakker kofferten til en ferietur, er det spørsmålene du stiller deg selv, som avgjør hva du pakker med deg. Dersom du glemmer noe, er dette fordi du glemte å stille et vesentlig spørsmål, og derfor fant du ingen svar som gjorde at du husket denne gjenstanden. Forskjellige typer spørsmål skaper forskjellige typer opplevelser, minner og resultater. Er din første tanke en utsagn, eller et spørsmål? Og hvordan besvarer du det? Legg merke til hvordan det å forandre et utsagn som du omgjør til et spørsmål, også vil forandre din opplevelse av denne handlingen eller resultatet.
4. Du vil sikkert merke hvor forskjellig ting føles og oppleves når du er i dømmende kontra lærings-modus. Og ikke minst hvordan du samhandler med mennesker rundt deg.
5. Ta fordel ut av endrings-spørsmål: se med nye øyne, hør med nye ører. Formål: å finne og endre veien fra den dømmende stien til lærings-stien. Først må du klare å oppdage at du er på den dømmende stien. Dette er snarveien mellom “Judger” til “Learner”-tankegang. Tenk på endrings-spørsmål som en redning, “en rund-kjøring” eller kurs korreksjon. Endrings-spørsmål, kan av og til hjelpe deg med gjennombrudd også.
Jo mer du bruker endrings-spørsmål, jo bedre blir du til å bruke det. Dette er “fra” – “til”-spørsmål. Menes med at de kan føre deg fra “Judger” til “Learner” (Fra dømmende til lærevillig). Vi alle bruker slike spørsmål, om vi er klar over det eller ikke. Jo mer bevisste vi er på å bruke dem, jo lettere kan vi bruke dem etter egen vilje.
(For eksempel: “Er jeg in Judger nå?”, “Er dette slik jeg ønsker å føle meg?”, “Er dette hva jeg ønsker å gjøre?”, “Hvor vil jeg isåfall heller være?”, “Hvordan kan jeg komme dit?”, “Fungerer dette?”, “Hva er egentlig fakta?”, “Hvordan ellers kan jeg tenke på/om dette?”, “Hvilke antagelser gjør jeg meg?”, “Hvordan tenker, føler og ønsker den andre personen?”, “Hva humor kan jeg finne i denne situasjonen?”, “Hvilke valgmuligheter har jeg akkurat nå?” Tenk på en gang du stod overfor et problem, som du klarte å snu rundt til en fordel for deg selv. Hvilke endrings-spørsmål, stilte du deg da?
6. Skap gjennombrudd med Q-storming. Formål: for å styrke til felles, kreativ og strategisk tenking som kan føre til gjennombrudd, og mer suksessfulle resultater. Det er et verktøy for å komme forbi begrensende tanker og komme fram til bedre løsninger og svar. Målet er å skape så mange spørsmål som mulig. Forventningene er at noen av de nylig skapte/tenkte spørsmålene finner fram til nye åpninger og tanker.
Dette er grunnlagt etter tre hovedpunkt: 1. Gode svar og løsninger blir først til etter gode spørsmål. 2. De fleste problem kan bli løst med nok riktige spørsmål. 3. Spørsmålene vi stiller oss selv vil ofte føre til de mest fruktbare og kreative løsningene.
Q-storming blir ofte mest effektiv i team, hvor en har et spørsmål eller et problem, som vi ønsker den aller beste løsningen på. Det blir også brukt innenfor målorienterte samtaler mellom to personer. For eksempel coaching, lederskap, management og innenfor salg. Spørsmål bør bli laget i “jeg” eller “vi”-form, slik at det blir tatt personlig eierskap i spørsmålene som blir laget. De bør også bli laget ut ifra et “Learning”-modus, ikke “Judgeing”-modus. Åpne – ikke lukkede spørsmål. (“Hvordan kan jeg…”, istedenfor “kan jeg?”) dette er et meget bra verktøy for å bringe grupper sammen, spesielt på komplekse og utfordrende spørsmål og problemstillinger.
HER ER EN LISTE OVER 12 GODE “LEARNER” -SPØRSMÅL: 1. Hva er det jeg ønsker? 2. Hva antagelser har jeg laget meg? 3. Hva er jeg selv ansvarlig for? 4. Hvordan ellers kan jeg tenke/gjøre dette? 5. Hva tenker, føler og ønsker den andre personen? 6. Hva er det jeg mangler eller unngår? 7. Hva kan jeg lære fra denne personlige situasjonen, fra denne feilen, eller fra denne suksess? 8. Hvilke spørsmål bør jeg stille til meg selv eller andre? 9. Hvordan kan jeg snu denne situasjonen inn til en vinn-vinn? 10. Hva er mulig? 11. Hva er mine muligheter? 12. Hvilke handlinger virker mest logiske?
Dersom du stiller deg disse spørsmålene ofte nok, blir de en naturlig del av tankene dine.
Har du opplevd å sette deg mål du ikke når eller å bestemme deg for å endre på livet uten å få gode resultater? Har du prøvd å slutte å røyke? Hatt et ønske om å begynne å trene regelmessig, og så endt på sofaen likevel? Og til slutt bare slått deg til ro med at dette er nok den personen jeg er. Jeg er lat og giddaløs. Det må jeg bare akseptere.
Nei, det må du ikke. Men du diskuterer problemstillingen din med feil person. Du jobber med logikken din, ikke med den styrende makten. Altså din underbevissthet.
Det jeg synes er rart, er at så få mennesker snakker om underbevisstheten og hva den er i stand til å gjøre med livene våre. Du må liksom gå til en psykolog for å kunne snakke om slike ting.
Det som er litt skremmende, er at denne delen styrer 90-95% av livet. Det er altså her makten sitter. Makten over livet ditt. Det hjelper ikke å diskutere dine uvaner og problemer med dine logiske tanker, dersom du ikke også inviterer den som sitter med makten til møtet.
Det blir som å spørre en kollega på jobben din om du kan ta fri i morgen, uten å informere sjefen din om planene. Eller å gå til banken og spørre om lån til en leilighet, og komme med det du har til rådighet på konto for øyeblikket. Du hadde neppe fått banken til å kjøpe leiligheten til deg for 593 kroner og et par knapper du fant i en skuff.
Nei, du må gå til banken med en klar plan om hvordan du mener at livet ditt vil utarte seg i framtiden. Det er framtiden banken din ønsker å vite noe om. Har du fast jobb, som du kommer til å være i lenge – slik at du kan betale tilbake lånet?
Det er også disse opplyingene underbevisstheten din også ønsker å vite. Hvordan kommer du til å betale meg tilbake? Hva får jeg tilbake fra deg, dersom jeg slutter å motarbeide planene dine? Hva vil jeg få igjen for å slutte å røyke, eller for å begynne å trene regelmessig? Eller dersom du leser 2 timer hver dag de neste 5 årene? Kommer innsatsen og all denne smerten og kjedsomheten til å lønne seg i lengden? Er det faktisk verdt det? Dette er informasjon din underbevissthet krever å få.
Skal den gi deg motivasjon til å gjøre oppgavene dine, må den vite hva den får tilbake fra deg?
Men de fleste aner ikke at dette er viktig. De vet ikke hva underbevisstheten er for noe. De aner ikke hvordan man kommuniserer med den. De kjenner den rett og slett ikke. Istedenfor prøver å leve livet sitt så godt de kan, dag for dag. De betemmer seg for å slutte å røyke, begynne å trene og spise sunnere. Dette funker kanskje i noen dager.
Men så begynner underbevisstheten å motarbeide deg. Den ønsker å leve et behagelig liv, blir fort uttålmodig og kjeder seg. Og dette viser den deg gjennom negative følelser og sug etter noe, som for eksempel røyk eller sjokolade. Og du har ikke annet valg enn å adlyde. Fordi det er jo denne som har makten. Den gir deg negative følelser og gjør deg rastløs, slik at du adlyder den. Du gjør akkurat det den forteller deg, og så ender du opp med dårlig samvittighet.
Nå har du ødelagt livet ditt igjen tenker du. Men underbevisstheten din har ikke gjort noe galt. Den forteller bare hva den ønsker seg i øyeblikket. Egentlig så ønsker den det samme som deg. Suksess og gode følelser hver dag også i fratiden. Derfor er den åpen for å diskutere framtiden med deg. Men dersom du ikke forstår den, kan dere ikke legge planer sammen, og da ender dere begge med å kjempe om nåtiden.
Du vil trene, underbevisstheten vil se på TV og spise usunt. Og følelsene pleier som regel å vinne slike dra-kamper. Hvor ofte går du ut å løper når det regner og er kaldt ute, når du har mest lyst å se en film? Hørte jeg aldri? Men når du adlyder trangen etter film og sjokolade, da føler du deg lykkelig. Du er i alle fall lykkelig e stund. Og for underbevisstheten din, så er dette nok. Den har nettopp overvunnet deg og fått viljen sin. Men du bygger ikke akkurat den framtiden du ønsker.
Dette er slik de fleste lever livene sine. De lager seg “to-do”-lister, og bruker all sin selvdisiplin til å følge opp. Men de aner ikke hvorfor de gjør det de gjør. De har ikke noen langsiktige visjoner med “to-do”-listen sin. De tror at det er like lett å vaske opp, rydde huset, studere to timer om dagen, hver dag, resten av livet, som det er i dag. (Resten av livet er lang tid.) De tror at det er “to-do”-lister som gir dem suksess. Men det er det ikke. Fordi “to-do”-lister holder ikke i lengden. De rakner etter en stund.
Plutselig møter du livet i døren igjen. Du er trett og sliten etter en hard dag på jobb eller skole. Humøret er heller ikke på topp, og da møter du fort motgang. Sofaen er nærmere enn styrketrening akkurat i kveld. Og slik går dagene, ukene og årene. Det er dette som er livet. Å møte motgang etter motgang.
Det som er problemet er at du prøver å utføre masse slitsomme oppgaver, uten at du vet hvilke belønning som venter deg. Underbevisstheten din, prøver ikke å sabotere eller ødelegge livet ditt. Men den ønsker å vite hvorfor du holder på med alle disse tingene. Den vil vite hvordan dette kommer til å forbedre livet ditt i framtiden. Dersom du når målet ditt, hva skjer med livet ditt da? Hvor mye bedre kommer livet ditt til å være 5 år fra nå? Og hva nøyaktig kommer til å skje? Er det verdt all innsatsen?
Dette er også et av problemene når man skal oppdra barna sine til å bli flink på skolen. Man forteller barnet sitt at det må jobbe mye og hardt med leksene, slik at de kan få gode karakterer. Rett etterpå så forteller de hvor hardt livet er og hvor lite belønning livet kommer til å gi dem. “Du kommer aldri til å kunne jobbe med hobbyen din. Og du kommer aldri til å bli rik. Slutt å bruke tid på de greiene der, og begynn heller å gjør leksene dine.”
Det som er problemet med slik oppdragelse, er at du akkurat har fjernet hovedgrunen til å jobbe mye og hardt, når du begrenser troen på et ekstraorinart liv. Ikke begrens mulighetene for barna dine. Det er bare en grunn til å jobbe hardt, uansett hva de jobber hardt med. Og det er en framtid som er verdt å kjempe for. Tar du bort denne. Tar du også bort troen, håpet og grunnen for innsats. Det er kun ekstraordinære liv, som skaper ekstraordinær innsats. Planer om et middelmådig liv, skaper demotivasjon og kan på sikt føre til depresjon. Barn ønsker å tenke at de hele verden foran seg. Begrenser du troen på dette, ødelegger du motivasjonen og framtiden deres.
Ukens bok er “The Psychology of Selling”. Den er skrevet av Brian Tracy. Brian er en av USA`s mest suksessfulle foredragsholdere. Og har gjennom egen karriere og mye research, bøker, kurs og seminarer, utdannet seg til å bli en guru innenfor salgsopplæring. Her er et fyldig referat fra boken hans. Skriv gjerne en kommentar dersom noe treffer deg. Husk at du lærer bedre når du bruke flere sanser. Del gjerne innlegget med andre i ditt salgsteam.
Slik startet jeg min salgskarriere. Jeg fikk ett kjapt og effektivt kurs: “Her er dine kunde-kort, her er dine brosjyrer og der borte er døren. Lykke til!” Med disse ordene begynte jeg det de idag kaller “cold-calling” til bedrifter.
De som ansatte meg kunne ikke selge. Men de visste nok til at å selge er en tall-lek. Kaster du nok sand på en dør, vil noe finne veien inn.
Jeg var ikke redd for hardt arbeid. Så etter seks måneder med slit, fant jeg den mest suksessfulle selgeren i selskapet og spurte han om råd. Jeg stod mer enn gjerne opp kl. 05.00 for å komme igang så snart folk var ankommet kontorene sine.
Han lærte meg at det var viktig å stille spørsmål. Han stilte masse spørsmål og forsøkte å danne seg et bilde av situasjonen kunden befant seg i. Og deretter prøvde han å finne den beste løsningen og det beste produktet for dem. Dette gjorde at de følte seg mer forstått.
Deretter oppdaget jeg at det var noe som heter salgsbøker. Jeg begynte å lese alt av slike bøker jeg kom over. Deretter oppdaget jeg audio og lydbøker.
Det som forandret livet mitt var loven om årsak og virkning. Det er en årsak for hvert eneste resultat du får. At alt skjer av en grunn. Suksess er ikke en tilfeldighet. Når man mislykkes er heller ikke dette en tilfeldighet. Suksess er forutsigbart, og det setter spor. Dersom du gjør akkurat det samme som suksessfulle mennesker gjør, om og om igjen. Da vil også du til slutt få gode resultater.
Alle som gjør det bra idag, gjorde det en gang i fortiden dårlig. Hemmeligheten er at de lærte av de beste.
Dersom du er kunnskapsrik og selger det riktige produktet i det rette markedet, er det nesten ikke grenser for hvor mye penger du kan tjene. Dette er en av få områder hvor du kan komme uten forkunnskaper eller skolegang, og tjene gode penger i løpet av få måneder.
Jeg hørte om pareto-prinsippet. Den sier at de 20% beste selgerne, tjener 80% av pengene – og at de 80% dårligste selgerne deler de resterende 20%. Fra den dagen av, bestemte jeg meg for å være blant de 20% beste selgerne. Og det var den beste beslutningen jeg noen gang har tatt.
Bli litt bedre enn dine konkurrenter. I et heste-veddeløp, får vinneren ti ganger så mye premiepenger som nr. to i løpet. Betyr det at hesten er ti ganger raskere? Nei. Ofte vinner hesten med en snute. Det er det hele. Bittelitt bedre enn de andre. Likevel sitter den med mesteparten av pengene.
Dersom du ønsker å finne ut hvor høyt arbeiderne har tenkt å bygge en bygning, da kan du finne dette ut, ved å se hvor dypt fundamentet er. Jo sterkere og dypere fundamentet er, jo høyere bygning kan du regne med at de planlegger å bygge.
Slik er det også med deg og meg. Har du tenkt å bygge noe stort, må du sette igang å bygge fundamentet. Og det bør være bra.
De fleste bruker bare en liten del av potensialet sitt. De færreste bruker mer enn 10%. Dersom du ønsker å åpne opp for resten av de 90%, må du jobbe med kunnskap og ferdigheter.
Det største beviset for at noe lar seg gjøre, et at andre allerede har gjort det. Det som andre har klart, kan du også klare.
SELVKONSEPT Selvkonsept er slik du ser deg selv innenfra. Det vil si, slik du underbevisst tenker og mener om deg selv. Du kan aldri overprestere noe særlig, ut over ditt eget selvkonsept.
Vi har også mindre og mer detaljerte utgaver av selvkonsept, for hvert eneste område av livet. Det er slik du ser deg selv, innenfor ethvert enkelt område. Eks: økonomi, popularitet, kunnskap osv.
Du kan for eks ikke tjene særlig mye mer penger, enn det ditt selvkonsept forteller deg at du kan. Dersom du har et selvkonsept på 500.000 kr i året, da vil du ha vanskeligheter med å overgå dette beløpet med særlig mye mer enn 10% over eller under. Ofte vil du ende opp med å sløse bort det som overskrider dette beløpet, om du skulle greie å tjene mer. Det er for eks derfor Lotto vinnere og kjendiser sløser bort formuen sin. De har ikke et selvkonsept som gir dem kontroll over så mye penger.
Men dersom du tjener mindre enn ditt selvkonsept, vil du begynne å tenke, jobbe hardere og streve ekstra hardt for å komme deg opp igjen på ditt egentlige nivå. Du vil begynne å lete etter måter å komme tilbake til ditt riktige økonomiske nivå.
Slike konsepter finner du i alle områder av livet. Du har et selvkonsept når det komner til ektefelle også. Du har en indre standard for hvor bra en utkårede kvinnen eller mannen din kan være. Og det er vanskelig å få forholdet til å fungere dersom ektefellen din er mye bedre eller dårligere enn ditt selvkonsept mener du bør ha.
FORANDRE DIN KOMFORTSONE Dersom du skal tjene mer eller få et bedre liv, må du forandre din komfortsone. Noen har en komfortsone på ca 500.000 kr. Andre har en komfortsone på 1.000.000. Dette er nivået du vil streve etter å nå. Den eneste forskjellen mellom disse, er at den ene har slått seg til ro med kr. 500.000, mens den andre ikke slår seg til ro med mindre enn kr. 1.000.000.
Du kan aldri tjene mer på utsiden, enn du kan på innsiden. Dersom du ikke virkelig tror at du kan tjene mer enn du gjør idag, på innsiden, vil du heller ikke tjene mer i virkeligheten.
Og om du for eks skulle ha flaks og vinne den store potten, vil du rote den bort på tull og tøv ganske raskt. Dette fordi du ikke vil føle at du fortjener pengene. Du vil føle deg uverdig.
For å ta et eks: en selger har satt sin indre penge-termostat på kr. 500.000. Han når dette målet i slutten av september. Etter dette vil hans salgsvirksomhet tørke bort. Han ville ikke klare å selge stort mer, så det gjør han heller ikke, så lenge han ikke endrer sin indre økonomiske termostat.
Men fra og med 1. januar, vil han være ute å selge igjen. Da har han fått ny motivasjon og salget går strålende.
Det samme kan skje måned for måned. Har du to gode uker, er det vanlig å ha to mindre gode uker etterpå, slik at du holder deg innenfor ditt psykologiske selvkonsept.
Det er dette som er problemet med platåer. Når du har nådd et spesifikt nivå, da vil du plutselig slutte å utvikle deg. Du har nådd ditt psykologiske topp nivå. Og blir ikke bedre uansett hva du gjør.
For å sette høyere standard, må du først gjøre dette i ditt indre. Du må endre din underbevissthet, før du kan endre noe i ditt virkelige liv.
VÆR REALISTISK Da jeg først hørte om dette konseptet, tjente jeg ca 40.000 dollar i året. Jeg bestemte meg for å endre mitt selvkonsept til 300.000 dollar. Men dette gjorde meg slett ikke motivert. Jeg ble faktisk demotivert istedenfor. Det var et alt for stort steg, til at jeg kunne tro på det.
Da jeg fant ut denne feilen, omprogrammerte jeg den til 50.000 dollar. Med en gang begynte hjernen min å jobbe mot det nye målet. Dette var et så overkommelig mål, at det ikke ble sett på som urealistisk. Det var liksom mulig, jeg måtte bare jobbe smartere og mer målrettet.
En person har jobbet seg opp noen lønnstrinn, slik at han nå har 100.000 dollar i sitt selvkonsept. Men plutselig forandrer tingenes tilstand seg, og han mister jobben. Vil livet hans da ramle sammen? Nei, etter en stund finner han seg en ny salgsjobb med nye produkter som må læres. Hvor mye tror du nå han kommer til å tjene? Fortsatt 100.000 dollar, fordi dersom han har jobbet opp et varig selvkonsept på 100.000, da vil han på ny begynne å finne ut måter å opprettholde dette lønnsnivået, uavhengig av hva omstendighetene rundt ham forteller.
Dersom du har et 1.000.000 kroners selvkonsept, vil ikke andre tilby deg noe særlig mindre. Eller du nekter å akseptere lavere lønninger. Du vet du er verdt en million.
Dette er syv nøkkel-områder innenfor salg: Å finne potensielle kunder, bygge tillit hos kunden, identifisere behov, presentere produkter som kan løse problemer for kunden, svare på bekymringer, lukke salget og å få nye salg og referanser.
Alle som er gode på noen av disse salgs-områdene, var en gang dårlige på dem. Dersom du kan snakke i en telefon, kan du også bli god på hver eneste av disse ferdighetene.
Dersom du er dårlig på en eller flere av disse ferdighetene, vil du sannsynligvis alltid forsøke å unngå dem. Men hovedgrunnen til at du er redd for å gjøre dem, er at du ikke mestrer dem, enda.
Når du er dårlig på noe, gjør du oftere feil og føler deg ukomfortabel og kanskje skam. Du blir sint og skuffet, og ønsker å unngå gjentagelser i framtiden. Du ønsker å unngå hele aktiviteten, slik at du slipper smerten med å gjenoppleve nederlaget.
Det finnes utrolig mye kunnskap om alle disse områdene idag, slik at følelsen av inkompetanse og ferdighetsmangel, ikke er en god nok grunn for deg til å akseptere middelmådighet. Du kan bli en topp selger hvis du virkelig vil.
Jo bedre du blir innenfor et spesifikt område, jo bedre blir ditt selvkonsept/selvbilde på akkurat det området. Du kan som en skulptør, skape din egen salgspersonlighet.
Du vil bare føle deg nervøs når du gjør noe som du tror og tenker at du ikke mestrer. Når du er god til noe, vil du ikke frykte det.
Frykt og tvil har alltid vært de største fiendene til menneskelig potensial. Mennesker har alltid tvilt på sine egne muligheter til å få ting til. Og selv om dette er feil, så vil det blir rett for denne personen. Det vil bli en selvoppfyllende profeti.
Tro vil skape nye fakta.
Dersom du tror at du er begrenset på et område i livet ditt, vil du oppføre deg deretter, og dermed bevise at du har rett.
Vi har alle en tendens til å frykte at andre mennesker er bedre enn oss. Vi tror at de som gjør det bedre enn oss, også ER bedre enn oss. Og da konkluderer vi i vårt indre, at vi er dårligere enn dem. Denne falske konklusjonen, er den største bidragsyteren til mesteparten av ulykkeligheten i samfunnet vårt i dag.
Når du liker deg selv i en rolle, vil du prestere ditt beste i den rollen. Jo mer du liker deg selv, jo mer liker du andre mennesker. Jo mer du liker andre mennesker, jo mer liker de deg. Jo mer du liker kundene dine, jo mer liker kundene deg.
Mennesker med god selvfølelse har tendenser til å gifte seg med andre med høy selvfølelse. Og de har en tendens til å få barn med høy selvfølelse.
Mennesker med lav selvfølelse, og som ikke liker seg selv, har også vanskeligheter med andre mennesker. Og de får som regel ikke gode forhold til kundene sine, som da heller ønsker å handle hos andre.
Du blir det du tenker på mesteparten av tiden. Suksessfulle mennesker tenker suksessfulle tanker. Velstående mennesker tenker velstående tanker.
Du blir også hva du sier til deg selv mesteparten sv tiden. Suksessfulle mennesker kontrollerer sin indre dialog. Kanskje det mest kraftfulle du kan si til deg selv ut over dagen er: “jeg liker meg selv.” Gjenta denne enkle setningen gjennom hele dagen, over en periode på noe måneder, da vil den begynne å påvirke din underbevissthet.
Når du sier dette til deg selv, om igjen og om igjen, vil du forårsake en kjemisk forandring i hjernen din. Du utløser endorfiner som skaper en god følelse og velvære i kroppen.
Jo flere ganger du repeterer denne lille setningen: “jeg liker meg selv.” Jo mer selvsikker vil du føle deg, og jo bedre vil du prestere.
Hvor tid er den beste tiden å gjøre et nytt salg. Rett etter et salg. Du liker deg selv mer. Du føler deg som en vinner. Når du har denne selvsikre følelsen vil du prestere på ditt absolutte beste. Det er noe ved deg som har et kraftfullt inntrykk, for personen som snakker til deg.
Du kan starte dagen med å gå foran speilet og si: “jeg liker meg selv og jeg elsker jobben min.” Repeter dette 10 ganger, og du bygger opp selvtilliten din.
Uansett hva du sier, så blir disse ordene oppfattet av ditt selvkonsept og din underbevissthet vil reagere på dette som en kommando.
Dersom du ofte ble kritisert for dine feil som barn, vil du også oppleve denne frykten for å gjøre feil som voksen, fra ditt indre selv. Fra din underbevissthet.
Den største grunnen til at kunden ikke kjøper er at han eller hun er redd for å gjøre feil. Kunden har sannsynligvis tidligere erfart å kjøpe noe som ikke var nyttig eller faktisk helt ubrukelig, og ønsker ikke å gjenta denne hendelsen.
De fleste selgere frykter et nei. Som regel har slike avslag ingenting med deg som selger personlig å gjøre. Kunden har rett og slett ikke bruk for produktet ditt, ikke råd til å kjøpe eller trenger det rett og slett ikke. Du kan regne med at minst 80% av alle salgssamtaler endre med nei.
Alle slike avslag påvirker inn på selvtilliten og selvbildet ditt. Det får deg til å føle at du ikke er god nok.
De fleste selgere starter dagen med å “varme opp”. De drikker kaffe, leser avisen, snakker med kolleger og surfer litt på nettet. De bruker utrolig mye tid på tidsfordriv.
Hvorfor jobber den gjennomsnittlige selger så utrolig lite effektivt? Sannsynligvis på grunn av frykt for avvisning. Det er mye enklere å finne unnskyldninger enn det er å bli avvist.
Det gjelder å holde ut lenge nok. 8 av 10 kjøp fra en ny leverandør, skjer etter femte salgssamtale. Men det er få selgere som holder ut så lenge. Det er mindre enn 10% av selgerne som holder ut så lenge som dette. Halvparten av alle selgerne gir opp etter den første samtalen.
De fleste gir salgspresentasjonen sin til kunden, uten å prøve å lukke salget. Etterpå spør de: “Nå hva synes du?” Noe som fører til at kunden svarer: “Jeg må nok snakke med noen og tenke gjennom det. Du kan ringe meg opp igjen i neste uke.” Her skal du høre en hemmelighet. Folk tenker ALDRI over tilbudet ditt. Det er glemt i det du legger på røret. Du finnes ikke lenger i kundens tanker.
Når en kunde sier “nei” til deg, så er det ikke noe personlig. Han eller hun sier nei til “tilbudet ditt”, “presentasjonen din” eller “prisen din”. Ikke til deg.
Dersom du begynner å ta avvisninger personlig, vil du begynne å miste troen og motivasjonen til å fortsette. Du mister troen på deg selv og på selskapet eller produktet. Dette er ofte starten på slutten.
To selgere satt å snakket sammen på kontoret. Den ene sa: “Oboy, jeg hadde mange gode salgssamtaler idag.” Den andre svarte: “Ja, jeg solgte ikke noe i dag, jeg heller.”
Kunder vil stort sett bare handle fra mennesker de liker. Dette kalles: “The Friendship Factor”. En kunde vil ikke kjøpe noe fra deg, før han eller hun er overbevist om at du er en venn, og bare opererer ut av kundens beste intensjoner.
Så det første du må gjøre er å skape et bånd mellom deg og kunden. Du må også overbevise kunden om at deres interesser er det som teller for deg. Ikke at et salg er viktig. Du må altså først bygge relasjon til kunden. Høre hva kunden trenger, og så tilby noe som kan hjelpe kundens personlige utfordringer.
Dersom ikke du bryr deg om kunden. Hvorfor skulle kunden bry seg om deg?
Dersom du har utfordringer med familien eller sjefen din, kan det hende du ikke er istand til å selge i det hele tatt. Slike ting går ut over din entusiasme og selvbilde.
De beste selgerne er veldig målorientert. De vet hvor mange kunder de må skaffe hver eneste dag. Og de har en plan for å nå dem.
For å bli suksessfull må du vite nøyaktig hvor mye du ønsker å tjene hver dag. Uansett om du er verdens beste skytter, så kan du ikke treffe en blink du ikke kan se.
Du må vite nøyaktig hva du sikter etter. Du trenger et mål som er realistisk men utfordrende.
Latterlig høye mål er ikke motiverende, men demotiverende. Fordi du vet at de er umulig å nå. Og du vil slutte ved første anledning.
Selgere med høy inntekt vet nøyaktig hvor mye de tjener hver dag. De vet hva de sikter etter. Selgere med lav inntekt aner ikke hvor mye de komner til å tjene. De har ikke noen konkrete mål. De gjør bare så godt de kan, sier de i alle fall. Og da når de ikke høyt.
Ved å skrive ned målene dine på et papir, øker du sjansen med 1000%. Det er ti ganger så stor sannsynlighet. Selv om du ikke skulle nå dem, er det likevel bedre å ha nedskrivne mål, enn å ikke skrive dem ned.
Ved å sette et årlig inntektsmål, kan du finne ut hvor mye du trenger å tjene hver måned, hver uke, og til slutt finne din daglige inntekt, hva du trenger å gjøre for å nå dine daglige mål. Det kan gjøre det hele om til en lek, hvor du setter deg forskjellige “Checkpionts”, på forskjellige tidspunkt på dagen. Slik vil du hele tiden jobbe for å slå dine daglige krav. På den måten vil du sørge for å holde motivasjonen oppe gjennom hele dagen.
Du kan selvsagt ikke kontrollere dine salg direkte, men du kan kontrollere hvor mye arbeid du legger ned hver eneste dag. Det har du kontrollen over.
Når du har satt de rette målene for deg selv, og stadig passer på å repetere dem jevnlig, vil disse sette seg i din underbevissthet. Da vil du ha dem med deg hele tiden. Du vil stadig minne deg selv på hva målet ditt er, og presse deg til å nå dem. Du vil også lettere finne nye måter å jobbe på, fordi du hele tiden tenker på dem.
Du kan skrive en liste med ting som er mulig for deg dersom du når ditt økonomiske mål. Jo flere ting du har på listen din, jo mer motivasjon til å jobbe. Det kan være ting for deg og familien din, noen i nær slekt du kan hjelpe, eller prosjekter du kan støtte økonomisk. Jo flere grunner du skriver ned på listen din, jo mer desperat blir du etter å jobbe mot målet ditt.
Sett deg som mål å skrive ned 100 grunner for å tjene mer penger. Har du så mange gode motiverende mål, får du god drahjelp til å lykkes.
En jeg snakket med skrev ned mer enn 350 mål i en skrivebok. Han tilførte nye mål hver gang han kom over noe han ønsket seg. Dette gjorde han nesten ustoppelig. Og det ble skrevet en artikkel om han i et stort salgsmagasin.
De aller fleste ledende fagpersoner er ivrige målsettere. Dette gir dem det de trenger for å jobbe effektivt hver dag. De tiltrekker seg omstendigheter og mennesker som hjelper dem å nå sine mål.
EN LITEN HISTORIE
En salgsmanager jeg traff på et seminar, fortalte meg om en selger de hadde. De var usikker på om de skulle ansette ham, fordi det såg ikke ut som han hadde det som trengtes. Men de gav ham en sjanse. Etter seks måneder, hadde han utkonkurrert alle andre selgerne i firmaet på nasjonalt nivå
Sjefen lurte på hva som gjorde han så effektiv. “Hver dag når jeg setter meg inn i bilen min, sier jeg noen enkle setninger til meg selv. Jeg er den beste selgeren i firmaet. Jeg er den beste selgeren i landet. Jeg er helt rå på det jeg driver med.” Dette gjentar jeg også foran hver ny samtale. I tillegg lager jeg meg et bilde der jeg er nettopp dette. Den beste selgeren i landet. Jeg ser det klart for meg hver eneste dag.
De beste selgerne tenker og visualiserer de beste salgssamtalene fra fortiden, i det de skal til å ringe en ny kunde. Slik ser de for seg at de kommer til å lykkes også denne gangen.
De mer middelmådige selgerne tenker i stedet på alle de gangene det ikke gikk så bra, og at de ble avvist eller mistet salget. Dette påvirket selvsagt hvordan de presterte i den kommende samtalen også.
“Du kan ikke lære en mann noen ting. Bare vise ham hvordan han finner ut av ting selv.”– Galleleo Galilei
Folk har sine egne grunner for å kjøpe. Ikke dine.
For å finne grunnen til at en kunde ønsker å kjøpe fra deg må du ta deg tid til å finne ut hvilke behov som ligger der. Og så må du finne ut hvordan noe du kan tilby kan dekke dette behovet.
Dersom du sliter med å finne det nøyaktige behovet, vil hele salgsprosessen gå tregt.
MOTIVASJON All menneskelig adferd sikter seg inn på forbedringer. Folk kjøper produkter fordi de tror og mener de vil få det bedre dersom de kjøper produktet.
Det finnes tre muligheter: “Kunden kan kjøpe produktet fra deg”, “kjøpe et produkt fra noen andre”, eller “la være å kjøpe noe i det hele tatt”. Kunden gjør det den mener er best på det nåværende tidspunkt.
Din jobb er å få kunden til å innse at han eller hun trenger ditt produkt nok, til at det overkommer alle kjøpshindringer han eller hun har i tankene sine.
Dersom en person er redd for å bli kritisert for å kjøpe et produkt, vil han ikke kjøpe det uansett pris.
Dersom du prøver å overtale noen om å kjøpe noe på grunn av den lave prisen og kvaliteten, er dette det samme som å si til noen at de bør kjøpe produktet ditt fordi du tilbyr det til dem. Pris og kvalitet betyr ingenting dersom kunden ikke er ute etter produktet.
Identifiser behov: Du er ikke istand til å selge noe før du har stilt tilstrekkelig mange spørsmål, og er kommet nær nok å finne det brennende behovet.
En kunde er ikke interessert i hva et produkt er for noe. Han eller hun vil vite hva produktet “gjør” og “gir” henne personlig. Hvilke fordeler de personlig vil oppleve.
Din jobb blir å vise kunden hvor mye bedre livet deres kommer til å bli med ditt produkt, i motsetning til hvis han ikke kjøper.
Folk har mye lettere for å kjøpe noe dersom de føler at de taper noe ved å ikke kjøpe, enn de vil være ved å bare fokuserer på fordelene ved produktet.
Dersom du skal selge en bil, og kunden ikke blir overbevist når du forteller om alle fordelene med bilen. Da kan du “pushe” kunden ved å fortelle at dette er siste eksemplar av akkurat denne bilen dere har inne, og at det ikke kommer inn flere den nærmeste måneden. Eller at det er siste model som selges til denne lave prisen.
Dersom kunden føler 100% tillit til deg, og er overbevist om produktet og om nødvendigheten av det, da vil ikke kunden ha problemer med å gjennomføre kjøpet heller. Dette er din oppgave som selger å skape. Tillit til deg selv og produktets betydning for han eller henne.
Penger er viktig. Dersom du kan overbevise kunden om at hun kan tjene eller spare penger på produktet ditt, da vil hun gi deg sin fulle oppmerksomhet.
Sikkerhet er så viktig for mennesker at dersom du kan vise at produktet vil gi dem bedre sikkerhet for hele familien, kan dette være en god grunn for å kjøpe.
Vi ønsker alle å bli likt. Det er et menneskelig behov.
Dersom du selger et produkt eller service som vil gi kunden høyere status, vil dette være en kjøpsgrunn for mange. Vi ønsker alle at andre skal se opp til oss, og skryte av hva vi har fått til.
Folk liker å være populær og elsker makt. Når ditt produkt kan gi en kunde mer av dette, vil det være en kjøps-trigger.
Noen ønsker det nyeste og beste. De ønsker å bli sett på som tidsriktig og som trendsettere.
Alle kjøp blir gjort på grunn av følelser. Poenget er at først blir produktet bestemt ut i fra følelsene dine, for deretter å bli rettferdiggjort gjennom logikk i ettertid. Følelser trumfer logikk – 365 dager i året. Vi bestemmer oss via følelser, for deretter å finne opp logiske grunner til hvorfor vi gjorde det vi gjorde. Den sterkeste følelsen vil alltid vinne over en svakere følelse.
Det er når du har overbevist kunden om at verdien på produktet ditt er mye høyere enn kostnaden ved å kjøpe den, at et salg finner sted. Tenk for eksempel når du kommer over et store salg. Folk kjøper hva som helst dersom prisen er lav nok.
Dersom du skal selge folk inn til et møte, da ikke prøv å forklare dem og selge produktet ditt over telefon. Men forklar kjapt at du ønsker å vise noe som gir for eksempel 25% lavere kostnader for din bedrift. Hvor tid har muligheten til å møte meg?
Skal du nå gjennom til en kunden, må du fokusere på det som er kundens spesialfelt. Han han for eksempel med salg å gjøre, må du fokusere på hvordan produktet ditt kan øke salget hans. Snakker du med noen som har ansvar for kundeservice og kostnader, må du snakke om hvordan produktet ditt kan kutte kostnader og gjøre avdelingen mer effektiv.
Jo flere spørsmål du stiller, jo mer vil de åpne seg opp for deg. De fleste mennesker tenker på seg selv mesteparten av tiden. Og de er mer enn villige til å snakke om seg selv og sin egen situasjon. Det som er viktigst for han eller henne, er det som bekymrer mest på det nåværende tidspunkt. Når du stiller gode spørsmål vil du få fram disse bekymringstankene.
Still åpne spørsmål: Dette er spørsmål som starter med: hva, hvor, hvem, når eller hvorfor. Dette er spørmål som ikke kan besvares med et enkelt “JA” eller “NEI”.
En regel sier: å fortelle er ikke å selge. (Telling is not Selling).
Ingen liker å solgt til. Men de liker å kjøpe. I det øyeblikket noen føler at de blir “pushet” til å kjøpe noe, da mister kunden interessen.
Den som stiller spørsmål har kontroll over den som svarer. Hvis en mulig kunde, stiller deg som selger et spørsmål, da bør du ikke svare direkte (slik de fleste vil gjøre), men ta en liten pause, og svar rolig: “Det er et godt spørsmål, men kan jeg spørre deg om noe først?” Da ta du tilbake kontrollen over samtalen. Når du har gjort dette noen ganger, vil det føles naturlig for deg, og kunden vil ikke engang få med seg hva som skjedde.
Husk, den som stiller spørsmål kontrollerer samtalen.
En god selger bruker all sin energi på å identifisere kundens største behov som produktet eller servicen kan løse.
Introduser deg mer som en venn enn som en salgsperson. Se mer på deg selv som en hjelper, enn som noe annet. En som kan løse et problem eller en bekymring for den andre personen.
Mange selgere snakker for høyt og for raskt fordi de er nervøse. De føler at de må fylle ethvert øyeblikk med gode råd og smarte ting å komme med.
Men dette trenger du ikke. La den andre personen få bruke litt tid på å reflektere over hva du har sagt, og ikke hast avgårde. La samtalen gå i sitt eget tempo uten hastverk og stress. Dette skaper den beste rammen for kunden til å avgjøre om han eller hun ønsker å kjøpe.
De fleste mennesker ønsker at ting rundt dem er akkurat som før, men de ønsker også forbedringer og et bedre liv. Men ikke forandring. Det skal være likt, men bedre.
Kundene ønsker å vite sannheten om produktet. Og de ønsker å vite hvordan det kan forandre livet deres til det bedre. Og samtidig er de svært bevisst på press og stress fra din side. Jo bedre du på en avslappet måte kan fortelle sannheten og hvordan dette gjør hverdagen deres bedre, vil kunden lettere ønske å kjøpe produktet.
Kvalitet er ikke en nødvendighet. Vi kjøper på grunn av følelser, og kvalitet er alltid basert på logikk.
En hver person du prøver å selge til, lurer på akkurat det samme. “Hva har det å si for meg?”, “Hvorfor er produktet ditt så mye bedre for akkurat meg enn det jeg allerede har, eller det som naboen selger?” (Hvorfor trenger jeg den gode kvaliteten til en høyere pris?)
Kunder kjøper fordeler og løsninger. De kjøper ikke produkter. De kjøper løsninger til sine egne problem. Så derfor fokuser all din energi på kunden. Husk at den som stiller spørsmål har kontroll.
80/20 regelen 80% av ditt fokus må ligge på de 20% av produktet som er fordelaktig for kunden.
Bruk “HOT”-button Dette er en teknikk hvor du gjentar den viktigste grunnen for å kjøpe produktet ditt. Gjenta denne om og om igjen. Dette er tross alt hovedgrunnen for at kunden vil kjøpe eller ikke.
For å finne denne kan du stille følgende spørsmål: “Mr. Torvald Tåke! Hvis du noen gang i framtiden kommer til å kjøpe dette produktet, hva ville da være den utløsende faktor?” (viktigste grunnen?)
KREATIVITET Jo mer bevisst du er på å nå et spesifikt mål, jo mer kreativ vil du være til å finne måter å nå det.
Jo mer fokuserte og spesifikke spørsmålene du stiller til deg selv er, jo bedre vil du være i stand til å finne gode svar.
For de fleste er problemet at kunden ikke vet at du og ditt produkt eksisterer. Deretter er det neste problemet at kundene ikke vet hva ditt produkt kan gjøre for dem personlig.
Uansett hva du driver med, finnes det et alternativ på markedet. Det du må finne ut av, er hva dine kunder hovedsakelig ønsker seg, og så må du finne ut hvordan ditt produkt kan være det aller beste som finnes for akkurat denne kunden.
Det største markedet der ute er sannsynligvis ikke kundene til dine konkurrenter, men den store befolkningen som ikke har testet ut produktgruppen din enda. Dersom du finner ut hvorfor de ikke kjøper produktet eller hva som holder dem tilbake, har du et stort marked for deg selv. (Dette gjelder selvsagt ikke alle produktgrupper, men svært mange.)
SKAFF ANBEFALINGER Få noen av dine mest fornøyde kunder til å skrive anbefalinger for deg og produktet ditt. Folk flest kommer ikke til å skrive slike “brev”, men om du spør dem direkte, vil mange likevel gjøre det.
For at disse brevene skal komme til sin rett, kan det være lurt å merke ut de viktigste setningene, slik at disse blir framhevet. For eksempel kan du utheve den beste setningen i hvert brev, og kopiere disse til din nettside, eller bruke dem i utsendt reklame.
Det er personlige anbefalinger som er de mest effektive. Det er dette blant annet filmprodusenter bruker. De ønsker å få så mange som mulig inn i kinosalen de første dagene filmen er ute. Da håper de å få så mange som mulig til å snakke om filmen, og å anbefale den videre. Da blir den i vinden, og produsenten tjener godt før den blir glemt bort.
20 SVAR Dette er en teknikk du kan bruke på et hvert problem du møter på. Skriv problemet ditt i spørsmåls-form øverst på et ark, og finn 20 mulige svar, som er potensielle løsninger til problemet. Dette vil tvinge deg til å tenke kreativt, og kanskje er det et av de siste svarene på arket som viser seg å være den beste metoden. Men denne hadde du ikke kommet på av deg selv, dersom du ikke gjorde denne oppgaven.
Gjør dette med en ny problemstilling 5 dager i uken gjennom et helt år, og du har 5000 nye ideer. Og dersom du tvinger deg til å prøve ut en av løsningene hver dag, vil du ha jobbet med 250 nye ideer i løpet av året. Tror du noe slikt ville hatt betydning i livet ditt?
Dersom du selger noe gjennom personlig møter, er målet ditt å få avtalt en tid å møte vedkommende. Derfor bør du aldri snakke om produktet ditt eller prisen på telefon, med mindre du jobber som telefonselger. Dersom målet er å skaffe et møte, prøv da å få den potensielle kunden interessert, uten å si hva produktets detaljer er.
Den beste måten å vise fordelene ved produktet ditt, er vise det. Et selskap i USA solgte sikkerhetsglass, og en av selgerne var helt overlegen til å selge det. Det han gjorde for å vekke oppmerksomhet fra kundene var å stille et enkelt spørsmål: “Vil du se et glass som ikke knuser?” Kunden svarte da: “Det finnes ikke.” “Å, sier du det? Kan jeg vise deg et?” Spurte selgeren. Så tok han fram et stykke sikkerhetsglass og en hammer og fyrte løs. Etter dette “sjokket”, var det bare å spørre kunden hvor mye han ville ha. Produktets fordeler hadde solgt seg selv.
Du har bare 30 sekunder på deg til å vekke kundens oppmerksomhet. Dersom du ikke har fått kunden på kroken innen den tid, er det vanskelig å endre på dette. Da er egentlig salget avsluttet.
JEG ER IKKE INTERESSERT “Å virkelig?” (Mange av dine konkurrenter sier akkurat det samme, men nå har…) De fleste jeg ringer sier akkurat det samme som deg, helt til de får høre om fordelene. Nå er mange av dem mine beste kunder, og de anbefaler produktet vårt til sine venner.
Når noen hører om at noen likesinnede som dem, er interessert i noe, da trigger dette interessen deres.
“Ja, la meg få høre. Hva er dette?” “Mr. Torvald! Jeg hadde likt å fortelle deg dette over telefon, men jeg har noe jeg er nødt til å vise deg som ikke er mulig over telefon. Det tar ca. ti minutter. Når kan vi møtes? Onsdag eller torsdag?”
Husk fortell ingenting over telefon. Da vil du bare rote til mer enn du gjør nytte for deg. Målet er å få til et personlig møte.
Ikke snakk om produktet ditt mens du står. Har ikke den potensielle kunden tid til å sette seg ned ved et bord, er det ikke riktige omgivelser å selge på heller. Kan ikke kunden kjøpe produktet ditt stående, bør du heller ikke presentere det stående. Det er en hovedregel.
Målet ditt bør være å se ut som en av de mest suksessfulle innenfor din bransje. Du bør derfor trene på å se profesjonell ut. Du kan trene foran speilet. Også det du sier og måten du sier noe på, viser andre hvem du er.
95% av første inntrykket blir avgjort av hvordan du går kledd. Suksessfulle selgere går kledd som velstående mennesker. Dette viser også resultater. På møter og seminarer er det de best kledde som tjener mest penger. Mange går ut døren hjemme, uten å vite at de saboterer sin egen suksess ved å kle seg dårlig.
Omgivelsene rundt deg bør være rene og ryddige. Potensielle kunder bør se på deg og ditt, og tenke: “Oi, hun må være suksessfull.
Renhet = Effektivitet
Du må se deg selv som suksessfull, før du kan bli det. Behandle dine kunder, som om du var den beste og mest kunnskapsrike personen innenfor din bransje.
Alle mennesker starter en salgsprosess med store kjøpshindringer. Dette er helt normalt. Ikke la deg stresse av at den potensielle kunden ikke viser interesse i starten. Det er slik vi mennesker er av natur. Vi er avvisende til alt som virker truende og utrygt. Og du er en person vedkommende ikke kjenner fra før.
Kunden er ikke interessert i hva produktet ER, men hva det kan gjøre for han eller henne. Hvilken fordeler gir dette produktet kunden din?
4 SPØRSMÅL KUNDEN ALLTID LURER PÅ: Hvor mye må jeg betale? Hvor mye får jeg tilbake? (Hvilken verdi) Hvor raskt får jeg dette resultatet? Hvor sikker kan jeg være på å få resultatet du lover?
Motivasjon kommer fra å ha god kompetanse om det man holder på med.
Folk er mest motivert når du de føler at de er kapable til å få gode resultater. Jo bedre du lærer opp dine ansatte, jo mer motiverte er de til å gi det lille ekstra.
Når du møter på kunder som ikke vil kjøpe, fordi det er for dyrt, eller at de nettopp har byttet, eller de har bundet seg eller ikke er interessert og så videre, da kan du stille spørsmålet: “Hva mener du?” Fordi hver gang du gjentar dette spørsmålet, vil kunden gi deg litt mer detaljer i svaret.
Tenk deg at du har en vekt. Vekten er en stang, med to vektskåler. En på hver side. Når den ene siden har mer vekt enn den andre, vil denne vippe ned. Da veier den tyngst. Da vinner den.
I denne artikkelen tar vi for oss et eksempel om hva som skal til for at du skal begynne å trene. Vi later som at du ønsker å begynne med en god treningsrutine. Hva er det egentlig som skal til?
Nå bruker vi vekten for å synliggjøre eksempelet. Oppi den ene vektskålen legger vi alle grunnene du har for å trene. I den andre vektskålen legger vi alle grunnene du har for å utsette treningen til en annen dag. Å trene handler altså om å la være å utsette noe til senere. Du ønsker å trene i dag. Ikke vente til i morgen.
Vi har med andre ord to drivkrefter som begge jobber mot hverandre. Den ene drivkraften ønsker å trene i dag. Den andre drivkraften ønsker å utsette treningen til i morgen. (eller en annen dag.)
Det er dette livet dreier seg om. Å synliggjøre drivkreftene i livet ditt.
Oppi vektskålen som symboliserer “trene i dag”, legger vi grunner som: “komme i god form”, “se bra ut”, “få mer energi”, “leve lenger”, “bedre humør”, “bedre helse” osv.
Oppi den andre vektskålen, som symboliserer “å utsette til en annen dag”, har vi grunner som: “Jeg er trøtt og sliten”, “slappe av foran TV”, “drikke cola og spise sjokolade”, “bare nett se 5 minutter på nyhetene”, “oppdatere Facebook”, “spille en halvtime på Playstation” osv.
Men kan slike ting virkelig sabotere for treningen min? Er ikke disse aktivitetene litt for åpenlyste og simple? Se på TV og drikke Cola liksom? Vil ikke jeg klare å overvinne sånne tåpelige motforslag?
Nei, det vil du sannsynligvis ikke. Fordi det som avgjør om du går ut og trener eller ikke, er følelser. Ikke logikk. “Vi er følelses-skapninger, som tenker. Ikke, tenkende skapninger, som føler.” Så selv om du har verdens mest logiske grunner for å gå ut å trene, så er du sjanseløs mot følelsene dine. Det er følelsene dine som bestemmer hva du gjør. Er du trøtt og sliten, og føler for en liten blund på sofaen, er du sjanseløs. Det er følelsene dine som for eksempel bestemmer hva du spiser. Ikke logikken.
Vi kjemper en daglig kamp mot følelsene våre. Det er alltid aktiviteten med de sterkete følelsene involvert som til enhver tid vinner. Slik at når du ikke har backet deg opp med virkelig gode grunner, som vekker emosjonelle følelser hos deg, har du ikke en sjanse til å skippe Netflix og sjokolade for å gå ut å løpe.
Det må være bedre og sterkere følelser i hodet ditt, når du tenker på å løpe en tur, enn du får når du tenker på å ligge på sofaen og drikke cola og spise sjokolade. Hvis ikke, taper treningen. Og det gjør den hver eneste gang. Dersom du ikke har sterker positive følelser knyttet til joggeskoene dine, da er du sjanseløs.
Og hvis du lurte, dette er også grunnen for at du sliter med å studere, rydde huset, treffe nye venner osv.
Du har alltid to motstridende drivkrefter inne i hodet ditt. Du har alle de tankene og følelsene om hvorfor du bør gå ut og trene, på den ene siden. Og så har du alle grunnene og følelsene som prøver å overtale deg til å la være å gjøre greien din. Og heller slappe av. Du har tross alt fortjent en frikveld. Det er i alle fall dette du hører i hodet ditt.
Den sterkeste drivkraften vinner alltid. Dersom du har gode nok grunner til å gjøre noe, kan du reise til månen om du vil. Men hvis ikke, har du ingen sjanse. Du ender da opp på sofaen hver gang. Det er ikke noe i veien med deg, og du er ikke lat av den grunn. Men du blir beseiret av en sterk drivkraft, som prøver å overtale deg til å ta livet med ro. Og når du ikke har en god nok grunn til å trene, vil du ikke ha nok styrke til å kjempe i mot denne drivkraften, som kommer fra din underbevissthet.
Men med en god nok grunn vil du nå målene dine. Du vil bli røykfri, slank, treningsnarkoman, rik, skolegeni, og få drømmeyrket. Men jeg kan ikke love at du får drømme prinsessen eller prinsen. Du har nemlig ikke makt over andre enn deg selv.
Og før du slår meg ned, vil jeg fortelle deg en sannhet. Ingen i hele verden ,kommer til å hjelpe deg å nå dette målet du har i tankene dine. Du må faktisk gjøre HELE jobben selv. Og om du ikke er villig til å legge ned all den innsats som trengs, har du jo faktisk rett. Du kommer ikke til å nå målet ditt. Livet ditt kommer til å være slik som før.
I dag blir det ingen fredagsbok, men jeg vil likevel skrive en artikkel. Grunnen til at det ikke blir noen bok i dag, er at det å skrive et referat hver uke, krever for mye av meg. Jeg klarer ikke å holde det gående i det tempoet. Derfor vil jeg begynne med å skrive referat annen hver fredag. Men i dag har jeg skrevet en artikkel om hvorfor vi utsetter ting, og sliter med å få ting gjort. Se gjerne videoen med Tai Lopez helt nederst i artikkelen om du likte innholdet i denne blogg-posten.
Hvordan kan du best slutte å utsette ting hele tiden? Du må unngå å tenke på alt arbeidet du må få gjort. Og istedenfor begynne å tenke på hva du ønsker å oppnå som resultat av arbeidet. Du rydder ikke huset ditt, fordi du liker å rydde. Nei, det finnes en grunn som ligger bak ryddingen. For eksepel at du har invitert venner på besøk, og huset treger en shinings før gjestene kommer. Da er grunnen at du vil overraske vennene dine med en ryddig og stilfull leilighet.
Du leser ikke lekser fordi det er gøy å lese krigshistorie (noen kan jo faktisk like det også, men ikke jeg). Nei, du leser lekser fordi du ønsker å nå et bestemt mål i framtiden. La du merke til at jeg ikke nevnte at du leser for å få gode karakterer. Gode karakterer er ingen god grunn. Å være tannlege om 10 år er en grunn. Ikke at du skal få en 5`er på vitnemålet. Du må ha noe visuelt i tankene dine, som kan motivere deg til å gjøre oppgave din.
Du må altså ha slutten klart for deg. Målet i sikte. Hva er målet med oppgaven din? Dette kan være både en ting du ønsker deg, en jobb eller karriere du drømmer om. En spesiell bil, kan være et slikt mål. Det kan også være at du ønsker å spare penger for å oppleve et cruise i Karibien med din kjære. Eller at du aldri trenger å stå opp med en vekkerklokke igjen.
Grunnen for at det er slik vi mennesker fungerer, er at hjernen vår trekkes mot gleder og gode drømmer, men avskyr smertefulle ting og ubehageligheter. Den avskyr å gjøre oppgavene du har planer om å utføre. Som for eks i mine tilfeller rydde og vaske huset eller å lese to timer i en historiebok du fikk på skolen. Så dersom du skriver ned en to-do liste, da vil hjernen din gjøre det den kan for å hindre deg. Det vil da si, at den prøver å få deg til å utsette oppgavene dine.
Dette gjør den enkelt ved å komme opp med alternative aktiviteter, som er gøyere, mindre strevsomme og mer behagelige enn å jobbe med kjedelige oppgaver på to-do listen din. Hva skjer så med deg? Jo du sitter igjen med den dårlige følelsen av at du er lat. Og at det er ikke håp for deg. At du bare kan glemme å få det gode livet du drømmer om. Osv.
Hjernen din liker ikke kjedelig arbeid eller unødvendige oppgaver. Den hater smerte (pain). Og det er kjedelig å gjøre de fleste oppgavene du har skrevet ned på “to-do”-listen din. Derfor ønsker den å utsette disse til senere. Det er derfor du må forsøke å gjøre belønningen du får dersom du gjør oppgaven, så fantastisk, at hjernen din ønsker seg den, mer enn den gruer seg til å gjøre oppgaven.
Dette blir akkurat som en vekt. Du har “pain” (smerte) på den ene siden, og “pleasures” (gleder og belønninger) på den andre siden av vekten. Når du har mer vekt av gleder og belønninger enn av smerte, vil vekten tippe over på riktig side, og du blir motivert til å gjøre oppgaven. Motsatt, om du har mer vekt på den negative siden, vil all motivasjon være tørket bort. Det finnes ingen tips og råd i verden som kan hjelpe deg. Hjernen din forstår ikke poenget med å la deg gjøre denne oppgaven. Masse smerte som må utføres, uten tilstrekkelig belønning på andre siden. Et slitsomt liv, uten gode framtidsutsikter lenger framme.
Håper dette var en forståelig artikkel, og at den kan hjelpe deg til framgang i prosjektene dine. Jeg sier ikke at du blir supermotivet av å lese artikkelen, men det å forstå hvorfor motivasjon uteblir, kan gjøre underverker for planene videre.
Følelsene dine gjør akkurat som de vil med deg, og du har mer enn nok med å unnskylde alt de fikk deg til å gjøre. Hvorfor spiste du opp hele sjokoladen? Hvorfor droppet du treningen? Skulle ikke du rydde garasjen i helgen? Hva er det som skjer?
Problemet er at du følte for å gjøre det du gjorde. Du gjorde det sannsynligvis ikke bevisst. Det bare ble sånn. Kjenner du deg igjen?
Følelsene våre er utrolig sterke. De trumfer logikken vår. Det er ikke du selv som bestemmer hva du skal spise, men følelsene dine. Det er ikke du som bestemmer om du går ut og jogger, også her er det følelsene dine som tillater deg, eller som hindrer deg i å trene. Det er ikke du som gir blaffen i å lese lekser, men følelsene dine nekter deg. De synes det e kjedelig å lese i norskboken eller å pugge historie.
Det du egentlig spør deg selv om (underbevisst) er: “Hva føler jeg for å spise nå?” eller “Hva føler jeg for å gjøre nå?”
For å forklare litt mer detaljert hva som skjer, så må du vite at hver gang du kommer på noe du burde gjort, vil hjernen din finne på alternative aktiviteter hver gang du pønsker ut noe slitsomt, kjedelig eller utrygt. Derfor blir dine indre samtaler noe slik som dette:
“Føler jeg for å stå opp nå? Eller hadde det vært digg å ligge 10 minutter til?” (I dette tilfellet har du ikke sjanse. Du vil ligge å slumre noen ganger, sannsynligvis helt til du er litt sent ute til for eks jobben eller skole.)
Føler jeg for å gå ut å jogge i regnet? Eller er 30 minutter på sofaen mer behagelig?” Som du ser i følge disse eksemplene, så er det ikke så enkelt for deg å overvinne disse kampene. Det du må vite er at hjernen din ikke er laget for å hjelpe deg å lykkes i livet. Oppgaven dens er å sørge for at du overlever. Den ser ikke grunnen for at du skal stå tidlig opp eller gå ut på joggetur. Det øker ikke sannsynligheten for at du overlever noen ekstra timer om du gjør disse tingene. I følge hjernen din, er det ikke noe logikk i planene dine. Og dessuten så er det du ønsker å gjøre kjedelig og slitsomt. Hjernen din ønsker å ha det behagelig og gøy, akkurat her og nå. Derfor vil den prøve å overtale deg til å ombestemme deg, og heller følge forslagene den kommer med. Nemlig slumre istedenfor å stå opp, slenge deg i godstolen isteden for å slite deg ut på joggetur og spise sjokolade istedenfor å spise kål og gulrøtter.
HVA VIL DETTE SI?
For å overvinne disse følelsesbaserte valgene og beslutningene må du backe opp med gode grunner i bunn. Hvis du ikke har dette, da er nesten sjanseløs mot følelsene dine. De vil ikke tillate deg å gjøre jobben, dersom du ikke vet nøyaktig hvorfor du må gjøre den. Og de fleste vet ikke dette. Hvis du spør noen skolebarn eller studenter om hva de ønsker å bli, svarer de fleste: “Det vet jeg ikke.”
En toppidrettsutøver vet at han ødelegger framtiden sin dersom han spiser usunt og dropper treninger. Han kan velge mellom å jogge 15 km i dag, for så å spille fast på laget gjennom sesongen. Eller å droppe joggingen, være i dårlig form og ende på benken. Og ny og forbedret kontrakt eller landslaget kan han bare glemme. Da har han plutselig super motivasjon til å ta på seg joggeskoa. Men dersom du spiller i femte divisjon, er det plutselig ikke mange grunner for å jogge en ekstra mil når det regner eller når du har jobbet 10 timer overtid og er sliten. Da gjør du det du føler for. Og det er å bytte ekstra trening mot TV-seeing.
En jente som vet at hun trenger 5,8 i snitt for å komme inn på et spesielt studium, vet at hun må lese to timer i dag, for å kunne nå drømmen senere i livet. Derfor klarer hun å hente fram leseboken, selv om vennene hennes reiste til byen for å drikke kaffe. Men det klarer ikke du, hvis målet ditt er å få “best mulig karakterer.” Hva “honen” er “best mulig karakterer” for noe? Det kan jeg forklare deg. Det er å se hele sesongen av favoritt-serien din den kommende uken. Og så etterpå lure på hvorfor du er så “lat” at du ikke leser lekser istedenfor.
Men det er ikke du som er lat. Du har ikke sterke nok grunner for å studere, og da gjør følelsene dine med deg akkurat som de vil, uten at du klarer å hindre at det skjer. Så vær ikke så sint og frustrert over deg selv. Husk at du er bare et menneske. Og følelsene trumfer deg nesten hver gang, dersom du ikke har en STERK NOK grunn, slik at du kan kjempe mot følelsene, når de kommer på besøk. Ingen grunn = ingen våpen å kjempe mot følelsene dine med. Da vinner følelsene hver gang. Men det er ikke du som er lat. Husk på det.
Dette er også grunnen til at folk sliter med å slanke seg. Følelsene deres ønsker den gode maten, mens du ønsker å spise frukt og grønnsaker. Du har ikke sjanse til å tvinge følelsene dine til å velge sunt og dårlig hver gang. Du klarer det når du har positive føleser og livet er superbra. Men hva med de dagene da du sliter og er demotivert. Da banker følelsene dine deg ned, og spiser alle søtsakene du har i huset – og du ender opp på sofaen med utrolig dårlig samvittighet og selvfølelse. Da komme også de depresive tankene luskende. Og da har du ikke en sjanse.
Det er dette hjernen gjør, den prøver å stoppe deg fra å gjøre ukomfortable ting som studier, joggeturer, ryddeprosjektet i garasjen eller å stå opp før du virkelig ønsker det. Og da blir hjernen din kreativ i sine påfunn. Den ønsker å vise deg andre alternativer enn dine planer. Og dersom du ikke virkelig har en god grunn som underbygger dine planer, vil ikke følelsene dine gi deg mange muligheter. Da sørger følelsene dine for at du gjør det som føles minst slitsomt, er gøy og behagelig.
VIL DETTE SI AT JEG ER FORTAPT? Nei, det er du ikke. Sannsynligvis må du jobbe noen runder med deg selv, slik at du finner fram til noe som virkelig er viktig for deg. Her gjelder det å bruke framtiden aktivt. Hvordan ønsker du at den blir? Her gjelder det egentlig å sette seg store, gode og langsiktige mål. Husk at livet er langt. Selv om noe tar deg 5 eller 10 år å fullføre, så gjør jo ikke det noe. Husk at alt som har verdi for deg, er verdt å kjempe for?
Ukens bok er “The 5-second Rules” som er skrevet av Mel Robbins. Denne kvinnen har vært bygd seg opp fra ingenting til å bli en av Amerikas mest etterspurte foredragsholdere. Boken handler i hovedsak om en leveregel som tusenvis av mennesker har brukt for å endre livene sine. Men boken inneholder også massevis av god og nyttig visdom. Håper du liker bok-referatet. Jeg vet at det er litt langt. God lesning 🙂
Dette er definisjonen på “The 5-second”-regelen: I det øyeblikket du får et instinkt til å handle mot ett mål, da har du 5-4-3-2-1, og da må du fysisk gå til handling. Hvis ikke vil hjernen din drepe instinktet ditt.
Fra det øyeblikket du har et instinkt til å forandre noe i livet, da har du ett fem sekunders-vindu til rådighet, før hjernen din vil slå det av. Føyse det bort som tøv.
Når du begynner å bruke denne 5 sekunders-regelen, vil du kunne forandre hvert område av livet ditt. Du har fått dette lille vinduet til å handle på. Men venter du, vil motivasjonen til handling være tatt bort.
Hver eneste dag møter du og jeg på situasjoner som er krevende, skumle og som krever modighet. Til disse situasjonene kan regelen gi deg det lille pushet som trengs for å handle med modighet.
Regelen fungerer, fordi du personlig er et supert menneske, men som ofte blir hindret i å utføre handlinger du vet du burde. Du blir stoppet av hjernen din. Det er hjernens forsvarsmekanisme som tar over styringen av tankene dine. Den liker ikke å gjøre skumle og ukjente handlinger. Men vi har fått et lite vindu å handle på, og dersom du bruker disse sekundene effektivt, kan du stoppe din egen forsvarsmekanisme fra å hindre deg.
Regelen har hjulpet mange mennesker til å slutte å tenke på ting, og til å begynne å handle istedenfor. Og det er dette som har gitt resultater.
Det jeg fant ut var at jeg selv var problemet i livet mitt, men at ved å pushe meg selv, kunne jeg også bli løsningen på mitt eget problem. Og denne regelen hjalp meg til å pushe meg selv, til å gjøre de tingene jeg gruet meg til.
EN LITEN HISTORIE:
To små fisker svømte nedover en elv. De møtte på en litt eldre fisk som hilste i forbifarten: “Hallo små-fisk! Hvordan er vannet i dag?” De to små fiskene så på hverandre og svømte videre. Etter en liten stund snur den ene lille fisken seg til den andre og sa: “Hva i honen er vann for noe?” Ofte er det det mest logiske og innlysende, som er det vanskeligste å få tak på.
Forandring i livet, bunner ut i modigheten du trenger hver dag, for å ta 5-sekunders avgjørelser. Du er EN avgjørelse ifra, å få et helt nytt og annerledes liv.
SLIK STARTET KONSEPTET
Det hele startet i 2009. Jeg var 41 år, og opplevde store problemer i forholdet mitt, i jobben og innenfor privat økonomien. Det var så gale at jeg følte frykt hver morgen da jeg våknet. Du forstår liksom ikke hvordan du skal komme deg gjennom dagen. Har du opplevd det før?
Hver morgen da jeg våknet, kom denne frykten sigende, og jeg ønsket ikke å stå opp, og trykket derfor på snooze knappen. Slik hadde jeg det i flere måneder.
Jeg husker ikke hvor tid ting gikk fra greit til fryktelig galt. Men etter som dette ble en vane, ble livet litt etter litt verre. Jeg kom på etterskudd i alt, det gikk også ut over barna, som begynte å komme for sent på skolen på grunn av meg. Jeg følte meg mislykket.
Jeg hadde også problemer på jobbfronten, hvor jeg skiftet jobb mange ganger. Min mann hadde startet en pizza-restaurant med en av kameratene sine. Problemet deres var at de bygget seg store for kjapt. Siden den første restauranten gikk svært bra, hvor de til og med vant en pris, startet de opp to nye restauranter. Dessverre var ikke beliggenhetene like bra for disse to, som den første, og ting begynte å rulle feil vei. På den tiden bodde jeg i en annen by, så det var ikke så mye jeg kunne hjelpe med. Og forresten så hadde jeg ikke fast og sikker inntekt i den jobben jeg hadde heller. Og jeg hadde bundet meg til en arbeidskontrakt, så livet var svært fastlåst.
Ting gikk fra en drømmetilværelse for begge to, til katastrofalt i løpet av få måneder. Vi hadde brukt alle sparepengene våre i restaurant-kjeden til mannen min.
Med ingen penger i banken, og lite penger inn i bedriften, så går du i minus. Etter hvert begynte innkreverne å ringe oss. Det gikk så langt at vi plugget ut telefonledningen.
På den verste tiden fikk vi litt hjelp av foreldrene mine. Jeg følte meg utrolig takknemlig for den hjelpen vi fikk, samtidig som jeg følte en stor skam over det livet vi hadde rotet oss opp i. Det var ekstra skamfult at så mange av vennene våre og bekjente også hadde investert i businessen vår. Og at jeg var utdannet coach og har jobbet med det i lengre tid, og så havnet i en slik situasjon likevel. At vi når som helst kunne bli slått konkurs, hjalp jo heller ikke på skamfølelsen. “Se hvor fint det går i livet mitt. Imorgen er vi kanskje personlig konkurs.”
Jeg visste hva jeg burde gjøre for å få livet mitt i bedre stand. Men jeg klarte ikke å gjøre det likevel. Det er jo sånn med oss alle. Vi vet hva vi burde gjøre, men det er så utrolig vanskelig å faktisk gjøre det. Sett fra eget perspektiv, ser det ut som at vi må klatre opp et fjell. Men for folk utenfra, er det bare å skaffe en liten jobb og å gjøre noen enkle grep. Verre er det jo ikke.
Jeg brukte mye tid på å tenke. Men jo mer jeg tenkte på det jeg bekymret meg for, jo verre følte jeg meg. Det er det tanker gjør. Det forstørrer det du frykter, slik at du blir maktesløs. Jo flere problemer du har i livet, jo vanskeligere er det å komme gang med positive forandringer.
FORANDRINGEN
“Der har du det, Mel Robbins. Jeg skal stå opp av sengen som en rakett!” Det var bare et instinkt jeg fikk for meg. En tanke som datt ned i hodet mitt. Og heldigvis for meg, så gjorde jeg noe med det, før jeg rakk å snakke meg ut av det. Jeg handlet på instinktet.
Poenget er at jeg ønsket å gjøre noe mer med livet mitt. Jeg ønsker å redde ekteskapet, jeg ønsket økonomisk frihet. Jeg ønsket meg et mye bedre liv, og det gjør sikker du også. Men det er bare det at å gjøre jobben som kreves er så utrolig vanskelig.
Hjernen og kroppen vår gir oss signaler om hvordan man får det bedre, hele tiden. De ønsker å gi oss masse hint om hva vi trenger å fokusere på. Vi vet jo alle hva vi burde gjøre. Men vi klarer likevel ikke å utføre det.
Det finnes faktisk beviser for dette, at når du har satt deg et mål, og du nærmer deg noe som kan hjelpe deg til å nå dette målet, da vil hjernen din gi deg signaler om hva du bør gjøre. Den ønsker å hjelpe deg til å nå målet ditt. Men vi hører ikke etter. Vi føyser det bort som tilfeldigheter. Det var nok bare en tanke liksom. Og så lar vi være å handle.
Vi får med andre ord, instinkter om hva vi bør gjøre i livene våre. Spørsmålet er bare om du kommer til å handle på det, eller om du vil vente til hjernen din snakker deg bort. Du må ta tak med en gang. Jeg er glad for at jeg gjorde dette den første vinter-morgenen i 2009.
Det var like vanskelig for meg, som det er for deg. Jeg hadde ingenting positivt å se fram til på den tiden. Jeh hadde økonomiske problemer, kranglet med ektemannen min, ingen jobb å gå til. Det var kaldt og guffent. Men likevel så gjorde jeg etter instinktet mitt. “5-4-3-2-1-God Morgen Mel Robbins.” sa jeg. Og gikk på badet.
Her er definisjonen på regelen en gang til: I det øyeblikket du får en tanke til å handle ut fra et mål, da må du: 5-4-3-2-1- og fysisk gå til handling. Hvis du venter, da vil din hjerne stoppe deg. Og finne masse unnskyldninger til hvorfor du ikke trenger å gjøre noe.
Jeg var overrasket over at noe så tåpelig faktisk virket. Her hadde jeg hatt problemer med å komme meg opp av sengen i flere måneder, og så plutselig var det bare å si: “5-4-3-2-1” og stå opp.
I følge psykologer er en slik nedtelling et kontrollert skifte av fokus, som gjør at kroppen skifter tanker fra det den holder på med – til noe annet. Kroppen blir mentalt forberedt på at det nå skal skje noe nytt. Når du begynner telle ned, så distraherer du hjernen din, slik at den ikke får begynne å tenke seg om. Dersom den hadde fått begynt å tenke, da ville den kommet opp med masse unnskyldninger til å ikke stå opp.
Syv år etter at jeg fant opp teknikken, bruker jeg den fortsatt hver morgen for å komme meg opp av sengen. Og i tillegg har den forandret det meste annet av livet mitt også. Jeg tror det er en myte at du trenger motivasjon for å gjøre noe. Det finnes så utrolig mange ting i livet, vi rett og slett ikke ønsker å gjøre. Som du ikke kan motiveres til. Denne teknikken skapt for å pushe deg til å gjøre disse tingene, du rett og slett ikke ønsker å gjøre.
Jeg begynte å legge merke til at det var et lite vindu mellom tanken/instinktet jeg hadde, det at jeg burde gjøre noe, og fram til hjernen min begynte å finne opp unnskyldinger for å slippe. Og jeg fant også ut, at så lenge jeg begynte å telle ned før hjernen min kom i gang, da ville den ikke kunne hindre meg i å gå til handling. Men dersom jeg ventet til hjernen min hadde funnet opp en unnskyldning, da ville jeg ikke klare å handle. Dette gjaldt trening, skrive bok/blogg, eller andre viktige gjøremål.
Jeg lovet meg selv st dersom jeg kom over noe som ville ha en positiv effekt på livet mitt, så skulle jeg bruke denne regelen til å utføre handlingen.
“Bias toward action” – du finner millioner av treff på Google om du søker på disse ordene. I korthet betyr det at du blir en person som slutter å tenke hele tiden, og begynner å pushe deg selv til å ta handling. Motivasjon er en myte. Når du virkelig trenger motivasjon til å trene, snakke med sjefen eller noe annet – tror du noen gang at du er motivert til slike ting? Neppe.
En dame fortalte via mail at “5-sekunders”-regelen hadde forandret hvordan hun nå spiste sunnere. Hun la merke til at hver dag da hun var ute å handlet, fikk hun brått lyst på noe godt å spise. Da hun gikk ut av butikken hadde hun kjøpt noe usunt. Hun spiste maten og fikk dårlig samvittighet og brukte store deler av dagen til å finne opp unnskyldninger om hvorfor hun hadde kjøpt og spist den usunne maten.
“Nå,” sa hun, “gikk hun inn i butikken. Fikk naturligvis lyst på den usunne men gode maten, men så 5-4-3-2-1- og vipps tok hun den sunne maten istedet og spiste lunsj.” Dette hadde vært helt revolusjonerende for henne.
Når du lærer regelen, vil du begynne å vise den til andre. “5-4-3-2-1-GO.”
Mannen min Chriss brukte den også til å slutte å drikke alkohol og han begynte å trene hver morgen.
Regelen får ikke ting til å være enkelt. Men den får ting til å skje.
Jeg selv begynte å oppsøke tidligere kunder, selv om jeg ikke følte for å gjøre det. Jeg tvang meg til det. Jeg tenkte: “jeg kan sitte her og finne opp unnskyldninger, eller jeg kan gå til handling og finne ut av ting mens jeg handler.”
Det er lite som går slik vi håper her i livet. Men vi må kjempe på likevel. Det er lite som overgår det å oppdage at du kan stole på deg selv, til og med når det meste går i mot deg og dine planer.
I 2011 var første gang jeg snakket offentlig om regelen. Det var ikke planlagt. Det var ikke meningen å hverken skrive bok eller å bli en offentlig taler/foredragsholder. Og det tåpelige navnet: “The 5-second Rules”, var det iallefall ikke meningen å dikte opp. Men det slik likevel. Jeg snakket på en TED-talk in 2011. Talen handlet om hvordan man går etter sin drøm. Hvordan man får forandring til å skje. Og regelen nevnte jeg helt tilfeldig på slutten av talen.
Da jeg var ferdig, tenkte jeg: “Nå har jeg virkelig gjort det store. Her har jeg sittet og hørt på professorer og milliardærer snakke om nyttige ting, og så kommer jeg her 5-4-3-2-1-GO. Nå har jeg virkelig dummet meg ut.”
Men videoen gikk etterhvert verden over. Nå når jeg skriver denne boken, er videoen sett mer enn 8 millioner ganger, og folk skriver til meg hver dag om hva regelen har gjort for dem i livene deres.
Det var etter at folk begynte å sende meg tilbakemeldinger på mail, at jeg bestemte meg for å forske på forklaringer om hvorfor regelen fungerte. Siden jeg er utdannet advokat, betyr reasearch å virkelig å fordype seg. Så jeg begynte å lete alle plasser etter forklaringer. Hvorfor fungerte denne regelen? Jeg begynte å lete, som om at jeg måtte bevise noe overfor en jury.
Jeg dykket dypt ned i temaene: forandring, lykke, menneskelig adferd, motivasjon og hjerneforskning.
Blant annet fant jeg ut noe om hva som skjer rett før vi skal til å gjøre noe vanskelig eller skummelt. Da begynner vi å nøle. Et øyeblikk med nøling, er et kyss av døden. A moment of hesitation is a kiss of Death, lyder et ordtak.
Et lite øyeblikk av nøling er konstruert for å stoppe deg. Med en gang du begynner å nøle, vil en mekanisme i hjernen din jobbe med å finne en grunn til å utsette eller skippe hele greien. Det skjer på litt under fem sekunder. Dersom du ikke gjør noe på disse fem sekundene, vil du bli stoppet av forsvarsmekanismen i hjernen din.
Frykt og tvil vil da ta over tankene dine, og begynner å lage unnskyldninger slik at du slipper å gå til handling. Vi har det slik alle sammen.
Dersom du tenker på noe som kan skape tvil og bekymring hos deg, da begynner du med en gang å nøle. Og hvor ofte ender det ikke med at du da lar være å gjøre noe? Og plutselig har du fått en god unnskyldning til å utsette eller bare føyse det bort som tåpeligheter.
Dette gjelder alt fra å ta opp telefonen for å ringe, gå ut på løpeturer, skrive, lese, si ja til å holde en tale, osv.
Det er ikke de store tingene som definerer livet ditt – men de små. Venter du i så lite som fem sekunder, så blir du stoppet fra å gjøre noe som helst. Og over tid, er det dette som skaper problemer for deg.
Selv om du bekymrer deg, så er du ikke en bekymrer. Du har bare en vane med å bekymre deg. Om du er en som lett utsetter ting, så er du ikke en utsetter. Men du har en vane med lett å utsette ting. Og en vane kan du i følge forskning endre på.
Når du skiller din adferd fra din identitet, da åpner du opp muligheten til en helt annen framtid.
Når du begynner å bruke regelen til å utføre vanlige dagligdagse ting, vil dette endre og styrke i din tillit til deg selv. Gjennom å bruke regelen, så kan du bli den personen du var ment til å være.
HVORDAN FUNGERER EGENTLIG REGELEN? Her er regelen på ny, men på engelsk: “The moment you get a instinct, or a goal, count backwards 5-4-3-2-1 than GO!” Dersom du ikke gjør dette, vil hjernen din drepe instinktet ditt til å handle.
I det øyeblikket du føler et lite instinkt eller en tanke om å nå et mål eller en forpliktelse, eller du vet at du nøler med å gjøre noe, du vet du burde – da er det på tide å bruke regelen.
Du starter med å telle ned fra 5-4-3-2-1. Denne nedtellingen avleder hjerne fra å komme med unnskyldninger, samtidig som det skjer et mentalt fokus-skifte, hvor du gjør deg klar til å endre aktivitet. Du distraherer dine tanker og bekymringer. Og i det øyeblikket du når 1, da gjør du handlingen, slik at du allerede har endret kroppen fysisk, i det du sier “GO”.
Tellingen distraherer deg fra bekymringer, i stedet fokuserer det på hva du har tenkt å gjøre, og det forbereder deg til handling. Alle disse tingene forstyrrer vanen din med å nøle, tenke og å holde deg selv tilbake.
Hvis du lurer, så fungerer ikke regelen hvis du teller fra 1-5. Når du teller fra 5 til 1 er neste ord: GO eller “take off”. Du gjør deg klar til at noe skal skje. Når du teller oppover er neste logiske ord “seks” – ikke at noe snart kommer til å skje.
Det er et lite vindu mellom, når du får et instinkt, og når hjernen din dreper dette instinktet. Og det er dette du må benytte deg av dersom du skal oppnå målene dine.
Det jeg merket var at jo lenger jeg ventet fra jeg fikk instinktet om å gjøre noe, og til jeg begynner å gjøre det, jo sterkere blir unnskyldningen og overbevisningene som vil stoppe meg fra handling. Og jo vanskeligere blir det å tvinge seg selv til handling.
Med det samme du har fått for deg at du burde gjøre noe for endre på livet ditt, da begynner hjernen din å jobbe for å stoppe deg. Den ønsker ikke å gjøre ukomfortable ting. Og vil heller at livet skal være slik det er. Den stopper deg, og får deg til å tenke gjennom alt en gang til, slik at den kan overbevise deg om at forandring ikke er nødvendig.
Hjernen gjør hva som helst for å stoppe deg fra å gjøre ukomfortable ting. Den søker komfort, og avskyr smerte. Ting som får deg til å føle frykt, vanskeligheter, usikkerhet og smerte er det verste hjernen vår vet. Den jobber på spreng for å stoppe deg. Og den kan finne opp tusenvis av grunner til at du ikke bør sette igang med noe så tåpelig som forbedringer av livet ditt. At du har det godt nok som det er.
Hjernen din stopper deg fra å gjøre noe ukomfortabelt og smertefullt, men vil ikke stoppe deg fra å gjøre komfortable og lystige aktiviteter, som å lage kaffe, slå på TV, ringe en venn osv. Dette er fordi den avskyr smerter i nuet, men ønsker seg gleder og å ha det komfortabelt. Den fokuserer på nåtid. Den vil ha det bra her og nå.
Nedtelling vi gjør i regelen kaller eksperter “starting ritual”.
Den største grunnen til at vi ikke gjør noe, er frykt for hva som skjer etterpå. Ikke frykten for å stille et spørsmål, snakke med sjefen osv. Vi frykter at det som skjer etterpå ikke innfrir våre forventninger. At vi må innse virkeligheten. Det er bedre å la være å trene, enn å innse at du er i verre form enn du trodde. Du er redd for å synge audition, fordi du er redd for hva de andre kommer til å mene om deg når du er ferdig. Frykt for suksess eller fiasko. Da er det bedre å bare ha det slik du har nå.
Du kan tro at du beskytter deg selv fra fordømmelse, avvisning eller skuffelse. Men når du snakker deg selv til å vente, da begrenser du dine muligheter til å få drømmen din til å skje. Det er du som skaper problemer mot deg selv.
DAGENS VIRKLIGHET
Venter du på at noen skal finne deg? At noen skal hjelpe deg å komme i kontakt med en utgiver? Det er ikke sånn det gjøres i dag. Du har YouTube for videoer, og du gir ut bøkene selv via selvutgivelses-selskaper. Ikke stå der og vent til du blir gammel. Det er aldri rett tid for å gjøre noe. Eller det vil si. NÅ, er den riktige tiden. Å vente til du er klar, er det samme som å forvente at det aldri skjer.
Hun som skrev “50 Shade of Grey”, solgte 1 mill eksemplarer på 4 dager. Vet du hvordan hun begynte karrieren sin? Hun begynte å skrive små historier på en blogg. Hun jobbet på dagtid i en vanlig jobb, og gikk hjem og skreiv historier som hun postet på en anonym blogg om natten. Og så når hun hadde skrevet boken, så gav hun den ut selv ut via et selvutgivelses-selskap. Hun ventet ikke. Det gjør ikke de andre suksessfulle menneskene der ute heller. Livet er brutalt. Det er ingen som er skapt for suksess. Du må skape den selv. Og det gjør du først og fremst ved å begynne.
Å vente vil gjøre det verre å sette igang med noe senere. Når du sitter der med usikkerhet og frykt, da vil hjernen din få det til å utvide seg og bli større. Det kalles “the Spotlight Effect”. Det er et av mange triks hjernen vår bruker mot oss, for at vi skal kjøre et trygt løp, og glemme alle ønsker om å gå ut av det trygge. Også kalt komfortsonen. Den ønsker ikke at du setter igang med noe slitsomme greier.
Du kan være redd, men gjøre det likevel. Du kan frykte avvisning, men likevel gå for det. Fem sekunder med modighet forandrer alt. “Tom talte ned: 5-4-3- da han kom til 2, begynte han å gå mot henne. Han følt seg sterkere enn på lenge. Men hadde ikke peiling på hva han skulle si. Akkurat da han kom bort til henne, snudde hun seg..” Og hva skjedde så? Hvordan gikk det?
Det er fullstendig irrelevant. Det faktum at Tom var modig nok til å følge instinktet sitt, er det viktigste i fortellingen. Han var modig nok til å tørre og gå etter drømmen. Kanskje gikk det bra, kanskje ikke. Men nå er det Tom som bestemmer, ikke frykten for nederlag.
Ingen kommer til å banke på døren din, og gi deg det livet du drømmer om. Det er du som har kraften til å ordne opp. Ingen andre kommer til å gjøre det for deg. Det er du som må gjøre jobben. Det er fullt opp til deg. Eller du kan la hjernen din finne opp unnskyldninger, og godta disse.
Livet er ikke en: “one-and-done” greie. Du er nødt å jobbe for det du ønsker deg.
Picasso laget over 100 mesterverk. Men det vi aldri får høre om, var at for å klare dette, laget han til sammen 50 000 kunstverk. Det er to om dagen. Selv de vi tenker på som suksessfulle, opplever ufattelige mengder med motgang. Suksess er en tall-lek. Uten at du spiller, får du naturligvis ingen suksess.
Har du noen gang lurt på hva som stopper deg, fra å gjøre de tingene i livet ditt, som du er bra for deg? Det er følelsene dine. Du bestemmer deg ikke gjennom logikk. Det er helt logisk at du burde gjøre noe, men følelsene forteller deg noe annet. Og følelser i øyeblikket er neste aldri på linje med hva som er best for oss.
VI ER STYRT AV FØLELSER
Vi mennesker er en følelses-maskin som tenker. Vi er ikke tenkende maskiner som føler. Vi tar beslutningene basert på følelsene i nuet.
En forsker ved navn Demacio, forsket på mennesker som hadde en hjerne feil som gjorde at de ikke hadde noen emosjonelle følelser. Han fant ut at ingen av disse klarte å ta avgjørelser. De kunne forklare logisk hva de burde gjøre. Men de klarte ikke ta avgjørelsen om å gjøre den. Til og med en så simpel avgjørelse som hva de ville spise, var umulig for dem.
Hver eneste gang du tar en avgjørelse stiller du deg selv underbevisste spørsmål som: “Hva føler jeg for å spise?” Til og med om du skal stå opp, er et følelsesmessig spørsmålet: “Føler jeg for å stå opp nå?” Eller når du ser en fin dame/mann, da tenker du: “Bør jeg gå opp til henne/han?” Men underbevisst, stiller du det samme spørsmålet med følelser involvert: “Føler jeg for å gå opp og snakke med henne/han?”
Logisk så vet du hva du burde gjøre. Men underbevisst så er det følelsene dine som tar avgjørelsene for deg. Det er følelsene som bestemmer. Det er ikke du som ikke er smart nok. Det er bare det at du blir overkjørt av følelsene dine. Og de vil ikke gå ut av komfortsonen din. Du har det jo så greit slik du lever nå. Hvorfor trenger forandring? Livet går jo sin gang.
Jo oftere du bruker regelen og bryter ut av vanen med å sitte stille på møter, se på TV framfor å trene og så videre, jo mer virkningsfull vil regelen bli i livet ditt, og det vil også forandre ditt syn på deg selv, og framtiden din. For kampen vil alltid være der. Du har et lite vindu på mindre enn fem sekund, hvor du har makt til selv å bestemme. Men venter eller nøler du, da vil hjernen din slå av den “tåpelige ideen” du kommer med.
Dersom du bruker denne regelen til å stå opp når klokken ringer, da får du personlig styrke. Du ser at du kan slå følelsene om å ligge litt til. Du får mer tro på deg selv.
Vi alle har den samme “jeg føler ikke for å gjøre det idag”-holdningen. Slik har vi alltid hatt det. Det føles alltid lettere å gjøre noe imorgen. Akkurat nå er jeg så trøtt og sliten.
Det er dette som er problemet med kurs og seminarer hvor du bare er tilskuer også. Du får masse ny informasjon å tenke på. Men det er ikke dette du trenger. Du trenger å gjøre mer. Du trenger fysiske beviser på at du klarer å få noe til. Ikke flere ting å tenke på.
Å tenke på å forandre seg, er ikke det samme som å forandre seg. Å tenke på å leve sunnere, er ikke det samme som å leve sunnere.
Det er knapt et tema som er skrevet mer om enn helse og velvære. Du kan finne 1000 vis av dietter hvor de aller fleste fungerer. Men problemet er at vi ikke føler for å holde oss til dietten. Vi føler ikke for å spise salat. Vi føler mer for å spise kjøtt, fett og sukker. Og vi føler ikke for å løpe etterpå heller. Vi føler mer for å se litt på TV istedenfor.
Vi er skapt til å alltid søke etter den enkleste måten å gjøre noe på. Å leve livet på. Vi vil aldri føle for å komme oss ut av godstolen. Vi må tvinge oss. Ikke vente på motivasjon, som aldri kommer til å være der. Fordi vi er ikke skapt slik. Vi styres helt og fullt av følelsene. Og de ønsker å ha et enkelt liv, hvor du har det behagelig her og nå.
Når du følger instinktene dine som fører deg mot et mål, når det du får instinkt om er viktig nok for deg, da vil du komme til å gjøre det. Og du kommer til å gjøre det gjennom å pushe deg selv framover. Men dette vil ikke nødvendigvis skje dersom du følger andres mål og anbefalinger. Det må være noe du selv ønsker veldig sterkt. Det må være ditt mål. Da vil du ha mot og utholdenhet til å følge opp, fra dag til dag.
“Random reward” (tilfeldige belønninger), er det noe som kalles. Dette er grunnen til at vi sjekker e-mail og Facebook hele tiden. Vi håper på å finne en skatt. Det er også samme grunn til at noen blir avhengig av spilleautomater. Du kjenner suget etter å sjekke mail, i tilfelle du har fått noe verdifullt. Noe du liker.
De to til tre første timene av dagen, er i følge forskning de beste timene for hjernen din. Toppen er mellom kl. seks og kl. ni om morgenen.
Hver morgen starter jeg dagen med å skrive ned de to tingene som er viktigst for meg å gjøre idag. Og hvorfor det er viktig for meg.
En deadline gjør to viktige ting med deg: det vil gjøre at du blir mye mer bevisst på tiden din. Og det vil gjøre deg mer produktiv. Dette gir deg et tidspunkt for når du kan begynne å leve et vanlig liv. Dette er nødvendig for å få et godt liv. Du trenger noe annet enn arbeid hele dagen. Og en siste tidsfrist for når du slutter å jobbe, gjør at du får fritid på slutten av dagen. Da kan du med god samvittighet se TV, internett eller spille mobilspill osv.
Parkinsons lov sier: “En jobb ekspanderer til “all ledig tid” du har til rådighet.” Tidsfrister er bra for din utholdenhet og mentale helse.
Et prosjekt du gir en uke, tar en uke. En artikkel med tidsfrist en time, blir ferdig på en time. Jobben ekspanderer til den tiden du gir den. Dersom du ikke har noen frist for når arbeidsdagen er over, vil den ta hele dagen. Du holder på til “the bitter END”. Men du vil heller ikke være produktiv når du ikke har tidsfrister.
Det er også derfor det er viktig å planlegge dagen sin før du gjør noe annet om morgenen. Slik at det er du som styrer den, og ikke alle andre. Du kan pushe deg mye mer enn du selv tror. Bare du bruker 5-4-3-2-1-START.
UTSETTELSER
Det finnes en god måte å utsette ting på. Dersom du holder på med et stort prosjekt trenger faktisk hjernen din litt tid til å vandre. Du kan få et bedre resultat, ved å legge vekk prosjektet i noen dager, før du tar det fram igjen, og jobber videre med det.
Og så finnes det selvsagt negativ utsettelser. Det er ting du vet du burde gjort ferdig fortest mulig. Artikler du burde skrevet, fotoalbum du burde redigert, regninger å betale, rydding av hus og garasje osv. Her finnes egentlig ikke unnskyldninger som er gode nok.
Utsettelser er ikke latskap, men en avgjørelse fra din underbevissthet om å føle seg bra akkurat her og nå. Ofte er dette fordi oppgaven ikke trenger å være ferdig akkurat nå. Da kan du heller løse opp stresset med noe som FØLES bra.
Du utsetter ikke fordi du hater jobb, men fordi du føler deg stresset. Du ønsker å fjerne stresset, med å gjøre noe annet som får deg mer avslappet. Du er stresset over større problemer, som penger, familiesituasjon eller for mange pågående uferdige oppgaver. Og når du utsetter små daglige gjøremål, for å nyte litt tid foran TV, Internett eller andre mer behagelige gjøremål, da får du en stress-lindring. Men ofte vil dette medføre at flere oppgaver bygger seg opp over tid, og du blir enda mer stresset.
HVORDAN SLUTTE Å UTSETTE:
Tilgi deg selv. Aksepter at du har rotet noe til for deg selv. Folk føler seg skyldig og får dårlig samvittighet når de utsetter. Det gir deg ikke mer overskudd og mindre stress. Faktisk gir det mer stress, og mer behov for en “liten” pause. Dersom du forstår at dine økonomiske problemer driver deg til å utsette oppgaver på jobben, da har du i alle fall mulighet til å ta tilbake kontrollen, ved å ikke legge mer skyld og skam på deg selv. Men aksepter og tilgi og forstå deg selv. Det er det først punktet.
Du må stille deg selv spørsmål som: “Hva vil den framtidige utgaven av meg gjøre i en tilsvarende situasjon?” Reis fram i tid. Sammenlign den ønskede utgaven av deg selv, med personen du er nå i dag. Hvor stort er ditt nåværende problem for superutgave du håper å være i framtiden? Nå er du i stand til å pushe deg selv i riktig retning. (To år fram i tid, vil du ikke engang tenke på dette øyeblikket, sier ofte foreldre til barna sine når de sitter fast i noe skolearbeid.) Du bruker framtiden for å trekke deg ut av nåtiden. Det blir som om du får drahjelp. Du slipper å pushe problemene dine foran deg.
Da er det bare å starte. Ikke bry deg om du blir ferdig, bare kom i gang. Jeg spør deg ikke om å bli ferdig, bare du starter. Bruk regelen for å komme i gang: 5-4-3-2-1-GO!
Framskritts-prinsippet. Når du kommer i gang og opplever litt framgang, blir du i bedre humør og får et boost med selvtillit og selvbildet ditt styrkes. Du begynner å tro på en hedre framtid, og følelsene dine er positive.
Slutt å bare fokusere på de store tingene, og begynn å fokusere på å gjøre de små daglige gjøremål. Ved å gjøre disse, finner du ut at de ikke er så små likevel, å stå opp, ta tøffe beslutninger, snakke i forsamlinger, og fokusere på prioriteringer. Slike ting skaper en snøball-effekt.
Ukens bok er “The Like Swith” – skrevet av Jack Schafer. Han var tidligere FBI agent, og jobbet mye med opplæring. Han kurset folk i kroppsspråk og mellommenneskelig psykologi. I boken gir han masse tips om hvordan man kommuniserer mer effektivt med andre mennesker og hvordan man lettere skaffer seg venner. Håper du liker referatet. 🙂
Å være rundt andre mennesker, spesielt de man ikke kjenner, kan være utfordrende og ofte skremmende. Om du er mann eller kvinne, ser ikke ut til å bety noe. Frykten er der uansett – frykt for avvisning, frykt for å forårsake negative følelser, frykt for å gi et dårlig inntrykk, til og med frykt for å bli brukt eller utnyttet.
Å vite hvordan du gjør noe er supert – men bare når du bruker det du har lært. Du må vite at kunnskap uten handling er bortkastet.
Du trenger å trene på det du har lært. Sosial kunnskap er som all annen kunnskap. Jo mer du bruker det, jo bedre blir du.
Folk glemmer hva du sier, og de glemmer hva du gjør. Men de glemmer ikke hvordan du får dem til å føle seg.
Økt øyekontakt, å løfte på øyebrynene, å bøye hodet bakover er alle “ikke verbal”-kommunikasjon som signaliserer vennskap.
Mennesker som deler samme fysiske område, har større sannsynlighet for å bli tiltrukket av hverandre. Til og med om ingen ord blir utvekslet. Men hemmeligheten er at kontakt må gjøres i ikke truendes omgivelser. Dersom man føler seg truet, eller at kontakten blir for nærgående, kommer forsvarsmuren opp, og den positive stemningen forsvinner.
Andre ting som kan øke sannsynligheten for vennskap, er hvor ofte dere ser hverandre, eller er i hverandres selskap. Lengden på møtene er viktige, det samme er intensiteten på møtene.
Jo mer tid du bruker med en spesifikk person, jo mer vil du begynne å påvirke tankene og handlingene hans/hennes.
Jo mer foreldre bruker tid med barna sine, jo mer har de mulighet til å påvirke dem. Og motsatt. Jo mindre tid foreldre bruker tid med barna sine, jo mer vil venner og andre påvirke dem.
Første gang du møter noen, er du i deres fremmed-sone. Og de er i din fremmed-sone.
Av og til treffer du noen fremmede, som du legger merke til. Men hvorfor legger du merke til akkurat dem? De er blitt plukket ut av din hjernes “territorie-scann-system”. Det som skjer er at sansene dine hele tiden sender informasjon til hjernen din. Hjernen vil søke gjennom denne informasjonen, for å se om det finnes grunner til å reagere på noe. Dette skjer helt automatisk.
Dette kan sammenlignes med en person som går rundt med en metalldetektor. Personen fører detektoren fram og tilbake foran seg. Av og til registrerer den på noe, og detektoren begynner å pipe. Da vil sannsynligvis personen undersøke hva som gjør utslaget. Det er på denne måten sansene og hjernen vår jobber med omgivelsene våre. Den jobber hele tiden. Finner det noe å reagere på? Noe som kan utgjøre en trussel? Da vil den stoppe opp og ønske å finne ut hva dette er. Den leter etter noe verdifullt (en skatt), en trussel (noe den bør unngå) eller bare søppel (ting som bør oversees.)
Dersom du til stadighet blir stoppet av tiggere eller salgspersoner, er dette fordi du sender ut signaler om at du er interessert i noe. Du sender ut “ikke-verbale” signaler om at du ønsker personlig kontakt. Uten direkte personlig kontakt, er det liten sjanse for tiggeren å få tak i penger, eller for selgeren å få solgt noe. Og tiggere og selgere vet selvsagt dette.
For å unngå å bli sett på som et offer, da bør du: “gå som om du har en avtale”, “bevege begge armene mans du går”, “se målrettet ut”. Blir du likevel stoppet, snakk da som om du vet hva du snakker om. Da blir du ikke lenger sett på som et potensielt “offer”.
Løftede øyenbryn er en av de viktigste indikatorene på om personen du ser på, ser på deg som venn eller ikke. Dette kan oppfattes over lengre distanser, og blir som regel returnert av mottakeren, dersom denne personen ser på deg som en venn. Dersom løftede øyebryn ikke returneres, vil sannsynligvis personen ikke ha noe med deg å gjøre.
Et smil er et kraftfullt signal på vennskap. Et smil gjør ansiktet ditt mer attraktivt, mer likandes og mindre dominant. Et smil viser selvtillit, glede og entusiasme. Hovedsakelig smiler folk til personer de liker, og lar vær å smile til personer de ikke liker. Et smil utløser endorfiner som er et av hjernens lykkestoff.
Øyekontakt bør ikke holdes i mer enn ca. ett sekund. Lenger enn dette, kan tolkes som stirring. Når du stirrer på noen, da invaderer du den andre personens fysiske område. Da blir du for nærgående, og den andre personen kan oppfatte dette som truendes.
Negative reaksjoner til berøring, indikerer sannsynligvis at personen ikke liker deg, eller ikke stoler helt på deg. Hvis en person reagerer på at du berører vedkommende, betyr det ikke at han eller hun avviser deg, men vedkommende er ikke klar for så nært forhold enda. Du må bygge mer tillit.
Å hviske er en intim adferd. Det er et positivt vennskaps-signal. Når du ser at hvisking foregår mellom to personer, da vet du at disse to har et nært og godt forhold til hverandre.
Å besvare en telefonsamtale eller en SMS under en samtale, er respektløst overfor den andre. Dersom du får en melding på mobilen, kan du lese den etter at samtale er avsluttet. Viktige samtaler vil havne på svareren din. Dersom ingen har lagt igjen en beskjed, var det rett og slett ikke viktig. Eller de ringer deg opp igjen senere.
Forskning har vist at kvinnelige servitører som forsiktig berører kundene sine (gjelder både på menn og kvinner), mottar ofte litt mer tips fordi gjesten føler seg bedre ivaretatt, enn dersom berøring ikke forekommer.
Som servitør bør du repetere kundens ordre. Da vil kunden underbevisst oppfatte deg som mer lik seg selv. Og folk liker mennesker som ligner dem. Likt tiltrekker likt.
Få kundene dine til å synes godt om seg selv, og de vil begynne å like deg. Jo bedre kundene liker servicen du gir, dess mer tips har de tendenser til å gi.
Det er detaljene som teller. Du kan gå med fine klær, men dersom du tar fram en billig og simpel lommebok, vil folk kunne dømme deg for denne. Klokke, mobil, lommebok osv. Det er viktig å ha en helhet i tingene dine og i hvordan du presenterer deg selv overfor andre.
Husk at en persons navn er den fineste lyden som finnes for akkurat denne personen. Mennesker elsker å bli husket. Å huske en persons navn, viser at du verdsetter og gir han eller henne anerkjennelse. Dette viser at du bryr deg.
Dersom du ser en person som står alene, med beina i retning av utgangsdøren. Da er stor sannsynlighet for at vedkommende tenker på å forlate området i svært nær framtid. Dette kan du ta som et tegn på at denne personen er åpen for et møte med deg. Føttene våre er en sterk indikator for hvordan personen føler seg. Føttene er en indikator som eksperter bruker for å lese kroppsspråk.
“Du kan få flere venner på to måneder, ved å være genuint interessert i andre mennesker, enn du kan på to år, ved å prøve å få andre mennesker til å like deg.” -Dale Carnegie.
Den gyldne vennskaps-regel: “Dersom du ønsker at noen skal like deg, må du få dem til å synes godt om seg selv.”
Folk har en tendens til å trekke mot mennesker som får dem til å føle seg gode, og som gir dem positiv energi. Og trekker seg bort fra mennesker som bringer dem negative følelser og ubehag.
Menneskers ego er ofte det som står i veien for å praktisere “den gyldne vennskaps-regel”. De fleste tenker at verden roterer rundt dem selv, og at de selvsagt burde være sentrum av oppmerksomheten. Men dersom du ønsker å trekke til deg andre mennesker, må du gi din oppmerksomhet til den andre personen istedenfor. Få den andre personen til å skinne. Da vil denne se på deg som en positiv del av livet sitt.
Når du får andre mennesker til å føle seg litt bedre, vil ofte positive ting også skje med deg. Folk ønsker ofte å gjengjelde gode gaver og opplevelser.
“Dersom du går ut for å finne en venn, vil du merke at du sjeldent lykkes. Dersom du går ut for å være en venn, vil du finne venner overalt.” -Zig Ziglar
Loven om likheter: Mennesker som deler samme perspektiver, holdninger og aktiviteter, ender ofte opp som nære venner. Folk trekkes mot andre mennesker som deler deres interesser.
Det gjelder å være på rett plass til rett plass til rett tid. Når noen føler bra om seg selv, men ikke har noen spesifikk grunn for det, pleier de som regel å assosiere årsaken til personen som er fysisk i nærheten.
Et eksempel er når man har vært ute å trent. Da utløser hjernen endorfiner. Disse endorfinene gir personen en god følelse, uten å gi vedkommende en nøyaktig og logisk grunn for akkurat dette. Siden den gode følelsen ikke er direkte linket opp mot treningen, har personen som akkurat har trent, lett for å knytte den positive følelsen over på en person som er i nærheten. Dette er et hjerne-triks. Vær rundt personen du ønsker å bli venner med, rett etter at de har trent.
Det samme gjelder når noen opplever noe skremmende, noe skummelt eller har opplevd en katastrofe sammen. Da har mennesker lettere for å knytte vennskap tilhørighet med hverandre. Det er slik at sterke følelser lettere blir husket og ting blir ofte linket sammen, når sterke følelser er tilstede, enn ved svake følelser.
Mange organisasjoner pleier å gi personene de spør om penger fra, en liten gave sammen med “tiggerbrevet”. Dette er fordi mennesker har lettere for å føle at de må gi noe tilbake, når de selv mottar noe først.
Når noen liker deg først, har du lettere for å like dem tilbake. Vi har lett for å like dem som liker oss.
Når du ønsker å bli bedre kjent med noen, da bør du ikke gi for mye informasjon om deg selv med en gang. Men gradvis fortell litt og litt informasjon. Dette gjør at personen du ønsker et godt forhold til, ikke blir overveldet av det du forteller, og det gjør at forholdet dere i mellom gradvis blir mer intenst. Etterhvert som forholdet blir sterkere, vil du fortsatt sitte med verdifull informasjon.
Loven om kjennskap: Mennesker som bor nær hverandre, har en tendens til å være venner. Som naboer og studenter som sitter nærmest i klasserommet, har større sannsynlighet for å finne vennskap med hverandre, enn studenter som sitter på andre siden av klasserommet. Dersom du flytter til en annen by, har du større sannsynlighet for å bli venner med andre fra din tidligere by, dersom du kommer over noen.
Dersom du ønsker å bli sett på som attraktiv, må du henge med attraktive mennesker. Dersom du ønsker å bli sett på som suksessfull må du henge med suksessfulle personer. Vi har tendenser til å assosiere mennesker med gruppen de tilhører eller henger med. Pass på at de du henger med, får deg til å se bedre ut – ikke dårligere.
Men denne loven fungerer motsatt når du er med bare en eller to personer. Da blir du oftere sett på som attraktiv, dersom du henger med en eller to mindre attraktive personer. Da vil dine mindre attraktive venner, få deg til å se ut som “den attraktive”.
Barn har tendenser til å bli mer motiverte til å gjøre noe – når foreldre sier de ikke får lov.
Loven om komplimenter: Mennesker liker å få komplimenter. Det får dem til å føle seg bra. Og på grunn av “den gyldne vennskaps-regel” vil de begynne å føle vel om deg også, når du får dem til å føle seg bra med seg selv. Som resultat, større sannsynlighet for å skaffe seg en venn, eller å styrke et allerede eksisterende vennskapsforhold.
Jo mer du oppfordrer den andre til å snakke og jo mer du lytter etter hva de forteller, viser empati og reagerer positivt på deres kommentarer; jo større er sannsynligheten for at de synes godt om seg selv – og dermed også ser på deg som en positiv del av livet sitt.
Lytt til den som snakker og fokuser. For å hindre at tankene sklir avgårde, må du passe på at du har øyekontakt. Øyekontakt (ca 2/3 av tiden) når noen snakker, er et signal på at dere er venner. At du bryr deg om det som blir sagt.
Når du har en samtale med et annet menneske, skjer kommunikasjonen på to nivåer: “verbalt” og “ikke-verbalt”. Før du svarer den andre personen, pass på at du også har fått med deg de “ikke-verbale”-signalene som er blitt sagt. Om den andre personen lener seg bakover eller krysser armene sine er gode indikasjoner på om samtaler er sannferdig eller ikke. Dersom den andre personen begynner å distansere seg fra samtalen, ved å se på klokken eller se seg om i rommet, er det på tide å skifte samtaleemne.
Gud gav oss to ører og bare en munn, så vi bør lytte dobbelt så mye som vi snakker.
Bruk empati mer effektivt:
Empatiske utsagn, forteller den du snakker med at du kan se verden eller situasjonen ut ifra den andres ståsted. Dette får ofte den andre personen til å se på deg som en venn. En man kan betro seg til, selv om livet ikke er så lett akkurat for øyeblikket. “Jeg ser du har en tøff dag.” eller “Det gikk visst ikke helt etter planen dette, ser jeg.” er to eksempler på empatiske setninger.
Empatiske spørsmål pleier å åpne opp personer til å svare deg, og de vil ofte føle at du ser dem og at du tar deres parti. Det får dem til å føle seg bedre, og derfor vil de respondere med å være mer vennlig mot deg tilbake.
Når du stiller empatiske spørsmål til barnet ditt, har det en tendens til å svare deg mer positivt tilbake. For eks: “Det ser ut som du sliter med noe?”, “Det ser ut som noe plager deg?” Da vil ofte barnet åpne seg for deg, og fortelle deg hva som er problemet. Et barn eller en ungdom ønsker egentlig å snakke med sine foreldre, men de ønsker å føle at de blir forstått. Og samtidig ønsker de å tro at å snakke til deg, er deres eget valg. Ikke at de blir kontrollert eller tvunget til det.
Eksempel på empatiske spørsmål: “Er der noe du bekymrer deg for, som du ønsker å snakke om?“, “Det ser ut som du sliter med noe. Er det noe jeg kan hjelpe med?” eller “Hva er i veien? Jeg ser at noe er galt.”
Hvordan du sier noe, kan ofte være like viktig som hva du sier. Ofte er toneleie bestemmende for hva som blir sagt. “Attraction” og interesse, blir kommunisert mer gjennom toneleiet enn gjennom ordene som blir sagt.
Hvordan du snakker, påvirker hvordan andre oppfatter ditt budskap.
Vi mennesker har en lei tendens til å alltid å ønske å ha rett. Dette medfører at den andre må ha feil. Og ofte vil dette medfører negative konsekvenser i forholdet. Det er ikke lett å vise at du har rett og den andre har feil, og likevel få den andre til å synes godt om seg selv. Prøv alltid å lage til en mulighet for den andre, som akkurat har tatt feil, å redde ansikt. Da vil vedkommende like deg bedre. Å bevise at noen andre har feil, er en måte å ødelegge et vennskaps forhold på.
Dersom du ønsker å tipse sjefen din om at du har en bedre måte å gjøre noe på, er det lite sannsynlig at det å gå rett på sak med: “jeg vet hvordan vi kan gjøre dette på en bedre måte.” Da forteller du egentlig sjefen din at: “jeg er smart. Du er dum. Når skal jeg fortelle hvordan dette bør gjøres.”
Da kan du oppleve at sjefen din går i forsvarsposisjon, og ønsker å forsvare den gamle metoden, og ønsker din nye ide dit pepperen gror. Hvis du heller går inn til sjefen og spør etter hans eller hennes mening om din nye idè, da er sannsynligheten større for at sjefen er villig til å høre på hva du har å komme med. Ingen ønsker å bli fortalt at du er smartere enn dem. Men hvis du spør dem om deres mening om noe, sier du underbevisst at de er eksperten, og at du ønsker å høre deres synspunkter om denne ideen. Og de blir mer enn glad for at du henvender deg til dem, som om du anser dem som eksperten på området (noe de selvsagt mener at de er.) Og du har større sjanse for å få gjennom ideen din, når sjefen ser deg med positive øyne.
Når du gir noen en mulighet til å ta egne avgjørelser, kan du få en fastlåst situasjon til å løse seg på egen hånd. Dette kan også fungere på barn. Folk ønsker å ha noe å si om situasjoner som angår dem. Når du gir dem valg, og de for eks kan velge mellom to eller tre alternativer hvor den ene gjør at de kan redde ansikt. Da vil ofte personen selv ta den fornuftige avgjørelsen, som han eller hun tidligere nektet å akseptere, når det ble gjort med tvang. Folk liker kontroll – og hater følelsen av at andre kontrollerer dem.
En god selger vil få kunden til å føle at han eller hun har kontroll, ved å spørre: “vil du ha en blå eller rød bil?” Kunden svarer da: “rød”, “blå” eller en annen farge, og selgeren vil vise en slik bil. Kunden føler kontroll, samtidig som selgeren egentlig kontrollerer hvilke bil kunden skal få velge mellom.
Mennesker har en trang for å ha rett. Men de har et større behov for å rette på andre. Ofte er behovet så stort at dersom den andre faktisk har rett, da føler de at de må komme med tilleggsinformasjon, eller forklare hvorfor det er slik, siden de ikke fikk rette opp noen feil.
Dersom du møter noen for første gang, og ønsker å vite for eks. hvor vedkommende jobber, uten å spørre direkte. Fortell da denne personen hvor du jobber. Da vil den andre personen ofte svare med tilsvarende informasjon tilbake. Men er ikke klar over at han eller hun akkurat gjorde nettopp dette. Det bare føltes naturlig å gi bort denne informasjonen, siden du gjorde det først.
For å finne ut en persons egentlige tanker om noe, må du få dem til å snakke om temaet i tredje person. Det vil si at de må snakke om temaet ut i fra et eksempel som de ikke selv kan relateres til direkte, eller noen i nær vennskapskrets. Når noen snakker om et tema, uten å kjenne noen nært dem, i tilsvarende situasjon, vil deres egentlige meninger komme fram. Når noen opplever noe med et nært familiemedlem eller nære venner, har de en tendens til å ta parti med vedkommende og derfor ikke bringe fram deres egentlige synspunkter.
Hvordan snakke med personer du ønsker å bli venner med?
Ikke snakk om ting som får den andre til å føle noe negativt om seg selv. Da risikerer du at denne personen får negative følelser, og som konsekvens vil denne personen like deg mindre.
Ikke klag om alt mulig. Om problemer i familien, hvor fælt du har det på jobb eller om andre negative ting. Folk har nok problemer selv, om de ikke skal være nødt å ta stilling tiø alle andres i tillegg.
Ikke snakk for mye om deg selv. Fokuser på den andre personen, og samtalen vil holdes i gang.
Ikke hiv deg med i andres sladder. Dette kan medføre at den andre kan begynne å like deg mindre.
Unngå å vise for mye eller for lite følelser.
“People dont care of how much you know; until they know how much you care.” – Zig Ziglar
Ord som blir sagt, kan være raskt glemt av den som snakker – men leve lenge (til og med evig), hos den personen noe blir sagt til. Dette gjelder både positivt og negativt. Vær bevisst på hva du sier til andre mennesker. Du vet ikke hvordan den andre tar det du sier.
Hvordan kommuniserer du mer effektiv?
La din samtalepartner gjøre seg ferdig, før du begynner å snakke selv.
Viktige tema fortjener stille og rolige omgivelser, hvor du enkelt kan høre hva din samtalepartner sier.
Ikke snakk om økonomi eller livsforandrende tema i en restaurant eller støyende omgivelser.
Ikke tenk over hva du skal si, når den andre snakker. Fokuser på hva de sier, ikke på dine egne tanker.
Observer din samtalepartner mens han eller hun snakker. Kommunikasjon er like mye “ikke verbalt” (kroppsspråk) som verbalt.
Vær klar til å gi komplimenter til din samtalepartner, når han eller hun kommer med gode poeng.
Litt om sinne:
Sinne er en reaksjon på en virkelig eller tenkt trussel. Sinte mennesker snakker og handler – uten å tenke seg om. Jo sintere man blir, jo mindre er man i stand til å bruke sin logiske tenkning. Sinte mennesker er ikke åpne for å se løsninger, når de fortsatt er sinte. Fordi deres evne til å tenke logisk har blitt fratatt dem. Kroppen trenger ca 20 minutter for å fullt ut komme seg igjen, etter en full “fight” and “flight” respons – som sinne faktisk er.
Sagt med andre ord: sinte mennesker trenger tid til å roe seg ned, slik at de kan tenke klart og logisk igjen. Ikke prøv å forhast fram en løsning, når du diskuterer med en rasende sint person. Denne personen er ikke i stand til å tenke eller å se den gode og logiske løsningen, før sinnet er borte.
Når du leser noe om et emne, som du forstår svært lite av, da får du ikke med deg særlig mye i starten. Når du mangler forkunnskaper om emnet du leser om, mangler du “knagger” å “henge” informasjonen på.
Det er nemlig slik at for at du skal forstå det du leser, må du ha annen informasjon som du kan knytte sammen med den nye informasjonen. Jo mindre forkunnskaper du har om emnet, dess færre slike “knagger” har du å knytte informasjonen til.
Så derfor når du leser i en bok om et område du ikke kan og forstår særlig mye av, vil det ikke feste seg mye i hukommelsen din.
Men når du repeterer stoffet på nytt eller leser en ny bok om det samme emnet, vil du få med deg litt mer hver gang. Nå vil du etter hvert få flere knagger å henge informasjonen på.
På denne måten tar du til deg kunnskap. Du lærer litt mer hver gang du jobber med temaet. Og over tid, kan du bli meget kunnskapsrik innenfor ethvert emne du tidligere ikke forstod noen ting av. Så ikke gi opp om det føles vanskelig i starten. Det er ikke du som er dum, men du må gjennom en naturlig læringsprosess. Og det føles tungt i starten.
De tre områdene jeg kan mest om i dag, var jeg nesten helt kunnskapsløs om, da jeg begynte å studere dem for 10-15 år siden. Det er ikke nødvendigvis de områdene du kan mest om i dag, du kommer til å leve av om 10 år. Det er faktisk helt opp til deg. Og du bør velge det emnet som interesserer deg mest, ikke det emnet du kan mest om fra før. Velg lidenskap fremfor trygghet.
