Vi kan sammenligne livet med en reise, hvor målet er å komme seg videre. Det er slik mange dataspill er laget. Du har kommet deg forbi de første brettene, men du må spille videre for å oppleve framgang. Slik er det også med livet vårt. Dersom du slutter å spille, blir livet kjedelig. Du blir værende akkurat der du er nå.
En mann ved navn David Goggins sammenlignet livet med en reise. Men for å komme deg framover må du gjennom tuneller. Tunellene ble sammenlignet med aktiviteter som lesing, trening – egentlig å gjøre ukomfortable aktiviteter, som å rydde garasjen eller for min del skrive denne artikkelen her. Hovedsakelig går det ut på at all personlig utvikling, eller om du driver egen business er å reise gjennom tuneller. Det er ikke det du ønsker, men det du ønsker ligger på den andre siden av tunellen.
Men lar du være å reise gjennom tunellene, da stagnerer du. Du reiser ikke videre i livet ditt. Du blir bare værende hvor du allerede er. Det er ikke meningen at vi skal stagnere. Vi er reisende skapninger.
Jeg synes dette bildet var fornuftig, og gav meg motivasjon. Det er ikke gøy å kjøre gjennom tuneller, men du må gjennom dem dersom du ønsker å komme fra ett sted til et annet. De færreste av oss (det vil si sannsynligvis ingen) liker å lese lærebøker, jogge mange mil, rydde huset osv, men det er dette som gjør at livet ditt utvikler seg og blir bedre. Dersom du unngår slike aktiviteter, dør du ikke. Du overlever og får et helt OK liv. Men du trives ikke egentlig i lengden. Men det er dette vi i dagens samfunn lærer oss å gjøre. Vi gjør det vi må, og unngår så langt det lar seg gjøre alle tunellene som kommer mot oss. Det er smerte å reise gjennom dem. Men vi trenger denne smerten for å bli bedre og takle situasjoner vi ikke enda mestrer. Det er slik vi blir bedre mennesker.
Det verste er at vi tror at vi kommer til drømmedestinasjonen dersom vi fortsetter å drive gatelangs og gjøre bare det andre krever av oss. Men dette stemmer ikke. Vi utvikler oss ikke ved å la andre mennesker styre oss. Du forblir en skygge av den personen du faktisk kunne blitt.
Tenk på dette hver gang du skal til å begynne med noe ukomfortabelt. Dersom du stiller deg spørsmålet: “Er det meningen at jeg skal ut å løpe i kveld? Det er jo ikke helt min greie. Det er jo ikke lidenskapen min akkurat? Da er svaret: JA!! Du står foran en tunell, og det er meningen at du skal gjennom den. Jo før du kommer i gang, jo raskere er du på den andre siden. Og da kan du hvile deg med god samvittighet.
Det er noe som heter AKTIVITETS NØDVENDIGHET. Og dette styrer hvor motivert du er til å gjøre en oppgave. Du er for eks nødt til å gå på jobb til avtalt tid. Hvis ikke du gjør det, kan du miste jobben og lønnen din. Men du er ikke nødt for å vaske bilen. Du er heller ikke nødt for å lese til en prøve du skal ha neste måned. Du vil sannsynligvis ikke bli straffet nevneverdig dersom du dropper treningsplanene dine akkurat i kveld. Og det samme gjelder om du spiser middagen på McDonald, istedenfor å lage den selv. Det som styrer motivasjonen din, er hvor viktig en oppgave er å gjøre akkurat NÅ.
En oppgave vil kunne oppleves som lite nødvendig AKKURAT NÅ, men kan på et senere tidspunkt stige i gradene, slik at den blir DET VIKTIGSTE I LIVET når tidsfristen nærmer seg. Når du ikke har noen tidsfrist å forholde deg til, vil en oppgave som regel føles lite nødvendig. Det spiller liksom ingen rolle om du utsetter den en uke eller to. Da trenger du jo ikke å gjøre den akkurat nå. Og da vil du heller ikke få nevneverdig hjelp av motivasjonen du ønsker.
Liten nødvendighet = lite motivasjon.
Haster og nødvendig = mye motivasjon.
Det kommer en tid da ting går fra å være et ønske, til å bli et must. Det blir nødvendig for deg å prestere. Det er ikke lenger et ønske, det er blitt en nødvendighet. Da vil du merke at trangen til å gjøre oppgaven stiger, og det er ikke lenger vanskelig å gjøre den. Oppgaven blir utført på en meget tilfredsstillende måte. Og det er DU som gjør den. “Oi, jeg er visst ikke så lat likevel. I alle fall ikke i dag.” Har du opplevd slike tanker?
Det kan være akkurat dette du behøver å vite. At sinnet ditt har forskjellige skalaer/nivåer. Når en aktivitet ikke har så stor nødvendighetsgrad, da er det mer krevende og slitsomt å få gjort oppgaven. Du vil slite med motivasjon, fordi aktiviteten “å gjøre oppgaven”, må konkurrere med andre oppgaver som dukker opp i tankene dine, som å se på TV, spille data, shoppe, være med venner, slappe av osv. Dette er jo mer lystbetonte aktiviteter enn rydde, studere, trene osv.
Siden det å utføre den “uviktige” aktiviteten, både er slitsomt og kjedeligere enn alternative aktiviteter som å se på TV, spise god mat eller noe annet du liker å gjøre. Som regel medfører dette at du utsetter oppgaven, og det store problemet er ofte at vi klandrer oss selv for dette og kaller oss late eller mislykket. Men det er vi ikke. Men den aktiviteten du vet du burde gjøre, er for langt nede på nødvendighets stigen – enda. Du er ikke nødt til å gjøre oppgaven. Det får sannsynligvis ingen eller iallefall små konsekvenser for deg om du utsetter handlingen til en senere anledning.
Når du på ene siden tenker at “Dette er min greie”, og “Jeg er besatt av dette” – og på den andre siden: “Noen trenger meg” og “Det er en tidsfrist som holder på å ryke her.” I midten mellom disse to punktene, er det din virkelige “AKTIVITETS NØDVENDIGHET” kommer fram. Når du når dette punktet, da forandres alt hos deg. Det er her virkelige prestasjoner kommer fram.
FEEDBACK ER PROBLEMET
Det som stopper mange fra å være besatt av aktiviteter som kan forandre livet, gjøre verden til et bedre sted, eller noe annet stort innenfor et felt, er feedback. Folk er redde for hva andre måtte tenke om dem, og hva andre kommer til å si. Derfor er det lettere å være besatt av Netflix, Instagram, se fotball på TV eller noe annet man ikke får så mye feedback for. Jo mindre feedback, jo tryggere er det å holde på med noe. Alle av oss er besatt av noe. Alle har en form for besettelse.
Når du virkelig ønsker å gjøre inntrykk, vil du få masse feedback. Masse negative tilbakemeldinger, masse hat og mobbende kommentarer. Folk er livredde for alt det negative som kanskje kommer til å skje, dersom de prøver på noe virkelig stort og fantastisk. For ikke alle er enig med deg i at det du prøver på er “virkelig fantastisk”. Og ofte vil disse prøve å psyke deg ned. Du opplever ikke slike skuffelser ved å gå “all in” på Netflix-serier, eller fotball.
Det er bare to ting som virkelig antenner motivasjon:
Ambisjon – Jeg vil ha mer. Hvordan blir jeg helt rå på dette? Hvor kan jeg finne mer. Jeg ønsker å bli best. Det er ambisjon.
Forventning – Jeg tror jeg kan lære mer. Jeg ønsker å bli en av de dyktigste innenfor dette feltet. Jeg TROR det er mulig for MEG!!
Jeg tror hovedgrunnen til at så få mennesker starter med store “gjøre verden til et bedre sted”-prosjekt, er at de ikke klarer å se hva godt som kommer ut av en slik “hinsides” innsats. Det er ikke det at folk er late, men at de ikke tror at nettopp dem selv, kan utrette noe stort og fantastisk, slik at prosjektet vil lønne seg. Og ingen ønsker vel å sette i gang med et prosjekt de mener er ulønnsomt og mislykket. De tror nok at det er mulig. “Andre vil nok få det til – men ikke JEG.”, er vanlige tanker. Og dette er hovedårsaken til at så få begir seg ut på store og krevende livs-prosjekt. “Livets mål er å overleve – ikke å oppleve drømmene sine – eller å gjøre verden til et bedre sted, fordi jeg var her.”
Holder du på med et stort prosjekt? I så fall, hva går prosjektet ut på?
Flytsonen kommer som regel av at du gjør noe riktig. Du føler at du er i støtet. Jeg vil i dette innlegget prøve å forklare hva som ligger bak flytsonen – og hvordan du legger brikkene sammen, slik at du plutselig begynner å få ting til å gå din vei. Her er greien:
I hjernen vår har vi tre forskjellige deler som alle må jobbe og samarbeide for at du skal finne flyten. Dette er “ditt tenkende sinn”, “ditt intuitive sinn” og “ditt kritiske sinn (den vi alle kjenner som vår kritiske indre stemme.)”. Jeg vil forsøke å forklare hver enkelt av dem, slik at de er enkle å forstå.
DITT TENKENDE SINN
Tankene våre bør brukes til å planlegge og finne ut hva som er det beste å gjøre i situasjonen vi befinner oss i. Vi tenker gjennom hvilke muligheter vi har, hvilke metoder det er best å bruke i akkurat denne situasjonen.
På en fotballbane eller i annen ball-aktivitet, er jobben din å finne ut hva du skal gjøre med ballen når du har den. Hvor du skal løpe, hvem du skal sentre til. Om du skal drible eller gi ballen videre til noen på laget ditt. Hva bør jeg gjøre for å maksimere resultatet mitt? Hvilke muligheter har jeg, og hvilke mulighet er den beste? Hva velger jeg å gjøre i denne situasjonen? For dine tanker er det bare hva som skjer rundt deg akkurat nå, som teller. Noe annet eksisterer ikke.
DITT INTIUTIVE SINN
Du kan aldri ha en intuisjon i fortid eller framtid. Intuisjon er din følelse for noe akkurat nå. I hjernen vår finnes det noe som heter “muskel-minne”. På samme måte som hjernen din lagrer teoretisk kunnskap, har hjernen vår en del som har til oppgave å lagre muskel-erfaringer du har fra tidligere. Det er derfor noe kan være vanskelig i starten, men blir lettere etter hvert.
Du har null peiling i starten, men får en følelse for hvordan du gjør og utfører noe etter hvert. Når du praktiserer teknikk, blir alle erfaringer og muskelbevegelsene dine lagret i muskelminnet for framtidig bruk. Hjernen din husker hvordan du tar ned en ball og legger den død, den husker hvordan du prikker inn et frispark eller en corner på hodet til en medspiller. Den husker hvilke muskler som skal strammes og hvilke som skal slakkes. Til sammen utgjør dette din spesielle teknikk.
Du har for eksempel lagret inn din spesielle finte i muskelminnet. Det er derfor denne sitter som spikret når du trenger den. Men før du lærte den var det nesten umulig å utføre den. Nå er den helt automatisk.
Men dersom du begynner å blande deg opp i oppgavene til “ditt intuitive sinn”, og prøver å overstyre jobben dens med tanker som: “Nå må jeg sørge for at jeg treffer medspilleren min.” eller “Jeg må være ekstra forsiktig, slik at jeg ikke sentrer for hardt.” Da roter du til for din intuisjon.
(Du skal aldri gjøre noe ekstra.) Bevegelsene dine blir da klumsete og du får da ofte brå og upassende bevegelser. Du kan aldri utføre oppgavene med samme flyt som intuisjonen din. Du kan fokusere på å skyte hardere eller mer forsiktig, eller mer til høyre eller venstre, men ikke styre hvordan handlingene utføres. Du får ikke samme flyt med tankene dine som med intuisjonen din. Tankene dine styrer med cirka mål. Intuisjonen har mer flyt i bevegelsene og den er meget nøyaktig.
Vi må planlegge hva vi skal gjøre med “vårt tenkende sinn”. Men overlate utførelsen til “vårt intiutive sinn”.
DITT KRITISKE SINN
Til slutt har vi “ditt kritiske sinn”. Den sørger for å gi tilbakemeldinger og observasjoner til hjernen din, slik at “ditt tenkende sinn” kan legge en ny plan basert på om den forrige planen lykkes eller mislykkes. Før igjen “den intiutive delen”, sørger for at kroppen gjør det den skal.
Men den kritiske lille hjernen vår, er ofte vår verste fiende. Et vanligere ord for å beskrive denne er “vår kritiske indre stemme”. Når denne begynner å bedømme oss, og fortelle deg hva den tror og mener om deg og aktiviteten du holder på med, begynner den å legge til følelser, som du ofte blir preget av. Vi skal ikke ha noen følelser knyttet til aktiviteten vi holder på med. Ikke la denne indre kritikeren få lov til å komme med bedømmelser, verken om deg eller noen andre involverte personer.
Jobben din er å få “ditt kritiske sinn” til å bli opptatt med å observere, istedenfor kommentere hva som skjer i og rundt deg.
Målet er å tro at alt er mulig. Du kan mer enn du tror når din kritiske lille stemme, ikke blander seg inn i hva du holder på med. Ofte setter den spørsmål med alt du gjør. Disse spørsmålene skaper uro, frykt, usikkerhet, tvil og mistillit, og dette ødelegger for deg. Det skaper negative tanker som videre fører til negative følelser som igjen fører til negative resultater.
Når “ditt tenkende sinn” har kommet med en plan, er målet å la “ditt inuitive sinn” få lov utføre handlingen, uten å tvile eller bedømme hva som skjer. Bare la det skje. Du vil bli overrasket over hva som faktisk er mulig for deg. “Er jeg virkelig så god?” er tanker du vil oppleve å få. “Er dette virkelig noe jeg kan? Det visste jeg ikke. Det er jo en lek.”
Nå merket du kanskje at “din lille kritiker” begynner å snakke deg ned igjen. “Ja, men ikke jeg. Dette fungerer nok ikke for meg. Kanskje denne teknikken fungerer for andre, men ikke for meg.”
KORT FORTALT:
Flytsonen kommer først når du tillater at ting skjer uten at du kommer inn og forstyrrer. Det er nemlig det du gjør når du tenker at du må ta kontrollen og fikse opp. Du fikser ikke opp, du ødelegger rytmen og flyten som du kunne fått om du holdt deg til å gjøre bare DIN jobb. For “DEG” – “ditt tenkende sinn” – bør det være likegyldig om du spiller godt eller dårlig. Fordi det er ikke du som skal prestere. Det skal “ditt intiutive sinn” gjøre, og den jobber best når den får fred og arbeidsro.
Grunnen til at vi så sjelden opplever flytsonen, er fordi vi alltid føler for å blande oss inn i handlingen selv. “Jeg skal bare passe på at jeg treffer. Så jeg styrer den litt ekstra med tankene mine.” Kjenner du igjen slike tanker? Disse er grunne til at du ikke presterer ditt beste.
Gi opp kontroll, dersom du ønsker bedre kontroll.
La det intuitive få styre handlingene dine, og stol på at du ut i fra den får det beste resultatet. Dine tanker vil ikke gjøre ting bedre. Og heller ikke ved at du lar “ditt kritiske sinn”, komme å dømme hva du gjør og hvordan du gjør noe. Det er den intuitive delen av deg som er eksperten på å styre oss. Din jobb er å sørge for at den får gode arbeidsvilkår. Det gjør du best ved at du lager gode, realistiske og enkle planer, som den kan styre ut ifra. Så gir du i oppgave til “ditt kritiske sinn”, å observere hva som skjer. Ikke la den komme med sine kritiske bedømmelser om deg.
Når vi ønsker å overstyre, blir det som om en restaurant-sjef gir beskjed til kokkene sine om at de ikke må søle suppe ut over hele gulvet. Tror du det hadde slått positivt an på kjøkkenet? Hvis ikke, hvorfor gjør du dette selv overfor intuisjonen din?
Dopamin er et av kroppens lykkestoff. Dette stoffet er avhengighets-skapende. Stoffet blir produsert i hjernen din når du for eksempel får en tekst-melding, når noen trykker “liker” på noe du postet på Facebook eller Instagram. Eller om du tar deg en røyk, gambler eller driver med shopping. Dopamin er et farlig stoff, dersom det brukes negativt. Men utrolig bra for deg, når du bruker det til gode formål.
Du får dette stoffet når du har vært ute å gått deg en tur eller drevet med annen fysisk trening, rydde huset, eller krysset av noe på gjøremåls-listen din. Men det er mer krevende og slitsomt å få dopamin på denne måten, enn ved bare å se på TV, spille data, legge ut et bilde på en sosial-medie-plattform. Og siden vi mennesker er “smarte”-skapninger, ønsker vi som regel å finne snarveien til den gode dopamin-følelsen, lettest mulig. Noe som i bunn og grunn, og spesielt på et lenger perspektiv, bare vil fører oss ut i elendigheten.
Men det er derfor det å trene regelmessig, sette seg mål og å jobbe mot disse målene på daglig basis, er så bra for oss. Fordi dette gir deg “positiv” dopamin-følelse, istedefor den negative “dopamin-følelsen” du får ved å gjøre ting du egentlig ikke ønsker, som å drikke alkohol, røyke, bli hekta på dop, shopping, gambling og så videre. Dopamin-følelse føles som lykke, om du får den positive eller negative måten.
Det er nemlig slik at for hjernen din, så bryr den seg ikke så mye om hvor den får dopamin-stoffet fra – om det er ved å gjøre negative handlinger, eller positive handlinger – så lenge den får stoffet. Dersom du pleier å få dette stoffet ved å sette deg små daglige mål, trene, studere og rydde, så vil hjernen din etter hvert, hjelpe deg med å gjennomføre disse små oppgavene. Men dersom hjernen din vet at du får din daglige mengde dopamin gjennom avhengighet som kaffe, røyk, dop, alkohol eller andre negative aktiviteter, da vil hjernen din sabotere for framtiden din.
Det som er viktig for deg å vite er at, hver gang du opplever den positive lykke-følelsen, så kommer dette fra at hjernen din akkurat har fått seg et lite Dopamin-kick. Dette er noe hjernen din ønsker seg mer av hele tiden. Det finnes som sagt mange måter å skaffe seg dette stoffet på, hvor noen ting er positive, noen er nøytrale og noen er negative. Det viktige for deg er å være klar over, at det er dette som er grunnen til at du plutselig ble så glad. Hjernen din fikk seg et lykke-kick. Det var et eller annet som utløste dette stoffet i hjernen din, slik at en annen del av hjernen din ble litt rusa på dette lykke-stoffet. Og du ble glad.
Er du klar over hva som skaper lykke-kick i hjernen din? I så fall hva tror du kan være grunnen? Og hva kan du gjøre mer av for å få flere positive lykke-kick i framtiden?
Dette er et konsept jeg kom over for et par uker siden. Konseptet er ikke laget direkte mot stamming, men jeg har gjort det om slik at det fungerer i praksis. Det er et konsept som kan brukes til masse forskjellig. For eksempel om du gruer deg til å holde taler, “small-talk” med andre mennesker dersom du er en sjenert person, eller snakke i en gruppe. Osv.
Jeg ønsker å forklare det enkelt. Først vil jeg meddele at jeg har hatt problemer med å snakke i mer enn 20 år. Slik at dette er ikke bare en teori, men noe som faktisk har vist seg å fungere (for meg vel og merke).
Alle som stammer har situasjoner i livet, hvor de ikke stammer. (Iallefall tror jeg det.) Noen ganger snakker man rent, mens andre ganger er det akkurat som at noe hindrer deg fra å klare å si det man ønsker.
Målet er å fjerne denne hindringen, slik at man alltid snakker rent og sier det man vil, uten denne ubehagelige følelsen og ydmykelsen det ofte medfører.
SLIK FUNGERER DET:
Vi har en del inne i hjernen vår, som styrer våre minner fra fortiden. Vi har også en del inne hjernen, som styrer våre forventninger om framtidige opplevelser. Altså det at vi tenker på en kommende situasjon, vi snart skal til å utføre, som kan være å snakke til en person, eller en hel forsamling.
Delene som styrer våre “minner fra fortiden”, og våre “forventninger om framtiden”, er den samme delen i hjernen vår.
Det som nå skjer er at disse to “bildene” eller “videoene” som du viser inne i tankene dine, om “en hendelse fra fortiden” og “en framtidig forventet situasjon” du snart skal utføre, blir ført sammen og blir til den virkeligheten som du opplever.
Det som er problemet med oss mennesker, er at vi har en tendens til å tenke på negative minner, og forvente negative resultater for framtiden. Derfor blir din opplevelse også negativ.
MINNE + FORVENTNING = VIRKELIGHET
Dersom du for eksempel har stammet i flere år, da er det lett å få opp negative minner, hvor du stammet. Og forvente problemer med en kommende, kanskje lignende situasjon, som du har opplevd så mange ganger før – hvor du endte opp med å stamme. Som resultat vil du oppleve å stamme, når du skal snakke med en person eller i en forsamling.
(Bilde 1: viser 2 øyne, som skal symbolisere “et minne fra fortiden”
og “en tenkt situasjon du regner med å oppleve i nær framtid”.)
(Bilde2: Viser at begge øynene har forflyttet seg til midten, slik at “ditt valgte minne”
og “din forventning til situasjonen”, nå har dannet den virkeligheten du nå opplever.)
Så hemmeligheten er å tenke positivt. Finn et minne, hvor alt gikk bra. Forvent at alt går strykende. Og resultatet blir suksess.
Forstod du konseptet?
(Del gjerne artikkelen dersom du kjenner noen som stammer. Det kan jo hende at dette også fungerer for dem.)
Ukens bok er “Change you Question – Change your Life” og er skrevet av PhD. Marilee G. Adams. Boken handler i korte trekk om at vi alle har to forskjellige tankesett, som vi bruker til å styre livene våre med. Det ene tankesettet begrenser og dømmer oss, og forteller hva vi kan og hvordan vi er. Det andre tankesettet fjerner de dømmende tankene og lar oss bruke de beste resursene vi har.
De fleste bruker alt for ofte det dømmende tankesettet mot seg selv. Som regel fordi de ikke vet om denne hemmeligheten: Nemlig at du selv kan velge å tro: at alt er mulig for deg.
Du kan tenke deg hvert område i livet ditt som et skogområde. Skogområdene er fagområder. Og fagområder du kan godt kan sammenlignes med et skogområde du er godt kjent med. Og motsatt, fagområder du ikke kan noe om, er som et skogsområde du ikke kjenner til. Dette er helt nytt for deg.
Når du nå begynner å trakke gjennom et skogområde du ikke kjenner til på forhånd, men at du plutselig, midt inne i skogen, finner noe verdifullt. Da vil du ha vanskeligheter med å huske hvor du fant dette verdifulle allerede dagen etter, uken etter eller i framtiden generelt, fordi sporene etter deg (altså stien din) er grodd igjen.
Det er slik hjernen vår fungerer. Når du leser en bok om noe du kan godt fra før, husker du mye mer ut av den, enn dersom du leser en bok fra noe du kan lite om fra før. Dette høres nok logisk ut. Men å tenke seg kunnskap med dette bildet, vil gjøre deg i stand til å forstå mer og å lære bedre i framtiden.
Det er rett og slett så enkelt som at når du trakker gjennom en skog mange ganger, så dannes det en sti i skogen, du blir bedre kjent i den skogen, og du blir tryggere på omgivelsene. Akkurat slik er det med kunnskap også. Jo mer du leser og lærer om noe, jo bredere blir stiene mellom hjernecellene dine som har med denne kunnskapen å gjøre. Jo enklere blir det for deg å huske stoffet, og jo lettere setter du seg inn i stoffet som helhet. Du vil kunne lese ting mellom linjene, og forstår hvordan ting henger sammen.
TO TYPE TANKESETT
Det finnes to læresett: “Judger”-læresettet (det dømmende-tankesettet) og “Learner”-læresettet (et utviklingsbasert-tankesett).
Målet er alltid å være i “Learning”-tankesettet. Dette er fordi det er da du er på ditt beste. Du er fokusert, løsningsorientert og tror på deg selv (setter ikke begrensninger om noe, men ser absolutt alt som teoretisk mulig. Og er det i teorien mulig, da er det også mulig for deg.)
Du kommer deg fra “Judger”-tankesettet til “Learner”-tankesettet ved å stille endrings-spørsmål. “Er jeg dømmende nå?”, “Ønsker jeg å være dømmende nå?” “Hvor ønsker jeg egentlig å være?” Alle disse tre spørsmålene vil få deg til å tenke gjennom hvilke tanker og læresti du befinner deg på. Fordi både “Judger”-tanker og “Learner”-tanker er som en sti du går på.
Når du er i “Judger”-modus da har du dømmende tanker om deg selv eller omgivelsene dine. Du har allerede bestemt deg for hva du kan og ikke kan, hvordan andre mennesker er og hva som er mulig for deg.
Når du er i “Learning”-modus har du tanker som: “Hva skjer rundt meg nå?”, “Hvordan kan jeg forbedre min nåværende posisjon?”, “Hva er den beste løsningen i denne oppgaven jeg holder på med?”
Vi har alltid kapasitet til å velge hva vi skal fokusere på og hvilken vei vi skal gå.
Et eksempel på endring av fokus kan være: “Kommer jeg til å bomme nå?” (Dømmende spørsmål) til: “Hvordan kan jeg gjøre en super jobb?” (Learner spørsmål). Ved å bruke Learner-spørsmål, vil du omprogrammere deg selv til å endre fokus til noe som er mer positivt.
Spørsmål som: “Kommer jeg til å få sparken?” Vil endre din fysiologi. Du vil få masse negative og bekymrende tanker, og alle de gangene du gjorde noe dumt, dukker opp i hukommelsen din. Du vil endre stemning og bli mer usikker på deg selv og dine resultater.
TANKER BESTEMMER DINE INTENSJONER “Learner”-spørsmål programmerer oss med positive intensjoner og riktige holdninger.
Negative “Judger”-spørsmål minner oss om alle de gangene vi feilet og fikk dårlige resultater. Vi blir satt inn i en modus vi var i forrige gang det gikk dårlig, og vi gjør oss klar til enda et tilbakeslag.
Det finnes ingenting som heter å være en “Learner” type person eller en “Judger” type person. Dette dreier seg rett og slett om tankegang. Alle har mulighet for begge disse tankegangene. Men det vanlige er å gå inn i en “Judger”-tankegang (dømmende tankegang), når vi ikke bevisst bestemmer oss for noe annet.
Når “Judger”-tankene tar kontroll over oss, er det umulig å finne løsninger eller noen form for fred.
Problem-spørsmål for spise-problemer kan være: “Hva feiler det meg?”, “Hvorfor har jeg mistet kontrollen igjen?” eller “Hvorfor er jeg så håpløs?” Dette er alle negative og dømmende spørsmål.
Men når du erkjenner at du har slike dømmende spørsmål, kan du begynne å lete etter endrings spørsmål som: “Hva er det egentlig som skjer med meg?”, “Er jeg villig til å tilgi meg selv?” og “Hva ønsker jeg egentlig å føle?”
Hvem sin skyld er det? Å klandre seg selv eller andre, er noe som en person med dømmende tanker gjør. Å ta på seg ansvar for noe, er noe som en person med “Learner”-tanker gjør. (Hva er jeg selv ansvarlig for i denne situasjonen?)
Å klandre seg selv, holder deg fast i fortiden. Å ta på seg ansvar, kan få deg til å se framover. Du er fri til å se etter muligheter som kan føre deg til alternative løsninger.
Learn from yesterday, live today, hope for tomorrow.” – Alfred Einstein
Det viktige er å ikke slutte å stille spørsmål. Husk at Ingen har alle svarene.
Det er i endrings-spørsmålene magien skjer. Når du med vitende og vilje kan endre tankegangen din, ved å stille noen enkle spørsmål, som får tankene dine til å gå fra fastlåste til løsningsorienterte og åpne. Da har du en makt de færreste andre mennesker har. Når du har fått tak i dette verktøyet, da kan du selv styre mange situasjoner, hvor du før følte deg låst og begrenset.
LEARNER A-B-C-D A) VÆR OPPMERKSOM: er jeg en dommer nå? B) PUST UT – Pause: Trenger jeg å stoppe opp, og se på denne situasjonen mer objektivt (nøytralt)? C) NYSKJERRIGHET. Hva skjer her? Hva er fakta? Hva har jeg gått glipp av eller unngår å ta til meg? D) TA EN BESLUTNING. Hva er min avgjørelse? Hvilke valg har jeg?
Alle har en dommer i seg. Det er helt normalt. Men ikke la denne dommeren ta viktige beslutninger for deg, uten å gå gjennom formelen: A-B-C-D.
Learner-tøffhet: Ledere som lever etter dette learner-mindset kan ta tøffe beslutninger som bygger lojalitet og respekt. Dømmende ledere har lett for å skape frykt, mistillit og konflikter hos dem som jobber for dem.
Vil ikke en learner lederstil forsinke saker og ting? Arbeidspress krever at du tar den ene beslutningen etter den andre. Ikke at du overveier hver eneste ting du gjør.
Hvor ofte har du tatt for raske beslutninger som du angret i ettertid, hvor du måtte gjøre hele jobben om igjen? Hvor ofte har du ikke opplevd å gjøre eller si noe til andre, som medførte problemer mellom deg og den andre i ettertid?
Med “Learner”-spørsmål lytter vi for å forstå den andre personen, istedenfor å finne ut hvem som har rett og galt.
Aksepter at du har dømmende tanker – men tren på å omskape disse til “Learner”-tanker.
Når du stiller “Learner”-spørsmål og lytter med “Learner”-ører til dine team-medlemmer, da skaper du et mye bedre samarbeidsforhold. Ved å stille spørsmål som: “Hva er verdifullt her?”, “Hva kan jeg lære fra den kommentaren?”, “Hvordan kan dette bidra til det som vi jobber med nå?” Ledere som tenker slik forventer å finne skatter. Hun leter etter dem. Slike spørsmål hjelper teamet til å endre seg til å bli et “Learner”-team.
Q-STORMING
Q-stormings: Dette er mye det samme som brain-storming, bare at du leter etter nye spørsmål i stedenfor flere svar og nye ideer.
Som leder så begynte jeg å stille “Learner”-spørsmål istedenfor de vanlige instruksene mine. “Hva skal jeg gjøre her?” Besvarte jeg med: “Hvordan ville du gjort jobben, dersom du var sjefen?” Med slike svar endrer du tankegangen til dine ansatte også. De blir mindre redd for deg, og tar mer ansvar.
Trafikken stod. Jeg begynte å bli stresset. “Sikkert en eller annen idiot som har gått tom for bensin.” Jeg merket at jeg begynte å bli sint på den personen. Tenkte han ikke at hans egoisme gikk ut over andre? Så slo jeg på radioen, og fikk høre om en trafikkulykke. Det var to hardt skadde personer. Jeg ble flau på egne vegner. Mine egne dømmende tanker hadde laget opp en historie helt av seg selv, og som til og med fikk meg til bli sint. Meldingen i radioen fikk meg på andre tanker. Plutselig begynte jeg å tenke på de skadde menneskene. Hvordan hadde de det? Var de i smerte? Hvordan kommer dette til å bety for livene deres?
Hvilke antagelser lager jeg meg? Hvordan ellers kan jeg tenke på dette? Hvordan føler, tenker og ønsker den andre personen?
Hvordan kan vi slutte å gjøre så mange feil? (Dette er et lære-spørsmål.) Men hvordan kan vi bygge på våre styrker og suksesser? (Er et sterkere lærespørsmål.)
Treneren for lag-A terpet og terpet på feilene de hadde gjort. Om igjen og om igjen såg de videoer fra feilene som var begått. Feilene ble meislet inn i underbevisstheten deres.
Treneren for lag-B hadde et motsatt fokus, og viste dem videoklipp på videoklipp av suksessene deres. Resultatet ble bedre fordi suksessene deres ble prentet inn i hjernen.
Nyskjerrighet er den raskeste veien til framgang. Hva er vel bedre enn å spørre seg selv: “Hvordan ellers kan jeg få gode resultater enn dette?” eller “Finnes det en bedre måte å skape en positiv holdning og gode resultater på?”
Hvordan kan vi egentlig forvente å finne det beste svaret, uten å ha det beste spørsmålet. Gode spørsmål gir gode svar, og motsatt.
Et spørsmål som ikke er stilt, er en potensiell katastrofe.
Det kan være at du må stille et spesifikt spørsmål, for å finne et spesifikt svar. Dersom du unnlater å stille dette spørsmålet, finner du heller ikke svaret. For dette er Q-storming løsningen. Still så mange spørsmål du klarer i løpet av x ant minutter.
Frykt dytter oss inn til å bli dømmende mennesker. Det er en del av det å være menneske. Vi kan ikke tenke fornuftig når vi er redde. Dette gjør hjernen med oss for å kunne tenke ut verst tenkelig scenarioer, slik at vi kan gjøre oss klare til vår livs kamp. Men det er sjelden at det vi frykter idag, står mellom liv og død.
VERKTØY FOR SPØRSMÅLS-TENKING:
1. Styrk din observatør: Formål: å dyrke evnen til å være stille, rolig og tilstede i øyeblikket. Observatøren i oss er det mest grunnleggende for vår selvrefleksjon, og det er denne som gjør det mulig å få til en hensikts-forandring. Å kunne skru seg på til “observer-modus”, er det som gjør oss kapable til å endre oss eller skape en forandring. Når vi er i denne modusen er vi stand til å finne ut hvilke spørsmål vi faktisk stiller oss selv, og vi er istand til å endre dem, og finne mer effektive spørsmål, som ikke er dømmende mot oss.
2. Spør deg selv: “Går jeg på the “Judger”-stien, eller på “Learning”-stien nå? Er jeg i “Judger”-modus? Eller i “Lærings”-modus? Hvor ønsker jeg å være? Hva er mitt ultimate mål i denne situasjonen? Hvilke sti vil føre meg dit jeg ønsker å være?
3. Bruk kraften som finnes i det å stille spørsmål: A. Du må bli mer oppmerksom/bevisst i å stille indre spørsmål. B. Vi må bli mer bevisst på å stille spørsmål til andre. A. Formålet er å bli bevisst kvaliteten på de indre spørsmålene du stiller til deg selv. Alle dine handlinger blir drevet av dine egne indre spørsmål, og resultatene styres også ut av disse. Til og med de mest dagligdagse gjøremål og handlinger som å pakke kofferten, gjøre deg klar til å gå ut på byen osv, drives av dine indre spørsmål. Når du pakker kofferten til en ferietur, er det spørsmålene du stiller deg selv, som avgjør hva du pakker med deg. Dersom du glemmer noe, er dette fordi du glemte å stille et vesentlig spørsmål, og derfor fant du ingen svar som gjorde at du husket denne gjenstanden. Forskjellige typer spørsmål skaper forskjellige typer opplevelser, minner og resultater. Er din første tanke en utsagn, eller et spørsmål? Og hvordan besvarer du det? Legg merke til hvordan det å forandre et utsagn som du omgjør til et spørsmål, også vil forandre din opplevelse av denne handlingen eller resultatet.
4. Du vil sikkert merke hvor forskjellig ting føles og oppleves når du er i dømmende kontra lærings-modus. Og ikke minst hvordan du samhandler med mennesker rundt deg.
5. Ta fordel ut av endrings-spørsmål: se med nye øyne, hør med nye ører. Formål: å finne og endre veien fra den dømmende stien til lærings-stien. Først må du klare å oppdage at du er på den dømmende stien. Dette er snarveien mellom “Judger” til “Learner”-tankegang. Tenk på endrings-spørsmål som en redning, “en rund-kjøring” eller kurs korreksjon. Endrings-spørsmål, kan av og til hjelpe deg med gjennombrudd også.
Jo mer du bruker endrings-spørsmål, jo bedre blir du til å bruke det. Dette er “fra” – “til”-spørsmål. Menes med at de kan føre deg fra “Judger” til “Learner” (Fra dømmende til lærevillig). Vi alle bruker slike spørsmål, om vi er klar over det eller ikke. Jo mer bevisste vi er på å bruke dem, jo lettere kan vi bruke dem etter egen vilje.
(For eksempel: “Er jeg in Judger nå?”, “Er dette slik jeg ønsker å føle meg?”, “Er dette hva jeg ønsker å gjøre?”, “Hvor vil jeg isåfall heller være?”, “Hvordan kan jeg komme dit?”, “Fungerer dette?”, “Hva er egentlig fakta?”, “Hvordan ellers kan jeg tenke på/om dette?”, “Hvilke antagelser gjør jeg meg?”, “Hvordan tenker, føler og ønsker den andre personen?”, “Hva humor kan jeg finne i denne situasjonen?”, “Hvilke valgmuligheter har jeg akkurat nå?” Tenk på en gang du stod overfor et problem, som du klarte å snu rundt til en fordel for deg selv. Hvilke endrings-spørsmål, stilte du deg da?
6. Skap gjennombrudd med Q-storming. Formål: for å styrke til felles, kreativ og strategisk tenking som kan føre til gjennombrudd, og mer suksessfulle resultater. Det er et verktøy for å komme forbi begrensende tanker og komme fram til bedre løsninger og svar. Målet er å skape så mange spørsmål som mulig. Forventningene er at noen av de nylig skapte/tenkte spørsmålene finner fram til nye åpninger og tanker.
Dette er grunnlagt etter tre hovedpunkt: 1. Gode svar og løsninger blir først til etter gode spørsmål. 2. De fleste problem kan bli løst med nok riktige spørsmål. 3. Spørsmålene vi stiller oss selv vil ofte føre til de mest fruktbare og kreative løsningene.
Q-storming blir ofte mest effektiv i team, hvor en har et spørsmål eller et problem, som vi ønsker den aller beste løsningen på. Det blir også brukt innenfor målorienterte samtaler mellom to personer. For eksempel coaching, lederskap, management og innenfor salg. Spørsmål bør bli laget i “jeg” eller “vi”-form, slik at det blir tatt personlig eierskap i spørsmålene som blir laget. De bør også bli laget ut ifra et “Learning”-modus, ikke “Judgeing”-modus. Åpne – ikke lukkede spørsmål. (“Hvordan kan jeg…”, istedenfor “kan jeg?”) dette er et meget bra verktøy for å bringe grupper sammen, spesielt på komplekse og utfordrende spørsmål og problemstillinger.
HER ER EN LISTE OVER 12 GODE “LEARNER” -SPØRSMÅL: 1. Hva er det jeg ønsker? 2. Hva antagelser har jeg laget meg? 3. Hva er jeg selv ansvarlig for? 4. Hvordan ellers kan jeg tenke/gjøre dette? 5. Hva tenker, føler og ønsker den andre personen? 6. Hva er det jeg mangler eller unngår? 7. Hva kan jeg lære fra denne personlige situasjonen, fra denne feilen, eller fra denne suksess? 8. Hvilke spørsmål bør jeg stille til meg selv eller andre? 9. Hvordan kan jeg snu denne situasjonen inn til en vinn-vinn? 10. Hva er mulig? 11. Hva er mine muligheter? 12. Hvilke handlinger virker mest logiske?
Dersom du stiller deg disse spørsmålene ofte nok, blir de en naturlig del av tankene dine.
Har du opplevd å sette deg mål du ikke når eller å bestemme deg for å endre på livet uten å få gode resultater? Har du prøvd å slutte å røyke? Hatt et ønske om å begynne å trene regelmessig, og så endt på sofaen likevel? Og til slutt bare slått deg til ro med at dette er nok den personen jeg er. Jeg er lat og giddaløs. Det må jeg bare akseptere.
Nei, det må du ikke. Men du diskuterer problemstillingen din med feil person. Du jobber med logikken din, ikke med den styrende makten. Altså din underbevissthet.
Det jeg synes er rart, er at så få mennesker snakker om underbevisstheten og hva den er i stand til å gjøre med livene våre. Du må liksom gå til en psykolog for å kunne snakke om slike ting.
Det som er litt skremmende, er at denne delen styrer 90-95% av livet. Det er altså her makten sitter. Makten over livet ditt. Det hjelper ikke å diskutere dine uvaner og problemer med dine logiske tanker, dersom du ikke også inviterer den som sitter med makten til møtet.
Det blir som å spørre en kollega på jobben din om du kan ta fri i morgen, uten å informere sjefen din om planene. Eller å gå til banken og spørre om lån til en leilighet, og komme med det du har til rådighet på konto for øyeblikket. Du hadde neppe fått banken til å kjøpe leiligheten til deg for 593 kroner og et par knapper du fant i en skuff.
Nei, du må gå til banken med en klar plan om hvordan du mener at livet ditt vil utarte seg i framtiden. Det er framtiden banken din ønsker å vite noe om. Har du fast jobb, som du kommer til å være i lenge – slik at du kan betale tilbake lånet?
Det er også disse opplyingene underbevisstheten din også ønsker å vite. Hvordan kommer du til å betale meg tilbake? Hva får jeg tilbake fra deg, dersom jeg slutter å motarbeide planene dine? Hva vil jeg få igjen for å slutte å røyke, eller for å begynne å trene regelmessig? Eller dersom du leser 2 timer hver dag de neste 5 årene? Kommer innsatsen og all denne smerten og kjedsomheten til å lønne seg i lengden? Er det faktisk verdt det? Dette er informasjon din underbevissthet krever å få.
Skal den gi deg motivasjon til å gjøre oppgavene dine, må den vite hva den får tilbake fra deg?
Men de fleste aner ikke at dette er viktig. De vet ikke hva underbevisstheten er for noe. De aner ikke hvordan man kommuniserer med den. De kjenner den rett og slett ikke. Istedenfor prøver å leve livet sitt så godt de kan, dag for dag. De betemmer seg for å slutte å røyke, begynne å trene og spise sunnere. Dette funker kanskje i noen dager.
Men så begynner underbevisstheten å motarbeide deg. Den ønsker å leve et behagelig liv, blir fort uttålmodig og kjeder seg. Og dette viser den deg gjennom negative følelser og sug etter noe, som for eksempel røyk eller sjokolade. Og du har ikke annet valg enn å adlyde. Fordi det er jo denne som har makten. Den gir deg negative følelser og gjør deg rastløs, slik at du adlyder den. Du gjør akkurat det den forteller deg, og så ender du opp med dårlig samvittighet.
Nå har du ødelagt livet ditt igjen tenker du. Men underbevisstheten din har ikke gjort noe galt. Den forteller bare hva den ønsker seg i øyeblikket. Egentlig så ønsker den det samme som deg. Suksess og gode følelser hver dag også i fratiden. Derfor er den åpen for å diskutere framtiden med deg. Men dersom du ikke forstår den, kan dere ikke legge planer sammen, og da ender dere begge med å kjempe om nåtiden.
Du vil trene, underbevisstheten vil se på TV og spise usunt. Og følelsene pleier som regel å vinne slike dra-kamper. Hvor ofte går du ut å løper når det regner og er kaldt ute, når du har mest lyst å se en film? Hørte jeg aldri? Men når du adlyder trangen etter film og sjokolade, da føler du deg lykkelig. Du er i alle fall lykkelig e stund. Og for underbevisstheten din, så er dette nok. Den har nettopp overvunnet deg og fått viljen sin. Men du bygger ikke akkurat den framtiden du ønsker.
Dette er slik de fleste lever livene sine. De lager seg “to-do”-lister, og bruker all sin selvdisiplin til å følge opp. Men de aner ikke hvorfor de gjør det de gjør. De har ikke noen langsiktige visjoner med “to-do”-listen sin. De tror at det er like lett å vaske opp, rydde huset, studere to timer om dagen, hver dag, resten av livet, som det er i dag. (Resten av livet er lang tid.) De tror at det er “to-do”-lister som gir dem suksess. Men det er det ikke. Fordi “to-do”-lister holder ikke i lengden. De rakner etter en stund.
Plutselig møter du livet i døren igjen. Du er trett og sliten etter en hard dag på jobb eller skole. Humøret er heller ikke på topp, og da møter du fort motgang. Sofaen er nærmere enn styrketrening akkurat i kveld. Og slik går dagene, ukene og årene. Det er dette som er livet. Å møte motgang etter motgang.
Det som er problemet er at du prøver å utføre masse slitsomme oppgaver, uten at du vet hvilke belønning som venter deg. Underbevisstheten din, prøver ikke å sabotere eller ødelegge livet ditt. Men den ønsker å vite hvorfor du holder på med alle disse tingene. Den vil vite hvordan dette kommer til å forbedre livet ditt i framtiden. Dersom du når målet ditt, hva skjer med livet ditt da? Hvor mye bedre kommer livet ditt til å være 5 år fra nå? Og hva nøyaktig kommer til å skje? Er det verdt all innsatsen?
Dette er også et av problemene når man skal oppdra barna sine til å bli flink på skolen. Man forteller barnet sitt at det må jobbe mye og hardt med leksene, slik at de kan få gode karakterer. Rett etterpå så forteller de hvor hardt livet er og hvor lite belønning livet kommer til å gi dem. “Du kommer aldri til å kunne jobbe med hobbyen din. Og du kommer aldri til å bli rik. Slutt å bruke tid på de greiene der, og begynn heller å gjør leksene dine.”
Det som er problemet med slik oppdragelse, er at du akkurat har fjernet hovedgrunen til å jobbe mye og hardt, når du begrenser troen på et ekstraorinart liv. Ikke begrens mulighetene for barna dine. Det er bare en grunn til å jobbe hardt, uansett hva de jobber hardt med. Og det er en framtid som er verdt å kjempe for. Tar du bort denne. Tar du også bort troen, håpet og grunnen for innsats. Det er kun ekstraordinære liv, som skaper ekstraordinær innsats. Planer om et middelmådig liv, skaper demotivasjon og kan på sikt føre til depresjon. Barn ønsker å tenke at de hele verden foran seg. Begrenser du troen på dette, ødelegger du motivasjonen og framtiden deres.
Ukens bok er “The Psychology of Selling”. Den er skrevet av Brian Tracy. Brian er en av USA`s mest suksessfulle foredragsholdere. Og har gjennom egen karriere og mye research, bøker, kurs og seminarer, utdannet seg til å bli en guru innenfor salgsopplæring. Her er et fyldig referat fra boken hans. Skriv gjerne en kommentar dersom noe treffer deg. Husk at du lærer bedre når du bruke flere sanser. Del gjerne innlegget med andre i ditt salgsteam.
Slik startet jeg min salgskarriere. Jeg fikk ett kjapt og effektivt kurs: “Her er dine kunde-kort, her er dine brosjyrer og der borte er døren. Lykke til!” Med disse ordene begynte jeg det de idag kaller “cold-calling” til bedrifter.
De som ansatte meg kunne ikke selge. Men de visste nok til at å selge er en tall-lek. Kaster du nok sand på en dør, vil noe finne veien inn.
Jeg var ikke redd for hardt arbeid. Så etter seks måneder med slit, fant jeg den mest suksessfulle selgeren i selskapet og spurte han om råd. Jeg stod mer enn gjerne opp kl. 05.00 for å komme igang så snart folk var ankommet kontorene sine.
Han lærte meg at det var viktig å stille spørsmål. Han stilte masse spørsmål og forsøkte å danne seg et bilde av situasjonen kunden befant seg i. Og deretter prøvde han å finne den beste løsningen og det beste produktet for dem. Dette gjorde at de følte seg mer forstått.
Deretter oppdaget jeg at det var noe som heter salgsbøker. Jeg begynte å lese alt av slike bøker jeg kom over. Deretter oppdaget jeg audio og lydbøker.
Det som forandret livet mitt var loven om årsak og virkning. Det er en årsak for hvert eneste resultat du får. At alt skjer av en grunn. Suksess er ikke en tilfeldighet. Når man mislykkes er heller ikke dette en tilfeldighet. Suksess er forutsigbart, og det setter spor. Dersom du gjør akkurat det samme som suksessfulle mennesker gjør, om og om igjen. Da vil også du til slutt få gode resultater.
Alle som gjør det bra idag, gjorde det en gang i fortiden dårlig. Hemmeligheten er at de lærte av de beste.
Dersom du er kunnskapsrik og selger det riktige produktet i det rette markedet, er det nesten ikke grenser for hvor mye penger du kan tjene. Dette er en av få områder hvor du kan komme uten forkunnskaper eller skolegang, og tjene gode penger i løpet av få måneder.
Jeg hørte om pareto-prinsippet. Den sier at de 20% beste selgerne, tjener 80% av pengene – og at de 80% dårligste selgerne deler de resterende 20%. Fra den dagen av, bestemte jeg meg for å være blant de 20% beste selgerne. Og det var den beste beslutningen jeg noen gang har tatt.
Bli litt bedre enn dine konkurrenter. I et heste-veddeløp, får vinneren ti ganger så mye premiepenger som nr. to i løpet. Betyr det at hesten er ti ganger raskere? Nei. Ofte vinner hesten med en snute. Det er det hele. Bittelitt bedre enn de andre. Likevel sitter den med mesteparten av pengene.
Dersom du ønsker å finne ut hvor høyt arbeiderne har tenkt å bygge en bygning, da kan du finne dette ut, ved å se hvor dypt fundamentet er. Jo sterkere og dypere fundamentet er, jo høyere bygning kan du regne med at de planlegger å bygge.
Slik er det også med deg og meg. Har du tenkt å bygge noe stort, må du sette igang å bygge fundamentet. Og det bør være bra.
De fleste bruker bare en liten del av potensialet sitt. De færreste bruker mer enn 10%. Dersom du ønsker å åpne opp for resten av de 90%, må du jobbe med kunnskap og ferdigheter.
Det største beviset for at noe lar seg gjøre, et at andre allerede har gjort det. Det som andre har klart, kan du også klare.
SELVKONSEPT Selvkonsept er slik du ser deg selv innenfra. Det vil si, slik du underbevisst tenker og mener om deg selv. Du kan aldri overprestere noe særlig, ut over ditt eget selvkonsept.
Vi har også mindre og mer detaljerte utgaver av selvkonsept, for hvert eneste område av livet. Det er slik du ser deg selv, innenfor ethvert enkelt område. Eks: økonomi, popularitet, kunnskap osv.
Du kan for eks ikke tjene særlig mye mer penger, enn det ditt selvkonsept forteller deg at du kan. Dersom du har et selvkonsept på 500.000 kr i året, da vil du ha vanskeligheter med å overgå dette beløpet med særlig mye mer enn 10% over eller under. Ofte vil du ende opp med å sløse bort det som overskrider dette beløpet, om du skulle greie å tjene mer. Det er for eks derfor Lotto vinnere og kjendiser sløser bort formuen sin. De har ikke et selvkonsept som gir dem kontroll over så mye penger.
Men dersom du tjener mindre enn ditt selvkonsept, vil du begynne å tenke, jobbe hardere og streve ekstra hardt for å komme deg opp igjen på ditt egentlige nivå. Du vil begynne å lete etter måter å komme tilbake til ditt riktige økonomiske nivå.
Slike konsepter finner du i alle områder av livet. Du har et selvkonsept når det komner til ektefelle også. Du har en indre standard for hvor bra en utkårede kvinnen eller mannen din kan være. Og det er vanskelig å få forholdet til å fungere dersom ektefellen din er mye bedre eller dårligere enn ditt selvkonsept mener du bør ha.
FORANDRE DIN KOMFORTSONE Dersom du skal tjene mer eller få et bedre liv, må du forandre din komfortsone. Noen har en komfortsone på ca 500.000 kr. Andre har en komfortsone på 1.000.000. Dette er nivået du vil streve etter å nå. Den eneste forskjellen mellom disse, er at den ene har slått seg til ro med kr. 500.000, mens den andre ikke slår seg til ro med mindre enn kr. 1.000.000.
Du kan aldri tjene mer på utsiden, enn du kan på innsiden. Dersom du ikke virkelig tror at du kan tjene mer enn du gjør idag, på innsiden, vil du heller ikke tjene mer i virkeligheten.
Og om du for eks skulle ha flaks og vinne den store potten, vil du rote den bort på tull og tøv ganske raskt. Dette fordi du ikke vil føle at du fortjener pengene. Du vil føle deg uverdig.
For å ta et eks: en selger har satt sin indre penge-termostat på kr. 500.000. Han når dette målet i slutten av september. Etter dette vil hans salgsvirksomhet tørke bort. Han ville ikke klare å selge stort mer, så det gjør han heller ikke, så lenge han ikke endrer sin indre økonomiske termostat.
Men fra og med 1. januar, vil han være ute å selge igjen. Da har han fått ny motivasjon og salget går strålende.
Det samme kan skje måned for måned. Har du to gode uker, er det vanlig å ha to mindre gode uker etterpå, slik at du holder deg innenfor ditt psykologiske selvkonsept.
Det er dette som er problemet med platåer. Når du har nådd et spesifikt nivå, da vil du plutselig slutte å utvikle deg. Du har nådd ditt psykologiske topp nivå. Og blir ikke bedre uansett hva du gjør.
For å sette høyere standard, må du først gjøre dette i ditt indre. Du må endre din underbevissthet, før du kan endre noe i ditt virkelige liv.
VÆR REALISTISK Da jeg først hørte om dette konseptet, tjente jeg ca 40.000 dollar i året. Jeg bestemte meg for å endre mitt selvkonsept til 300.000 dollar. Men dette gjorde meg slett ikke motivert. Jeg ble faktisk demotivert istedenfor. Det var et alt for stort steg, til at jeg kunne tro på det.
Da jeg fant ut denne feilen, omprogrammerte jeg den til 50.000 dollar. Med en gang begynte hjernen min å jobbe mot det nye målet. Dette var et så overkommelig mål, at det ikke ble sett på som urealistisk. Det var liksom mulig, jeg måtte bare jobbe smartere og mer målrettet.
En person har jobbet seg opp noen lønnstrinn, slik at han nå har 100.000 dollar i sitt selvkonsept. Men plutselig forandrer tingenes tilstand seg, og han mister jobben. Vil livet hans da ramle sammen? Nei, etter en stund finner han seg en ny salgsjobb med nye produkter som må læres. Hvor mye tror du nå han kommer til å tjene? Fortsatt 100.000 dollar, fordi dersom han har jobbet opp et varig selvkonsept på 100.000, da vil han på ny begynne å finne ut måter å opprettholde dette lønnsnivået, uavhengig av hva omstendighetene rundt ham forteller.
Dersom du har et 1.000.000 kroners selvkonsept, vil ikke andre tilby deg noe særlig mindre. Eller du nekter å akseptere lavere lønninger. Du vet du er verdt en million.
Dette er syv nøkkel-områder innenfor salg: Å finne potensielle kunder, bygge tillit hos kunden, identifisere behov, presentere produkter som kan løse problemer for kunden, svare på bekymringer, lukke salget og å få nye salg og referanser.
Alle som er gode på noen av disse salgs-områdene, var en gang dårlige på dem. Dersom du kan snakke i en telefon, kan du også bli god på hver eneste av disse ferdighetene.
Dersom du er dårlig på en eller flere av disse ferdighetene, vil du sannsynligvis alltid forsøke å unngå dem. Men hovedgrunnen til at du er redd for å gjøre dem, er at du ikke mestrer dem, enda.
Når du er dårlig på noe, gjør du oftere feil og føler deg ukomfortabel og kanskje skam. Du blir sint og skuffet, og ønsker å unngå gjentagelser i framtiden. Du ønsker å unngå hele aktiviteten, slik at du slipper smerten med å gjenoppleve nederlaget.
Det finnes utrolig mye kunnskap om alle disse områdene idag, slik at følelsen av inkompetanse og ferdighetsmangel, ikke er en god nok grunn for deg til å akseptere middelmådighet. Du kan bli en topp selger hvis du virkelig vil.
Jo bedre du blir innenfor et spesifikt område, jo bedre blir ditt selvkonsept/selvbilde på akkurat det området. Du kan som en skulptør, skape din egen salgspersonlighet.
Du vil bare føle deg nervøs når du gjør noe som du tror og tenker at du ikke mestrer. Når du er god til noe, vil du ikke frykte det.
Frykt og tvil har alltid vært de største fiendene til menneskelig potensial. Mennesker har alltid tvilt på sine egne muligheter til å få ting til. Og selv om dette er feil, så vil det blir rett for denne personen. Det vil bli en selvoppfyllende profeti.
Tro vil skape nye fakta.
Dersom du tror at du er begrenset på et område i livet ditt, vil du oppføre deg deretter, og dermed bevise at du har rett.
Vi har alle en tendens til å frykte at andre mennesker er bedre enn oss. Vi tror at de som gjør det bedre enn oss, også ER bedre enn oss. Og da konkluderer vi i vårt indre, at vi er dårligere enn dem. Denne falske konklusjonen, er den største bidragsyteren til mesteparten av ulykkeligheten i samfunnet vårt i dag.
Når du liker deg selv i en rolle, vil du prestere ditt beste i den rollen. Jo mer du liker deg selv, jo mer liker du andre mennesker. Jo mer du liker andre mennesker, jo mer liker de deg. Jo mer du liker kundene dine, jo mer liker kundene deg.
Mennesker med god selvfølelse har tendenser til å gifte seg med andre med høy selvfølelse. Og de har en tendens til å få barn med høy selvfølelse.
Mennesker med lav selvfølelse, og som ikke liker seg selv, har også vanskeligheter med andre mennesker. Og de får som regel ikke gode forhold til kundene sine, som da heller ønsker å handle hos andre.
Du blir det du tenker på mesteparten av tiden. Suksessfulle mennesker tenker suksessfulle tanker. Velstående mennesker tenker velstående tanker.
Du blir også hva du sier til deg selv mesteparten sv tiden. Suksessfulle mennesker kontrollerer sin indre dialog. Kanskje det mest kraftfulle du kan si til deg selv ut over dagen er: “jeg liker meg selv.” Gjenta denne enkle setningen gjennom hele dagen, over en periode på noe måneder, da vil den begynne å påvirke din underbevissthet.
Når du sier dette til deg selv, om igjen og om igjen, vil du forårsake en kjemisk forandring i hjernen din. Du utløser endorfiner som skaper en god følelse og velvære i kroppen.
Jo flere ganger du repeterer denne lille setningen: “jeg liker meg selv.” Jo mer selvsikker vil du føle deg, og jo bedre vil du prestere.
Hvor tid er den beste tiden å gjøre et nytt salg. Rett etter et salg. Du liker deg selv mer. Du føler deg som en vinner. Når du har denne selvsikre følelsen vil du prestere på ditt absolutte beste. Det er noe ved deg som har et kraftfullt inntrykk, for personen som snakker til deg.
Du kan starte dagen med å gå foran speilet og si: “jeg liker meg selv og jeg elsker jobben min.” Repeter dette 10 ganger, og du bygger opp selvtilliten din.
Uansett hva du sier, så blir disse ordene oppfattet av ditt selvkonsept og din underbevissthet vil reagere på dette som en kommando.
Dersom du ofte ble kritisert for dine feil som barn, vil du også oppleve denne frykten for å gjøre feil som voksen, fra ditt indre selv. Fra din underbevissthet.
Den største grunnen til at kunden ikke kjøper er at han eller hun er redd for å gjøre feil. Kunden har sannsynligvis tidligere erfart å kjøpe noe som ikke var nyttig eller faktisk helt ubrukelig, og ønsker ikke å gjenta denne hendelsen.
De fleste selgere frykter et nei. Som regel har slike avslag ingenting med deg som selger personlig å gjøre. Kunden har rett og slett ikke bruk for produktet ditt, ikke råd til å kjøpe eller trenger det rett og slett ikke. Du kan regne med at minst 80% av alle salgssamtaler endre med nei.
Alle slike avslag påvirker inn på selvtilliten og selvbildet ditt. Det får deg til å føle at du ikke er god nok.
De fleste selgere starter dagen med å “varme opp”. De drikker kaffe, leser avisen, snakker med kolleger og surfer litt på nettet. De bruker utrolig mye tid på tidsfordriv.
Hvorfor jobber den gjennomsnittlige selger så utrolig lite effektivt? Sannsynligvis på grunn av frykt for avvisning. Det er mye enklere å finne unnskyldninger enn det er å bli avvist.
Det gjelder å holde ut lenge nok. 8 av 10 kjøp fra en ny leverandør, skjer etter femte salgssamtale. Men det er få selgere som holder ut så lenge. Det er mindre enn 10% av selgerne som holder ut så lenge som dette. Halvparten av alle selgerne gir opp etter den første samtalen.
De fleste gir salgspresentasjonen sin til kunden, uten å prøve å lukke salget. Etterpå spør de: “Nå hva synes du?” Noe som fører til at kunden svarer: “Jeg må nok snakke med noen og tenke gjennom det. Du kan ringe meg opp igjen i neste uke.” Her skal du høre en hemmelighet. Folk tenker ALDRI over tilbudet ditt. Det er glemt i det du legger på røret. Du finnes ikke lenger i kundens tanker.
Når en kunde sier “nei” til deg, så er det ikke noe personlig. Han eller hun sier nei til “tilbudet ditt”, “presentasjonen din” eller “prisen din”. Ikke til deg.
Dersom du begynner å ta avvisninger personlig, vil du begynne å miste troen og motivasjonen til å fortsette. Du mister troen på deg selv og på selskapet eller produktet. Dette er ofte starten på slutten.
To selgere satt å snakket sammen på kontoret. Den ene sa: “Oboy, jeg hadde mange gode salgssamtaler idag.” Den andre svarte: “Ja, jeg solgte ikke noe i dag, jeg heller.”
Kunder vil stort sett bare handle fra mennesker de liker. Dette kalles: “The Friendship Factor”. En kunde vil ikke kjøpe noe fra deg, før han eller hun er overbevist om at du er en venn, og bare opererer ut av kundens beste intensjoner.
Så det første du må gjøre er å skape et bånd mellom deg og kunden. Du må også overbevise kunden om at deres interesser er det som teller for deg. Ikke at et salg er viktig. Du må altså først bygge relasjon til kunden. Høre hva kunden trenger, og så tilby noe som kan hjelpe kundens personlige utfordringer.
Dersom ikke du bryr deg om kunden. Hvorfor skulle kunden bry seg om deg?
Dersom du har utfordringer med familien eller sjefen din, kan det hende du ikke er istand til å selge i det hele tatt. Slike ting går ut over din entusiasme og selvbilde.
De beste selgerne er veldig målorientert. De vet hvor mange kunder de må skaffe hver eneste dag. Og de har en plan for å nå dem.
For å bli suksessfull må du vite nøyaktig hvor mye du ønsker å tjene hver dag. Uansett om du er verdens beste skytter, så kan du ikke treffe en blink du ikke kan se.
Du må vite nøyaktig hva du sikter etter. Du trenger et mål som er realistisk men utfordrende.
Latterlig høye mål er ikke motiverende, men demotiverende. Fordi du vet at de er umulig å nå. Og du vil slutte ved første anledning.
Selgere med høy inntekt vet nøyaktig hvor mye de tjener hver dag. De vet hva de sikter etter. Selgere med lav inntekt aner ikke hvor mye de komner til å tjene. De har ikke noen konkrete mål. De gjør bare så godt de kan, sier de i alle fall. Og da når de ikke høyt.
Ved å skrive ned målene dine på et papir, øker du sjansen med 1000%. Det er ti ganger så stor sannsynlighet. Selv om du ikke skulle nå dem, er det likevel bedre å ha nedskrivne mål, enn å ikke skrive dem ned.
Ved å sette et årlig inntektsmål, kan du finne ut hvor mye du trenger å tjene hver måned, hver uke, og til slutt finne din daglige inntekt, hva du trenger å gjøre for å nå dine daglige mål. Det kan gjøre det hele om til en lek, hvor du setter deg forskjellige “Checkpionts”, på forskjellige tidspunkt på dagen. Slik vil du hele tiden jobbe for å slå dine daglige krav. På den måten vil du sørge for å holde motivasjonen oppe gjennom hele dagen.
Du kan selvsagt ikke kontrollere dine salg direkte, men du kan kontrollere hvor mye arbeid du legger ned hver eneste dag. Det har du kontrollen over.
Når du har satt de rette målene for deg selv, og stadig passer på å repetere dem jevnlig, vil disse sette seg i din underbevissthet. Da vil du ha dem med deg hele tiden. Du vil stadig minne deg selv på hva målet ditt er, og presse deg til å nå dem. Du vil også lettere finne nye måter å jobbe på, fordi du hele tiden tenker på dem.
Du kan skrive en liste med ting som er mulig for deg dersom du når ditt økonomiske mål. Jo flere ting du har på listen din, jo mer motivasjon til å jobbe. Det kan være ting for deg og familien din, noen i nær slekt du kan hjelpe, eller prosjekter du kan støtte økonomisk. Jo flere grunner du skriver ned på listen din, jo mer desperat blir du etter å jobbe mot målet ditt.
Sett deg som mål å skrive ned 100 grunner for å tjene mer penger. Har du så mange gode motiverende mål, får du god drahjelp til å lykkes.
En jeg snakket med skrev ned mer enn 350 mål i en skrivebok. Han tilførte nye mål hver gang han kom over noe han ønsket seg. Dette gjorde han nesten ustoppelig. Og det ble skrevet en artikkel om han i et stort salgsmagasin.
De aller fleste ledende fagpersoner er ivrige målsettere. Dette gir dem det de trenger for å jobbe effektivt hver dag. De tiltrekker seg omstendigheter og mennesker som hjelper dem å nå sine mål.
EN LITEN HISTORIE
En salgsmanager jeg traff på et seminar, fortalte meg om en selger de hadde. De var usikker på om de skulle ansette ham, fordi det såg ikke ut som han hadde det som trengtes. Men de gav ham en sjanse. Etter seks måneder, hadde han utkonkurrert alle andre selgerne i firmaet på nasjonalt nivå
Sjefen lurte på hva som gjorde han så effektiv. “Hver dag når jeg setter meg inn i bilen min, sier jeg noen enkle setninger til meg selv. Jeg er den beste selgeren i firmaet. Jeg er den beste selgeren i landet. Jeg er helt rå på det jeg driver med.” Dette gjentar jeg også foran hver ny samtale. I tillegg lager jeg meg et bilde der jeg er nettopp dette. Den beste selgeren i landet. Jeg ser det klart for meg hver eneste dag.
De beste selgerne tenker og visualiserer de beste salgssamtalene fra fortiden, i det de skal til å ringe en ny kunde. Slik ser de for seg at de kommer til å lykkes også denne gangen.
De mer middelmådige selgerne tenker i stedet på alle de gangene det ikke gikk så bra, og at de ble avvist eller mistet salget. Dette påvirket selvsagt hvordan de presterte i den kommende samtalen også.
“Du kan ikke lære en mann noen ting. Bare vise ham hvordan han finner ut av ting selv.”– Galleleo Galilei
Folk har sine egne grunner for å kjøpe. Ikke dine.
For å finne grunnen til at en kunde ønsker å kjøpe fra deg må du ta deg tid til å finne ut hvilke behov som ligger der. Og så må du finne ut hvordan noe du kan tilby kan dekke dette behovet.
Dersom du sliter med å finne det nøyaktige behovet, vil hele salgsprosessen gå tregt.
MOTIVASJON All menneskelig adferd sikter seg inn på forbedringer. Folk kjøper produkter fordi de tror og mener de vil få det bedre dersom de kjøper produktet.
Det finnes tre muligheter: “Kunden kan kjøpe produktet fra deg”, “kjøpe et produkt fra noen andre”, eller “la være å kjøpe noe i det hele tatt”. Kunden gjør det den mener er best på det nåværende tidspunkt.
Din jobb er å få kunden til å innse at han eller hun trenger ditt produkt nok, til at det overkommer alle kjøpshindringer han eller hun har i tankene sine.
Dersom en person er redd for å bli kritisert for å kjøpe et produkt, vil han ikke kjøpe det uansett pris.
Dersom du prøver å overtale noen om å kjøpe noe på grunn av den lave prisen og kvaliteten, er dette det samme som å si til noen at de bør kjøpe produktet ditt fordi du tilbyr det til dem. Pris og kvalitet betyr ingenting dersom kunden ikke er ute etter produktet.
Identifiser behov: Du er ikke istand til å selge noe før du har stilt tilstrekkelig mange spørsmål, og er kommet nær nok å finne det brennende behovet.
En kunde er ikke interessert i hva et produkt er for noe. Han eller hun vil vite hva produktet “gjør” og “gir” henne personlig. Hvilke fordeler de personlig vil oppleve.
Din jobb blir å vise kunden hvor mye bedre livet deres kommer til å bli med ditt produkt, i motsetning til hvis han ikke kjøper.
Folk har mye lettere for å kjøpe noe dersom de føler at de taper noe ved å ikke kjøpe, enn de vil være ved å bare fokuserer på fordelene ved produktet.
Dersom du skal selge en bil, og kunden ikke blir overbevist når du forteller om alle fordelene med bilen. Da kan du “pushe” kunden ved å fortelle at dette er siste eksemplar av akkurat denne bilen dere har inne, og at det ikke kommer inn flere den nærmeste måneden. Eller at det er siste model som selges til denne lave prisen.
Dersom kunden føler 100% tillit til deg, og er overbevist om produktet og om nødvendigheten av det, da vil ikke kunden ha problemer med å gjennomføre kjøpet heller. Dette er din oppgave som selger å skape. Tillit til deg selv og produktets betydning for han eller henne.
Penger er viktig. Dersom du kan overbevise kunden om at hun kan tjene eller spare penger på produktet ditt, da vil hun gi deg sin fulle oppmerksomhet.
Sikkerhet er så viktig for mennesker at dersom du kan vise at produktet vil gi dem bedre sikkerhet for hele familien, kan dette være en god grunn for å kjøpe.
Vi ønsker alle å bli likt. Det er et menneskelig behov.
Dersom du selger et produkt eller service som vil gi kunden høyere status, vil dette være en kjøpsgrunn for mange. Vi ønsker alle at andre skal se opp til oss, og skryte av hva vi har fått til.
Folk liker å være populær og elsker makt. Når ditt produkt kan gi en kunde mer av dette, vil det være en kjøps-trigger.
Noen ønsker det nyeste og beste. De ønsker å bli sett på som tidsriktig og som trendsettere.
Alle kjøp blir gjort på grunn av følelser. Poenget er at først blir produktet bestemt ut i fra følelsene dine, for deretter å bli rettferdiggjort gjennom logikk i ettertid. Følelser trumfer logikk – 365 dager i året. Vi bestemmer oss via følelser, for deretter å finne opp logiske grunner til hvorfor vi gjorde det vi gjorde. Den sterkeste følelsen vil alltid vinne over en svakere følelse.
Det er når du har overbevist kunden om at verdien på produktet ditt er mye høyere enn kostnaden ved å kjøpe den, at et salg finner sted. Tenk for eksempel når du kommer over et store salg. Folk kjøper hva som helst dersom prisen er lav nok.
Dersom du skal selge folk inn til et møte, da ikke prøv å forklare dem og selge produktet ditt over telefon. Men forklar kjapt at du ønsker å vise noe som gir for eksempel 25% lavere kostnader for din bedrift. Hvor tid har muligheten til å møte meg?
Skal du nå gjennom til en kunden, må du fokusere på det som er kundens spesialfelt. Han han for eksempel med salg å gjøre, må du fokusere på hvordan produktet ditt kan øke salget hans. Snakker du med noen som har ansvar for kundeservice og kostnader, må du snakke om hvordan produktet ditt kan kutte kostnader og gjøre avdelingen mer effektiv.
Jo flere spørsmål du stiller, jo mer vil de åpne seg opp for deg. De fleste mennesker tenker på seg selv mesteparten av tiden. Og de er mer enn villige til å snakke om seg selv og sin egen situasjon. Det som er viktigst for han eller henne, er det som bekymrer mest på det nåværende tidspunkt. Når du stiller gode spørsmål vil du få fram disse bekymringstankene.
Still åpne spørsmål: Dette er spørsmål som starter med: hva, hvor, hvem, når eller hvorfor. Dette er spørmål som ikke kan besvares med et enkelt “JA” eller “NEI”.
En regel sier: å fortelle er ikke å selge. (Telling is not Selling).
Ingen liker å solgt til. Men de liker å kjøpe. I det øyeblikket noen føler at de blir “pushet” til å kjøpe noe, da mister kunden interessen.
Den som stiller spørsmål har kontroll over den som svarer. Hvis en mulig kunde, stiller deg som selger et spørsmål, da bør du ikke svare direkte (slik de fleste vil gjøre), men ta en liten pause, og svar rolig: “Det er et godt spørsmål, men kan jeg spørre deg om noe først?” Da ta du tilbake kontrollen over samtalen. Når du har gjort dette noen ganger, vil det føles naturlig for deg, og kunden vil ikke engang få med seg hva som skjedde.
Husk, den som stiller spørsmål kontrollerer samtalen.
En god selger bruker all sin energi på å identifisere kundens største behov som produktet eller servicen kan løse.
Introduser deg mer som en venn enn som en salgsperson. Se mer på deg selv som en hjelper, enn som noe annet. En som kan løse et problem eller en bekymring for den andre personen.
Mange selgere snakker for høyt og for raskt fordi de er nervøse. De føler at de må fylle ethvert øyeblikk med gode råd og smarte ting å komme med.
Men dette trenger du ikke. La den andre personen få bruke litt tid på å reflektere over hva du har sagt, og ikke hast avgårde. La samtalen gå i sitt eget tempo uten hastverk og stress. Dette skaper den beste rammen for kunden til å avgjøre om han eller hun ønsker å kjøpe.
De fleste mennesker ønsker at ting rundt dem er akkurat som før, men de ønsker også forbedringer og et bedre liv. Men ikke forandring. Det skal være likt, men bedre.
Kundene ønsker å vite sannheten om produktet. Og de ønsker å vite hvordan det kan forandre livet deres til det bedre. Og samtidig er de svært bevisst på press og stress fra din side. Jo bedre du på en avslappet måte kan fortelle sannheten og hvordan dette gjør hverdagen deres bedre, vil kunden lettere ønske å kjøpe produktet.
Kvalitet er ikke en nødvendighet. Vi kjøper på grunn av følelser, og kvalitet er alltid basert på logikk.
En hver person du prøver å selge til, lurer på akkurat det samme. “Hva har det å si for meg?”, “Hvorfor er produktet ditt så mye bedre for akkurat meg enn det jeg allerede har, eller det som naboen selger?” (Hvorfor trenger jeg den gode kvaliteten til en høyere pris?)
Kunder kjøper fordeler og løsninger. De kjøper ikke produkter. De kjøper løsninger til sine egne problem. Så derfor fokuser all din energi på kunden. Husk at den som stiller spørsmål har kontroll.
80/20 regelen 80% av ditt fokus må ligge på de 20% av produktet som er fordelaktig for kunden.
Bruk “HOT”-button Dette er en teknikk hvor du gjentar den viktigste grunnen for å kjøpe produktet ditt. Gjenta denne om og om igjen. Dette er tross alt hovedgrunnen for at kunden vil kjøpe eller ikke.
For å finne denne kan du stille følgende spørsmål: “Mr. Torvald Tåke! Hvis du noen gang i framtiden kommer til å kjøpe dette produktet, hva ville da være den utløsende faktor?” (viktigste grunnen?)
KREATIVITET Jo mer bevisst du er på å nå et spesifikt mål, jo mer kreativ vil du være til å finne måter å nå det.
Jo mer fokuserte og spesifikke spørsmålene du stiller til deg selv er, jo bedre vil du være i stand til å finne gode svar.
For de fleste er problemet at kunden ikke vet at du og ditt produkt eksisterer. Deretter er det neste problemet at kundene ikke vet hva ditt produkt kan gjøre for dem personlig.
Uansett hva du driver med, finnes det et alternativ på markedet. Det du må finne ut av, er hva dine kunder hovedsakelig ønsker seg, og så må du finne ut hvordan ditt produkt kan være det aller beste som finnes for akkurat denne kunden.
Det største markedet der ute er sannsynligvis ikke kundene til dine konkurrenter, men den store befolkningen som ikke har testet ut produktgruppen din enda. Dersom du finner ut hvorfor de ikke kjøper produktet eller hva som holder dem tilbake, har du et stort marked for deg selv. (Dette gjelder selvsagt ikke alle produktgrupper, men svært mange.)
SKAFF ANBEFALINGER Få noen av dine mest fornøyde kunder til å skrive anbefalinger for deg og produktet ditt. Folk flest kommer ikke til å skrive slike “brev”, men om du spør dem direkte, vil mange likevel gjøre det.
For at disse brevene skal komme til sin rett, kan det være lurt å merke ut de viktigste setningene, slik at disse blir framhevet. For eksempel kan du utheve den beste setningen i hvert brev, og kopiere disse til din nettside, eller bruke dem i utsendt reklame.
Det er personlige anbefalinger som er de mest effektive. Det er dette blant annet filmprodusenter bruker. De ønsker å få så mange som mulig inn i kinosalen de første dagene filmen er ute. Da håper de å få så mange som mulig til å snakke om filmen, og å anbefale den videre. Da blir den i vinden, og produsenten tjener godt før den blir glemt bort.
20 SVAR Dette er en teknikk du kan bruke på et hvert problem du møter på. Skriv problemet ditt i spørsmåls-form øverst på et ark, og finn 20 mulige svar, som er potensielle løsninger til problemet. Dette vil tvinge deg til å tenke kreativt, og kanskje er det et av de siste svarene på arket som viser seg å være den beste metoden. Men denne hadde du ikke kommet på av deg selv, dersom du ikke gjorde denne oppgaven.
Gjør dette med en ny problemstilling 5 dager i uken gjennom et helt år, og du har 5000 nye ideer. Og dersom du tvinger deg til å prøve ut en av løsningene hver dag, vil du ha jobbet med 250 nye ideer i løpet av året. Tror du noe slikt ville hatt betydning i livet ditt?
Dersom du selger noe gjennom personlig møter, er målet ditt å få avtalt en tid å møte vedkommende. Derfor bør du aldri snakke om produktet ditt eller prisen på telefon, med mindre du jobber som telefonselger. Dersom målet er å skaffe et møte, prøv da å få den potensielle kunden interessert, uten å si hva produktets detaljer er.
Den beste måten å vise fordelene ved produktet ditt, er vise det. Et selskap i USA solgte sikkerhetsglass, og en av selgerne var helt overlegen til å selge det. Det han gjorde for å vekke oppmerksomhet fra kundene var å stille et enkelt spørsmål: “Vil du se et glass som ikke knuser?” Kunden svarte da: “Det finnes ikke.” “Å, sier du det? Kan jeg vise deg et?” Spurte selgeren. Så tok han fram et stykke sikkerhetsglass og en hammer og fyrte løs. Etter dette “sjokket”, var det bare å spørre kunden hvor mye han ville ha. Produktets fordeler hadde solgt seg selv.
Du har bare 30 sekunder på deg til å vekke kundens oppmerksomhet. Dersom du ikke har fått kunden på kroken innen den tid, er det vanskelig å endre på dette. Da er egentlig salget avsluttet.
JEG ER IKKE INTERESSERT “Å virkelig?” (Mange av dine konkurrenter sier akkurat det samme, men nå har…) De fleste jeg ringer sier akkurat det samme som deg, helt til de får høre om fordelene. Nå er mange av dem mine beste kunder, og de anbefaler produktet vårt til sine venner.
Når noen hører om at noen likesinnede som dem, er interessert i noe, da trigger dette interessen deres.
“Ja, la meg få høre. Hva er dette?” “Mr. Torvald! Jeg hadde likt å fortelle deg dette over telefon, men jeg har noe jeg er nødt til å vise deg som ikke er mulig over telefon. Det tar ca. ti minutter. Når kan vi møtes? Onsdag eller torsdag?”
Husk fortell ingenting over telefon. Da vil du bare rote til mer enn du gjør nytte for deg. Målet er å få til et personlig møte.
Ikke snakk om produktet ditt mens du står. Har ikke den potensielle kunden tid til å sette seg ned ved et bord, er det ikke riktige omgivelser å selge på heller. Kan ikke kunden kjøpe produktet ditt stående, bør du heller ikke presentere det stående. Det er en hovedregel.
Målet ditt bør være å se ut som en av de mest suksessfulle innenfor din bransje. Du bør derfor trene på å se profesjonell ut. Du kan trene foran speilet. Også det du sier og måten du sier noe på, viser andre hvem du er.
95% av første inntrykket blir avgjort av hvordan du går kledd. Suksessfulle selgere går kledd som velstående mennesker. Dette viser også resultater. På møter og seminarer er det de best kledde som tjener mest penger. Mange går ut døren hjemme, uten å vite at de saboterer sin egen suksess ved å kle seg dårlig.
Omgivelsene rundt deg bør være rene og ryddige. Potensielle kunder bør se på deg og ditt, og tenke: “Oi, hun må være suksessfull.
Renhet = Effektivitet
Du må se deg selv som suksessfull, før du kan bli det. Behandle dine kunder, som om du var den beste og mest kunnskapsrike personen innenfor din bransje.
Alle mennesker starter en salgsprosess med store kjøpshindringer. Dette er helt normalt. Ikke la deg stresse av at den potensielle kunden ikke viser interesse i starten. Det er slik vi mennesker er av natur. Vi er avvisende til alt som virker truende og utrygt. Og du er en person vedkommende ikke kjenner fra før.
Kunden er ikke interessert i hva produktet ER, men hva det kan gjøre for han eller henne. Hvilken fordeler gir dette produktet kunden din?
4 SPØRSMÅL KUNDEN ALLTID LURER PÅ: Hvor mye må jeg betale? Hvor mye får jeg tilbake? (Hvilken verdi) Hvor raskt får jeg dette resultatet? Hvor sikker kan jeg være på å få resultatet du lover?
Motivasjon kommer fra å ha god kompetanse om det man holder på med.
Folk er mest motivert når du de føler at de er kapable til å få gode resultater. Jo bedre du lærer opp dine ansatte, jo mer motiverte er de til å gi det lille ekstra.
Når du møter på kunder som ikke vil kjøpe, fordi det er for dyrt, eller at de nettopp har byttet, eller de har bundet seg eller ikke er interessert og så videre, da kan du stille spørsmålet: “Hva mener du?” Fordi hver gang du gjentar dette spørsmålet, vil kunden gi deg litt mer detaljer i svaret.
Veldig enkelt forklart, så fungerer livet omtrent som dette:
Tenk deg at du har en vekt. Vekten er en stang, med to vektskåler. En på hver side. Når den ene siden har mer vekt enn den andre, vil denne vippe ned. Da veier den tyngst. Da vinner den.
I denne artikkelen tar vi for oss et eksempel om hva som skal til for at du skal begynne å trene. Vi later som at du ønsker å begynne med en god treningsrutine. Hva er det egentlig som skal til?
Nå bruker vi vekten for å synliggjøre eksempelet. Oppi den ene vektskålen legger vi alle grunnene du har for å trene. I den andre vektskålen legger vi alle grunnene du har for å utsette treningen til en annen dag. Å trene handler altså om å la være å utsette noe til senere. Du ønsker å trene i dag. Ikke vente til i morgen.
Vi har med andre ord to drivkrefter som begge jobber mot hverandre. Den ene drivkraften ønsker å trene i dag. Den andre drivkraften ønsker å utsette treningen til i morgen. (eller en annen dag.)
Det er dette livet dreier seg om. Å synliggjøre drivkreftene i livet ditt.
Oppi vektskålen som symboliserer “trene i dag”, legger vi grunner som: “komme i god form”, “se bra ut”, “få mer energi”, “leve lenger”, “bedre humør”, “bedre helse” osv.
Oppi den andre vektskålen, som symboliserer “å utsette til en annen dag”, har vi grunner som: “Jeg er trøtt og sliten”, “slappe av foran TV”, “drikke cola og spise sjokolade”, “bare nett se 5 minutter på nyhetene”, “oppdatere Facebook”, “spille en halvtime på Playstation” osv.
Men kan slike ting virkelig sabotere for treningen min? Er ikke disse aktivitetene litt for åpenlyste og simple? Se på TV og drikke Cola liksom? Vil ikke jeg klare å overvinne sånne tåpelige motforslag?
Nei, det vil du sannsynligvis ikke. Fordi det som avgjør om du går ut og trener eller ikke, er følelser. Ikke logikk. “Vi er følelses-skapninger, som tenker. Ikke, tenkende skapninger, som føler.” Så selv om du har verdens mest logiske grunner for å gå ut å trene, så er du sjanseløs mot følelsene dine. Det er følelsene dine som bestemmer hva du gjør. Er du trøtt og sliten, og føler for en liten blund på sofaen, er du sjanseløs. Det er følelsene dine som for eksempel bestemmer hva du spiser. Ikke logikken.
Vi kjemper en daglig kamp mot følelsene våre. Det er alltid aktiviteten med de sterkete følelsene involvert som til enhver tid vinner. Slik at når du ikke har backet deg opp med virkelig gode grunner, som vekker emosjonelle følelser hos deg, har du ikke en sjanse til å skippe Netflix og sjokolade for å gå ut å løpe.
Det må være bedre og sterkere følelser i hodet ditt, når du tenker på å løpe en tur, enn du får når du tenker på å ligge på sofaen og drikke cola og spise sjokolade. Hvis ikke, taper treningen. Og det gjør den hver eneste gang. Dersom du ikke har sterker positive følelser knyttet til joggeskoene dine, da er du sjanseløs.
Og hvis du lurte, dette er også grunnen for at du sliter med å studere, rydde huset, treffe nye venner osv.
Du har alltid to motstridende drivkrefter inne i hodet ditt. Du har alle de tankene og følelsene om hvorfor du bør gå ut og trene, på den ene siden. Og så har du alle grunnene og følelsene som prøver å overtale deg til å la være å gjøre greien din. Og heller slappe av. Du har tross alt fortjent en frikveld. Det er i alle fall dette du hører i hodet ditt.
Den sterkeste drivkraften vinner alltid. Dersom du har gode nok grunner til å gjøre noe, kan du reise til månen om du vil. Men hvis ikke, har du ingen sjanse. Du ender da opp på sofaen hver gang. Det er ikke noe i veien med deg, og du er ikke lat av den grunn. Men du blir beseiret av en sterk drivkraft, som prøver å overtale deg til å ta livet med ro. Og når du ikke har en god nok grunn til å trene, vil du ikke ha nok styrke til å kjempe i mot denne drivkraften, som kommer fra din underbevissthet.
Men med en god nok grunn vil du nå målene dine. Du vil bli røykfri, slank, treningsnarkoman, rik, skolegeni, og få drømmeyrket. Men jeg kan ikke love at du får drømme prinsessen eller prinsen. Du har nemlig ikke makt over andre enn deg selv.
Og før du slår meg ned, vil jeg fortelle deg en sannhet. Ingen i hele verden ,kommer til å hjelpe deg å nå dette målet du har i tankene dine. Du må faktisk gjøre HELE jobben selv. Og om du ikke er villig til å legge ned all den innsats som trengs, har du jo faktisk rett. Du kommer ikke til å nå målet ditt. Livet ditt kommer til å være slik som før.
I dag blir det ingen fredagsbok, men jeg vil likevel skrive en artikkel. Grunnen til at det ikke blir noen bok i dag, er at det å skrive et referat hver uke, krever for mye av meg. Jeg klarer ikke å holde det gående i det tempoet. Derfor vil jeg begynne med å skrive referat annen hver fredag. Men i dag har jeg skrevet en artikkel om hvorfor vi utsetter ting, og sliter med å få ting gjort. Se gjerne videoen med Tai Lopez helt nederst i artikkelen om du likte innholdet i denne blogg-posten.
Hvordan kan du best slutte å utsette ting hele tiden? Du må unngå å tenke på alt arbeidet du må få gjort. Og istedenfor begynne å tenke på hva du ønsker å oppnå som resultat av arbeidet. Du rydder ikke huset ditt, fordi du liker å rydde. Nei, det finnes en grunn som ligger bak ryddingen. For eksepel at du har invitert venner på besøk, og huset treger en shinings før gjestene kommer. Da er grunnen at du vil overraske vennene dine med en ryddig og stilfull leilighet.
Du leser ikke lekser fordi det er gøy å lese krigshistorie (noen kan jo faktisk like det også, men ikke jeg). Nei, du leser lekser fordi du ønsker å nå et bestemt mål i framtiden. La du merke til at jeg ikke nevnte at du leser for å få gode karakterer. Gode karakterer er ingen god grunn. Å være tannlege om 10 år er en grunn. Ikke at du skal få en 5`er på vitnemålet. Du må ha noe visuelt i tankene dine, som kan motivere deg til å gjøre oppgave din.
Du må altså ha slutten klart for deg. Målet i sikte. Hva er målet med oppgaven din? Dette kan være både en ting du ønsker deg, en jobb eller karriere du drømmer om. En spesiell bil, kan være et slikt mål. Det kan også være at du ønsker å spare penger for å oppleve et cruise i Karibien med din kjære. Eller at du aldri trenger å stå opp med en vekkerklokke igjen.
Grunnen for at det er slik vi mennesker fungerer, er at hjernen vår trekkes mot gleder og gode drømmer, men avskyr smertefulle ting og ubehageligheter. Den avskyr å gjøre oppgavene du har planer om å utføre. Som for eks i mine tilfeller rydde og vaske huset eller å lese to timer i en historiebok du fikk på skolen. Så dersom du skriver ned en to-do liste, da vil hjernen din gjøre det den kan for å hindre deg. Det vil da si, at den prøver å få deg til å utsette oppgavene dine.
Dette gjør den enkelt ved å komme opp med alternative aktiviteter, som er gøyere, mindre strevsomme og mer behagelige enn å jobbe med kjedelige oppgaver på to-do listen din. Hva skjer så med deg? Jo du sitter igjen med den dårlige følelsen av at du er lat. Og at det er ikke håp for deg. At du bare kan glemme å få det gode livet du drømmer om. Osv.
Hjernen din liker ikke kjedelig arbeid eller unødvendige oppgaver. Den hater smerte (pain). Og det er kjedelig å gjøre de fleste oppgavene du har skrevet ned på “to-do”-listen din. Derfor ønsker den å utsette disse til senere. Det er derfor du må forsøke å gjøre belønningen du får dersom du gjør oppgaven, så fantastisk, at hjernen din ønsker seg den, mer enn den gruer seg til å gjøre oppgaven.
Dette blir akkurat som en vekt. Du har “pain” (smerte) på den ene siden, og “pleasures” (gleder og belønninger) på den andre siden av vekten. Når du har mer vekt av gleder og belønninger enn av smerte, vil vekten tippe over på riktig side, og du blir motivert til å gjøre oppgaven. Motsatt, om du har mer vekt på den negative siden, vil all motivasjon være tørket bort. Det finnes ingen tips og råd i verden som kan hjelpe deg. Hjernen din forstår ikke poenget med å la deg gjøre denne oppgaven. Masse smerte som må utføres, uten tilstrekkelig belønning på andre siden. Et slitsomt liv, uten gode framtidsutsikter lenger framme.
Håper dette var en forståelig artikkel, og at den kan hjelpe deg til framgang i prosjektene dine. Jeg sier ikke at du blir supermotivet av å lese artikkelen, men det å forstå hvorfor motivasjon uteblir, kan gjøre underverker for planene videre.
